Потребительское поведение: вчера, сегодня, завтра
Отдельных ориентированных потребительского поведения на этой должности будет менять более коллективного стиля в 1990 году.
В начале нового десятилетия в дрожь, и новые подходы века, настало время проанализировать и предсказать поведение потребителя на рынке. Многое изменилось со времени окончания массового маркетинга и начало сегментации рынка. В массового маркетинга, Генри Форд дал потребителей Ford в любой цвет, пока он был черным. После Второй мировой войны, маркетологи перешли от принятия продукты, которые они хотели, чтобы производить продукцию, потребитель хочет. Узнать, что потребитель хочет купить, и почему это то, что поведение потребителей это все о.
Наши теоретические модели, как потребители делают покупки решения перешли из экономической парадигмы 1940-х годов, через иррациональное потребительских 1950-х и 1960-х годов, к информации процессор 1970-х годов до 1980-х годов когнитивных скряга. потребителей, завтра, несомненно, будет иметь особую теоретическую модель процесса принятия решений, который будет расти из будущих решений окружающей среды. Это является целью данной статьи изложить в будущее. Но сначала давайте кратко рассмотрим, как изучение поведения потребителей развивалась с момента своего создания.
Экономической парадигмы
1940-х годов зрения потребителя на рынке, кроются в экономической теории. Большинство ученых экономики, вероятно, по-прежнему придерживаемся теории экономического человека. В этой парадигме, решения о покупке, являются результатом в значительной степени "рационального" и сознательного экономических расчетов. Индивидуальный покупатель стремится потратить свои доходы на те товары, которые будут представлять самые полезности (удовлетворение) в соответствии с его вкусами и относительных цен. Это нормативный, а не описательные модели поведения, так как логические нормы предназначены для покупателей, которые хотят быть "разумно".
Модель предполагает, полезные поведенческие гипотезы, такие как: (а) тем ниже цена товара, тем больше продаж; (б) снижение цен на продукты-заменители, тем меньше их продажи; (с) снизить цену дополнительных продуктов, увеличению объемов продаж их, если они не являются "неполноценными" товаров и (г) выше рекламных расходов высших продаж. Стремясь удовлетворить эти гипотезы, пользователи не только предположить, чтобы быть в курсе всех имеющихся альтернатив на рынке, они также предположить, чтобы иметь возможность рационально ранжировании имеющихся альтернатив по предпочтениям. Это касается полной информации на рынке, и неограниченные возможности плитки потребителя.
При применении этих предположений до фактического потребления, некоторые проблемы стали очевидными. Во-первых, потребители не имеют полной информации на рынке. Во-вторых, не все они имеют ту же информацию о существующих альтернативах или атрибуты известных альтернатив. Вместо этого, каждый потребитель имеет фрагментарный знание своей собственной ряд известных альтернатив, в результате, потребители не всегда могут ранга набор альтернатив, имеющихся у них. Кроме того, предпочтение зачастую нарушают теории полезности, потому что разные люди предпочитают разные стили, разные вкусы, и, следовательно, сделать выбор строится на предпочтениях, а не объективной информации, таких как цена.
Проблемы возникают с применением экономической теории для подарков. Повышение цен на товары может фактически сделать их более желательным, игнорируя основные экономические теории. Таким образом, перевернутый кривых спроса отражает продуктах, где рост цен стимулирует увеличение продаж. Духи является прекрасным примером этого типа хорошо. Большинство духов или одеколона покупается в качестве подарка, и коннотации привезти домой $ 2 флакон одеколона или $ 50 за бутылку любимого подразумеваются. Отношения не могут продолжаться после получения дешевле хорошо. Таким образом, экономическая модель игнорирует фундаментальный вопрос о том, как продукт и бренд предпочтения формируются.
Иррациональных ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
После стало известно, что все товары "скрытый смысл", ученые потребительского поведения в 1950-х вышли на понятие потребителя как иррациональное, импульсивное принимает решения. Потребители были замечены как пассивные, открытые и уязвимые к внешним воздействиям. Эта позиция была очевидной реакцией на "экономического человека", а также представляет собой время, когда бизнес-школ являются развивающимися. Ранее, факультет подготовки в экономике были в первую очередь на работу, а в 1950-х годов психологи были добавлены к заработной плате. Их идеи Фрейда к Маслоу, от личности к теории мотивации, казалось, очень актуальной для нашего исследования потребителей.
Два основных психологических теорий, лежащих в основе этой эпохи были павловской модели обучения и фрейдовской психоаналитической модели. Павловской модель базируется на четырех центральных понятий, тех, привода, реплика, ответ и подкрепление. Драйв или мотивы могут быть первичными, таких, как голод и секс, или вторичные, такие как страх. Диск носит весьма общий характер и побуждает конкретного ответа только по отношению к конкретной конфигурации сигналов. Павловской модели подчеркивает желательность повторение в рекламе. Повторение борется тенденция узнал ответы на ослабить в отсутствие практики и обеспечивает подкрепление.
Модель также содержит рекомендации для копирования стратегии. Чтобы быть эффективной, как кий, реклама должна вызывать сильные дисков в человеке. Для конфеты, это может быть голод, потому что ремни безопасности, страх, потому что волосы тоников, пола, для автомобилей, статус.
В фрейдовской психоаналитической модели, чувство вины или стыда человек чувствует себя по отношению к его сексуальные потребности заставляет его подавлять их из своего сознания. Благодаря рационализации и сублимации, эти призывает отказывают или стали превращаться в социально одобряемого выражений. Они настоятельно никогда не устранены или под совершенным контролем, и они появляются в снах, в обмолвки, или в невротических или навязчивым поведением.
Из-за этих призывает, мотивации потребителя в поведении не являются очевидными, или глубоко понимал. В результате, психологии Фрейда дал потребительского поведения инструмент углубленных интервью, чтобы добраться до мотивов и символов, за покупку. Если потребитель спрашивает, почему лежат приобрели импортный спортивный автомобиль, он может ответить, что ему нравится его маневренность и его внешность. На более глубоком уровне он может быть приобретен автомобиль произвести впечатление на других, или чувствовать себя молодым. При еще более глубоком уровне, ложь может быть покупке спортивного автомобиля для достижения заменить удовлетворение по непогашенным сексуальных стремлений.
Другие фрейдистских результаты исследований потребительских включены мужчины хотели сигары для душистых доказать, что они были мужского, и женщины быть очень серьезными, когда выпечки тортов, поскольку подсознательно они шли через символический акт рождения. Эти теории, безусловно, более интересно, чем чтение графиков и кривых экономики.
Одним из основных изучение этого периода (Хейр 1950) обнаружили, что когда список покупок включены кофе, а не капать молоть, владелец списка воспринималось как очень разных человека. Владелец списка с кофе был ленив, бедных планировщик, мот, а плохая жена. Между тем, владелец списка капельного кофе было воспринято, чтобы быть бережливым и хорошей женой. К счастью, распространению этого исследования было сделано в 1970 и домохозяйки больше не судят по их кофе (Уилки 1986). Тем не менее, исследования в Хейр условии хорошее представление о том, что продукты имеют смысл и значение, которые выходят далеко за пределы физических характеристик самих продуктов. Кроме того, эти скрытые значения считались существенное влияние на решения потребителей. Чтобы подключиться к потребителям "скрытые мотивы для покупки, более косвенные методы сбора данных были необходимы.
К концу 1950-х годов эмпирические статьи начали бросать сомнение сильной зависимости от психологической точек зрения. В исследовании Эванс (1959) пытался определить личностные характеристики, по сравнению с Ford Chevrolet владельцев. В 1950-х это были крупные производители автомобилей. Большой выбор и японского импорта не существует. Если различия между автомобилями не майор, ход мысли, что личность владельца должна быть существенно различными и мотивировать потребителя купить один бренд или другой стороны. Тщательно контролироваться обзор особенностями личности 1600 владельцев Форды и Шевроле показал никаких серьезных значительные различия в характеристиках личности владельцев автомобилей. Важность этого направления поведенческих исследований потребительских товаров была поставлена под сомнение. К этому времени в начале и середине 1960-х, бизнес-школ производство собственных ученых и преподавателей. Исследователи были подготовлены бизнес-школ, а не только экономику и психологию ведомств. Исследователи поведения потребителей получили от этого брака экономики и психологии, и начали разрабатывать свои собственные теории потребителя.
Problem Solver
В 1960 Джон Кеннеди стал президентом Соединенных Штатов и дал потребителю высокий статус. В своем послании конгрессу от 15 марта 1962, он выдвинул потребителей Билль о правах (1963), а общественный договор между бизнесом и обществом. Правительство плитки основным гарантом этих прав, включая право на безопасность, право на получение информации, право на выбор и право быть услышанным (возмещения). Правительство приняло Кеннеди серьезно и начал активную роль.
Рынок становится все более разнообразным. Концепция сегментации рынка стало еще более важным. Товары, которые потребитель Ted в настоящее время производятся, а не только товары производителя хотел бы сделать. Выбор преобладали для потребителя, а потребитель был признан высшим должностным лицом в стране. Потребители имеют право сообщил он и защищен.
Правительство налил миллионов долларов в департаменты, целью которого было убедиться, что потребитель имеет доступ к информации. Федеральная комиссия по торговле процветали. Этикетки были поставлены на продукты перечислением всех ингредиентов. Реклама регулируется и измерять, если оно вводит в заблуждение, то корректирующие рекламы было необходимо. Информация была в большой запас для потребителя. Ральф Надер, его книги, небезопасных при любой скорости, возникла как герой 1970-х годов, принимая на корпоративных гигантов во имя маленького человека. Потребительство был везде.
В результате этой среде, исследователи потребительского поведения начал видеть потребителя "когнитивные человек. Иррациональных психотических покупателя 1950-х и начале 1960-х остался позади. Потребителей в настоящее время решает проблемы. Он или она отнеслась к продукции или услуги, которые сознательно встретил его или ее потребностей. Потребители считали активно искать информацию о продукции и услуг, которые они купили. Consumer Reports родился. Потребители видели, как стремление сделать лучшие решения, возможно, учитывая их ограничения.
Тем не менее, исследователи потребителей сказали нам, что, хотя потребители данной информации, они зачастую не могут использовать ее для принятия решений. В первоначальном эксперименте (Jacoby, проверка правописания, и Кон 1974) и последующих мер (Скаммон 1975), потребители получили объективную информацию о продукте нескольких марок, доступных на рынке. Результаты первого исследования показали, что потребители чувствовали себя лучше о своих брендов выбор больше информации, но на самом деле сделал бедных выбор. Исследование Скаммон с поправкой на слабые места в первоначальном исследовании но обнаружил, что отзыв атрибуты продукта уменьшается с увеличением информации. Потребители по-прежнему ограничивается уровня их знаний о рынке и их возможности для хранения информации о рынке в краткосрочной памяти. (1956) правило Миллера семь плюс-минус два) штук информации, когнитивные способности предназначенные для потребителя.
Информации на рынке не было организовано для удобства потребителей. Группа цен было прекрасно, но сравнение цен для всех марок и размеров для продуктов было очень непросто. Только тогда, когда цены за единицу были размещены на одном листе в простых линейных образом за счет уменьшения цены для всех размеров и марок сделал потребителей сдвиг в принятии решений по отношению к более низким ценам производителей. Вы можете себе представить восторг национального производителя бренда к презентации этой информации на момент покупки.
Основной вывод потребительских исследований в 1970-е годы, что люди могут посещать только на ограниченный объем информации в один момент времени. Потребителей имеющиеся навыки, привычки, рефлексы, ценности и цели, формы, как они поиска и использования информации для принятия ими решений. 1970-х годах сказали нам, что навыки потребителей были ограничены, но в то же время число вариантов, доступных для потребителя все усиливались. Все больше и больше выбора стали доступны в 1980-х.
Когнитивный скупец
Сегодня потребитель использует навыки принятия решений, первоначально разработанные в 1970-е годы, но 1980-е годы на потребительском рынке дальше, чем просто признание когнитивных ограничений человека. Исследователи имеют маркировку с низким уровнем участия, принимающему решение (или познавательные скряга), как не может или не желает участвовать в обширной процессах принятия решений во многих случаях и решать, а не на "удовлетворительно" решений (Olshavsky и Granbois 1979). Существует слишком много выбора, а не достаточно свободного времени для участия в расширенном когнитивные усилия для покупок. Вместо этого потребителю разрабатывает практические правила или эвристики для упрощения покупки поведения. В магазине, исследование показало, что потребители проходят почти ни в какое сравнение бренда поведение цены (Hoyer 1984). Правила такие, как "купить дешевый", "купить название марки", или "купить то, что мой друг купил" предоставить потребителю удовлетворительным выбор на рынке, что вытесняет оптимальным выбором. Это очень адаптивные и рациональные курс на потребителя, заняли в 1980-е годы, с учетом суматоху окружающей среды выбор мало времени для принятия решений и практически никакой поддержки в области обработки информации. Стоимость мышления была признана в качестве факторов, ограничивающих обработки выбор.
1980-х годов привел сосредоточиться на бизнесе и консерватизм, и многие почувствовали, что государственное регулирование было больше помехой, чем помощью. Это выразилось в избрании Рональда Рейгана. Как быстро, как Кеннеди сделал потребителя важно, Рейган сделал его несущественным. С ударов перо, FTC испытал резкое снижение в своем бюджете и влияния. Всего департаменты созданы правительством для обслуживания потребителей были заброшены. Потребительские программ, разработанных для 1970-х годов пас.
1980-е были для бизнеса. Этот фокус является результатом нескольких факторов. Во-первых, "бэби бумеров скачка" было больше число людей, для меньшего количества рабочих мест. В начале 1970-х выпускник колледжа решили, что работу принять, а может быть, путешествие по Европе, затем работы. В начале 1980 года концерн для получения какой-либо работы на всех. Экономика медленно, а конкуренция жесткая. Бизнес посмотрел на MBA в свою очередь, компании по всему. Студент был серьезен и консервативна в силу конкурентной среды. Бизнес и техники были; гуманитарных не было. Рынок стал более конкурентоспособным, более разнообразным. Дерегулирование преобладали.
Слишком много товаров суматоху слишком много полок магазина для потребителей. Например, среднее количество продуктов в супермаркетах увеличилось с 13000 в 1981 году до 21000 в 1987 году. Есть сказал он 400 различных сортов пива, имеющихся в распоряжении американских пьющего пиво. Новый покупатель автомобиля может иметь 300 различных типов автомобилей и легких грузовиков, отечественных и импортных, на выбор.
Наряду с "по выбору" и рыночного разнообразия 1980-х годов пришел снизился свободного времени для потребителей, не более свободное время, как предсказано в 1940 году. Количество свободных часов человек обладает сократилось с четырех до одной 1970-х годов. Причина этого заключается в том, что среднее время, затраченное на работу увеличилось в семь-восемь часов в неделю, начиная с 1978 года (Stern 1987). Более 50 процентов всех женщин, работающих, так что домашних обязанностей, осуществляется после 6 вечера или в выходные дни. Одиноких работающих матерей, практически не имеют свободного времени и не может взять на себя все они хотят делать. Такой сценарий привел к спросу на полуфабрикаты и удобство покупки. Главная каталоги, торговые дома телевизор, магазины домашнего компьютера, и стороны торговых дома являются частью этого более легкий доступ к товарам, которые сложатся в 1990 году. Эффективности в торговых дома, особенно посредством прямого маркетинга, это подтверждается тем фактом, что American Express продали 7 процентов от стоимости всех багажа купили в США, послав почтовых отправлений в богатых держателей карт, заряд которого отчеты показали, что они провели в значительной степени на поездки, связанные с товарами .
Этот когнитивный скупец 1980-х годов является результатом снижения время для покупок и решения более широкого выбора на рынке. Это адаптивной стратегии с учетом принятия решений окружающей среды.
Коллективные покупателя 1990-х годов
Сосредоточить внимание на отдельных процессов решения для личной покупки товаров и услуг будут заменены на более коллективного принятия решений, стиль 1990-х годах. Это будет вызвано изменение культурных моделей в Северной Америке в сочетании с уменьшением покупательной способности отдельных потребителей. Культуры Северной Америки меняется в связи с: (1) быстрое увеличение доли лиц пожилого возраста, которые не являются здоровыми, ни богатых; (2) старения бэби-бумеров, вызывая изменения в ценности и потребности, и (3 ) способствовали росту иммиграции из азиатских культур с высокой рождаемостью, чтобы компенсировать сокращение североамериканского населения. Все три категории этого культурного сдвига будет опираться на совместные решения для покупки товаров и услуг, поскольку товары и услуги будут перехода к коллективной стиль потребления, а не индивидуального потребления в Северной Америке рынок.
Лица будет совмещать домашних хозяйств в увеличении скорости, чтобы сделать жизнь более доступным. Доказательств, что эта совместная жизнь может стать тенденция на будущее подтверждается тем фактом, что 6,2 процента всех занятых работают на двух работах, в основном для удовлетворения текущих расходов. Когда экономика отклонил эти дополнительные рабочие места не будут доступны, и люди будут вынуждены снижать свой уровень жизни, чтобы удовлетворить изо дня в день расходы. Подробнее незамужние люди будут обмениваться квартиры, больше семей с одним родителем будет пара вверх, и больше детей будет жить у себя дома больше. Таким образом, больше людей будет совместное потребительских товаров только из-за условий жизни. Кроме того, благодаря меняющийся облик Северной Американские покупатели, рынок будет продолжать меняться и предложения больше и больше услуг для этих групп. Меняющийся облик потребитель будет изменить на рынке и способ принятия решений.
Пожилые
Много было написано о маркетинговых возможностей для старшего сегмента. В настоящее время около 7,3 процента населения старше 65 лет. К 2000 году, эта группа будет увеличиваться на 20 процентов, что делает его наиболее быстро растущий сегмент нашего населения. Это одна из причин, почему маркетологи сосредоточить внимание на пожилых людей. Однако, эта группа еще не все, что богатые и все, что здоров. Предполагается, что 80 процентов людей старше 65 лет имеют хронические проблемы со здоровьем, а 16 процентов имеют серьезные физические проблемы. Один из пяти американцев в возрасте старше 85 находится в доме для престарелых.
Финансовое бремя по уходу за эти люди будут нести большие семьи, где это возможно. Тем не менее, значительная часть этих людей будет без близлежащих сыновей и дочерей, чтобы присутствовать на них. Государство берет на себя эту ответственность на пути выхода на пенсию и домах престарелых, а также специально отведенных тюрьмах для пожилых людей. Последние Wall Street Journal статью "Крестный отец Soul..." 1989) сообщает о престарелых волна преступлений, которые, как представляется, подметая нации. Разочарование от нищеты и бесполезности внесли свой вклад в 50-процентное увеличение за последние четыре года количество заключенных старше 55 лет. Все больше людей по очереди пытаются попасть в чем Есть заключенных пытались выбраться наружу. Пожилых регулярно питаться в тюрьме, а с медицинской точки заботиться. На South Carolina State Парк исправительном центре, полный рабочий день Врач выписывает в среднем 925 рецептов в месяц, и 13 медсестер дежурят круглосуточно. Коллективную ответственность общества за бедных пожилых будет вызывать серьезную озабоченность.
Полный одна треть этого рынка может быть радость продавцам товаров и услуг, при этом почти все доходы этой группы время по собственному усмотрению. Но две трети людей старше 65 будет ниже или рядом с чертой бедности. Сейчас средний годовой доход составляет $ 14000 для тех, кто старше 65 лет. Это составляет примерно половину национального среднего дохода в Соединенных Штатах. Продукты питания и жилья будет ключевое значение для большинства пожилых людей.
Продуктов и услуг для этого рынка будет сосредоточена на вопросах здравоохранения и медико-санитарных потребностей. Поскольку часть этих людей будет помогать семьям и социальных услуг, решения об их личного потребления в которое он сделал на раз покупателем товара, а не пользователя. Поскольку расходы будут общие решения будут общие независимо от того кто потребляет блага.
Baby бума
Полный одна треть населения выпуклые в среднем возрасте. В 2000 году они будут от 36 до 54 лет, и в середине максимальной прибыли. Они имеют важное значение, на наш взгляд потребительского поведения, потому что они направятся 44 процентов всех домашних хозяйств и по-прежнему составляют большинство покупательной способности. Из-за противоречивых структуре населения по сравнению с корпоративной культурой, тем меньше будет передвигаться в этой группе, и они будут более устойчивыми к их работе. Следовательно, их ценности и взгляды будут резко измениться, чтобы отразить стабильность. Коллективного принятия решений, стиль будет основываться на их стабильной обстановки.
Изменение значений от меня, чтобы мы. Изменения ценностей являются очевидными. в недалеком прошлом, консервативная этика материала было необходимо. В 1960-х и 1970-х годов, система образования взорвалась. Волна за волной, бэби-бумеры стали образованными. Раннего выпускников получили хорошую работу. В конце 1970 и начале 1980-х годов мы имели дело с большой группой. Табор рынок был наводнен степень бакалавра. Работа представляет собой серьезную проблему. Образованные внимание в начале 1970-х годах ", что работа принять". В начале 1980-х было "бы я получить работу". Неудивительно, что большинство из них потребителей консерватизм, большие перспективы бизнеса. Они все хотели, чтобы опередить и окружающей среды на конкурсной основе. Было каждому мужчине и каждой женщине для себя.
Теперь новая проблема становится, что вынуждает бэби-бумеров, будет более стабильным. Организации, как правило, пирамиды один президент, несколько вице-президентов, еще более помощников, и так далее. Эти пирамидальные или треугольной структуры работают очень хорошо, когда есть треугольной рабочей силы. Что мы имеем общество, в котором большинство из нижнего в верхний руководители находятся между 34 и 44. Эта группа может рассматриваться как двигаясь вдоль без изменения его структуры. Те, кто 34 придется ждать 20 лет, чтобы получить работу в топ-менеджмента. Существуют также меньше молодых работников, чтобы делать работу тех, кто в настоящее время 34 до 36. Структурные организации, которые действуют на предположении, что Есть много людей, в нижней части и очень мало людей, в верхней части, работают очень хорошо, пока никто на дне. Теперь каждый хочет быть начальником, и никто не существует, чтобы делать свою работу.
В 1990-х мало надежды на бэби-бумеров, чтобы их акции в компаниях, боковые движения и работы переключения более вероятны. Таким образом, они станут более устойчивыми в свою работу, и они будут выглядеть на качество жизни, а не материальных благ. Номера для карьеры вопросов займет энергии ранее вложенные в занятия материала 1980-х годов. Люди будут все больше черпают удовлетворение от деятельности вне рабочей среды.
Люди также отражает по вопросам этики. Деловая этика станет основным инструментом переподготовки включены в учебную программу каждого бизнес школы. Wall Street Journal статью ("Надгробие Тест" 1989) приводит, что менеджеры хотят иметь в виду, по этике, а не продаж. Панегирики, такие как "никогда не изменял кто-нибудь" или "найма сотрудников, что другие избегают" являются надеждой 1990-х годов предприниматель.
Изменения от необходимости вещи хотел опытом. Кроме того, это изменение значения за счет смещения акцента с работы в нерабочее вопросов, старения бэби-бумеров также принести изменения в потребностях и желаниях. Расти необходимых приобретений. Однако, как дома, мебель и автомобили покупаются и группа движется в возрасте старше 40 маркером, потребности и желания изменяются от владения опытом. Последние Wall Street Journal опроса потребителей ("Маленькая пожелания ..." 1989) показали, три четверти из 2000 опрошенных потребителей говорят, что они уже выполнили большинство, если не все свои материальные потребности. Это одна из причин, почему те, кто не женат и не имел детей, стремятся сделать это. Это последний шанс для женщин в их конца 30-х, чтобы опыт материнства. Люди, желающие стать респектабельной, этические родители обращаются со мной поколения в поколение мы. BMW было приятно, но это было символом 1980-х годов. 1990-х годов в интересах детей. Это является источником личного удовлетворения.
В то время как 1970-х и 1980-х годов научил независимости, сейчас нужно распространять и в браке. Число супружеских пар, как количество новых семей в США прыгал от 35 до 60 процентов в год, заканчивающийся мартом 1987. Полный 25 миллионов американских бэби-бумеров будет впервые родителей в 1990 году. Это смещение акцентов в дом еще одна причина проблем для окружающей среды и социальных вопросов, на подъеме. Люди хотят лучшего для своих детей. Социально ответственного корпоративного имиджа будет рекламной стратегии 1990-х.
Хотя семья вернется в стиле снова, это будет очень разные семьи. Дом-мужья будут столь же обычны как домохозяйки. Это поколение профессиональных женщин-врачей, юристов и деловых людей, не желающих отказываться от удовлетворительной карьеры, с мужьями, которые признают статус власти своих жен заработка. Две карьеры семей будут также широко распространены. Домашних обязанностей, таких как приготовление пищи, покупки, и, взяв химчистка так же вероятно, будет осуществляться со стороны мужчин, чем женщины. Таким образом, приобретение бытовых товаров и услуг будет больше коллективного решения, чем это было в 1960-х.
Иммигрантов
Третий основной силой изменить нашу принятия решений среде иммигрантов, особенно азиатских иммигрантов. Из-за низкой рождаемости среди женщин Северной Америки, иммиграция необходима для дальнейшего экономического роста. Без иммиграции, нашего населения будет фактически сокращается. К 2000 году будет 10 миллионов азиатов в США. В 1985 году, Азии приходится 41 процентов всех вновь прибывших в Канаду. С 1997 стремительно приближается, все больше и больше жителей Гонконга, как ожидается, иммигрировать в Соединенные Штаты и Канада. Влияние азиатской культуры нашего рынка будут ощущаться далеко и широко. Азиаты в два-три раза больше шансов провести высшее образование, как средний американец взрослых. Они также чаще занимали должности менеджеров, руководителей или специалистов. Среди японцев, китайцев и филиппинцев, средний доход семьи, уже превышает число белых.
В Сан-Франциско в течение последних 15 лет, выходцы из Азии более чем заменить белыми. Сегодня 41 процентов китайского в этом городе в собственных домах. Культурные ценности и стиль жизни в Азии свой вклад в этот фактор. Расширенные семьи, живущих вместе являются нормой. Бабушки и дедушки, родители и дети, все одни и те же дома. Группы отличались последовательностью и наиболее уважаемых старейшин. Их покупательское поведение отражает их жизни поведение, так как китайцы предпочитают покупки в больших семейных групп. Покупка решения завершена семьи старейшин. Это коллективное принятие решений культурный, но и обширная.
Выходцы из Латинской Америки, еще одна группа с новыми влияния, а также тратят большую часть своих свободных торговых времени со своими семьями, а не в одиночку. Выбор, что покупать другой коллективного решения.
Влияние азиатской и испанской культур позволит нам уделять больше внимания мнение руководителя и консенсуса группы к покупке. Продажа смолы будут не отдельным лицам, но и групп. Продукта теперь будут получать группы и группы отношений, а не отдельного человека. Маркетологи должны изменить свою стратегию продаж на апелляцию на решение стиле расширенной семьи.
Коллективное поведение потребителей завтра будет определяться тремя основными силами населения. Во-первых, пожилой будет самым быстрорастущим сегментом, и они будут нуждаться в помощи от своих семей и правительства для предоставления товаров и услуг для комфортного существования. Финансовые и психологической ответственности приведет потребительских решений, которые будут сделаны по уходу дающего, а также помощи приемника. Во-вторых, процесс старения бэби-бумеров, статические корпоративной структуры, а также переход от потребности к опыту, будет побуждать бэби-бумеров, чтобы быть более осведомленными о том, как их потребление влияет на окружающую среду и друг друга. В-третьих, огромное количество иммигрантов из стран Азии принести в Северную Америку, новый стиль жизни, которая подчеркивает большой семьи с большим уважением относится к старшим членам. Три поколения семьи могут жить под одной крышей, и решения о том, что купить для семьи будет коллективной числе с крупным вкладом от бабушек и дедушек.
Мы стоим на пороге еще коллективного потребления, стиль и, следовательно, более коллективного стиля принятия решений. Мы признаем, что потребление индивида сказывается на общей окружающей среды. Поскольку мы хотим, что окружающая среда будет здоровой, если мы будем более готовы для расследования последствий нашего потребления и изменить наши привычки потребления в интересах этой группы. Это признание того, что только совместная работа будет коллективно лиц сделать разницу в жизни их стиле.
Ссылки
"Американцы обращаются к ведущая двойную жизнь", журнал Wall Street, 1 декабря, 1989, p. A15A.
Эдвард Асама и Луи П. Баклин, "Питание для маркировки товаров Консервы: Исследование потребительской реакции" Журнал по маркетингу, апрель 1973, с. 32-37.
Джеймс Р. Бетман, Теория обработки информации потребительского выбора ("Рединг, штат Массачусетс: Addison-Wesley, 1979).
"Проблемы Демограф бытует мнение, что золотой век Is So Голден," Wall Street Journal, 29 марта 1989, стр. B6.
Эрнест Дихтер, Справочник потребительских мотиваций (Нью-Йорк, McGraw-Hill, 1964).
Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, и Пол У. Минияр, потребительское поведение, 6 изд. (Чикаго: Драйден Пресс, 1990).
Франклин B. Эванс, "Психологические и объективные факторы в Прогнозирование марка выбор: Ford против Chevrolet," Журнал Бизнес, октябрь 1959, с. 340-369.
"Крестный отец Soul может даже играть в бинго Специальный Локап," Wall Street Journal, 19 сентября 1989, стр. A1.
Мейсон-Хейр, "Проективные методы в маркетинговых исследованиях," Журнал по маркетингу, апрель 1950, с. 649-652.
Уэйн D. Хойер, изучение потребительских Принятие решений для общих продуктов Покупка Повтор "Журнал Consumer Research, декабрь 1984, с. 822-829.
Яков Якоби, Дональд Э. Speller, и Кэрол А. Кон, "Бренд выбор в зависимости от информационной нагрузки", журнал маркетинговых исследований, февраль 1974, с. 63-69.
Кристофер Knowlton, "Потребители: Ужесточение Продажа," Fortune, 26 сентября 1988, с. 61, 66, 70, 74.
Джоэл Коткин, "Продажи" Новая Америка ", инк, июль 1987, с. 44-47.
Филип Котлер, "поведенческие модели для анализа Buyders," Журнал по маркетингу, октябрь 1965, с. 37-45.
"Маленькая Пожелания Форма Большой Dream," Wall Street Journal, 19 сентября 1989, стр. B1.
Кен Маккуин ", загорится зеленый для иммигрантов," World Press Review, декабрь 1986, p. 48.
Сусанна Макби ", напоказ богатства, он вернулся в стиле" Ю.С. ньюс энд уорлд рипорт ", сентябрь 1981, с. 61-64.
Реджис Маккенна, "Маркетинг в эпоху разнообразии", Harvard Business Review, сентябрь-октябрь 1988, с. 88-95.
Джордж А. Миллер, "Магическое число семь плюс-минус два: некоторые ограничения на нашу способность к обработке информации," Psychological Review, 63 (1956): 81-97.
Джозеф У. Ньюман, Ричард Staelin ", Prepurchase поиска информации на новые автомобили и крупные бытовые приборы," Журнал по маркетинговым исследованиям, август 1972, с. 249-257.
Ричард У. Olshavsky и Дональд Granbois, "Потребительские принятия решений: факты или вымысел? Журнал Consumer Research, сентябрь 1979, с. 93-100.
Кристиан С. Palda, "Гипотеза Иерархия Результат: частичная оценка", журнал маркетинговых исследований, февраль 1966, с. 13-24.
J. Эдвард Руссо, "Соотношение отдела информации Цена" Журнал маркетинговые исследования, май 1977, с. 193-201.
Дебра Л. Скаммон ", информацию о нагрузке и потребителей", журнал Consumer Research, декабрь 1975, с. 148-155.
Стивен М. Shugan ", стоимость мышления," Журнал Consumer Research, сентябрь 1980, с. 99-111.
Aimee Л. Штерн, "бэби-бумеры богаче, а старые," Бизнес-месяц, октябрь 1987, с. 24-28.
Лестер Г. Телзер ", спрос на фирменных товаров, как Рассчитано на основе данных потребительской панели," Обзор экономики и статистики, август 1962, с. 300-324.
"Потребительские Билль о правах", в потребительских Консультативного совета, первый доклад (Washington, DC: US Government Printing Office, 1963).
"Надгробие испытаний," Wall Street Journal, 18 июля 1989, стр. A1
"Почему больше объявлений не планируем азиатов," Wall Street Journal, 20 июля 1989, стр. B1.
Уильям Уилки, потребительского поведения (New York: John Wiley и сыновья ", 1986).
Джудит Линн Zaichkowsky является ассоциированным
профессор по маркетингу Саймона Фрейзера
Университет, Барнаби, Британская Колумбия.
Почему управления причуд провал
Выбор инновационной стратегии: теория и практика
Так вы хотите быть выше услуг? Начало, отвечая на вашу почту
Управленческий испытания приватизации: перевооружение русский менеджеров
Внимание к культурным различиям: важным элементом ведения бизнеса за рубежом
Продукт омоложения: менее рискованной альтернативы инновационной продукции
Месте работы программ в области здравоохранения: значительное сокращение расходов подход
