Шаг в мой кабинет: обзор стратегий и методов эффективного участия в переговорах

Идея активного переговорного пугает большинство людей. Это вызывает в воображении образы прокуренных комнатах, поднял голос, грязные трюки, и бесконечные торги сессий охватывает потенциальных выигрыш-проигрыш ситуацию, которая может включать что-нибудь из личного отношения к ядерной войне. Кроме того, большинство людей, как правило, сомнительных собственных навыков ведения переговоров относительно других лиц. Они считают, встречи с "голубыми фишками переговоров, как опасный конкурсы в течение которого они есть хороший шанс иметь рубашку говорили сразу за спиной. Добавьте к этому тот факт, что наиболее значительных мероприятий переговоров являются те, которые связаны со стрессовыми жизнь изменения событий - компенсационный пакет на новое место работы, содержание под стражей человека в разводе, продажная цена нового дома - и это не Неудивительно, что большинство людей инстинктивное отвращение к идее переговоров. Этот страх переговоров добился многочисленных юристов, посредников и профессиональных арбитров богатых.

Как и многие другие вещи в жизни, переговоры аспект реальности, которая должна быть освоена, а не боялись. В самом деле, опытные переговорщики только обеспечить более тщательный избивают, если они запах страха противника. В результате этого, важно, чтобы узнать эффективные методы переговоров, как selfdefense механизма. Использование этих методов на практике, и зная, когда они используются другими увеличить вероятность получения большей награды материала. Кроме того, вероятность сохранения продуктивных отношений с другими людьми могут быть значительно улучшены. Однако, "несмотря на свою важность, переговорный процесс часто неправильно и плохо проводится. Нижний результате соглашения, если не бесконечные споры, конечно тупик, или спирали конфликта" (Лакса Себениус 1986).

Основные результаты и связь

Конечно, одним из основных стимулов для ведения переговоров является поиск материалов, основных результатов: повышение, продвижение по службе, или Мембранные вариант на новый автомобиль. Однако, поскольку решающий контексте для любых переговоров сессии переговорщиков текущего и желаемого отношения друг с другом, для достижения этих стимулов является ведущим в погоне за позитивных отношений между сторонами. Перед торопится получить максимальные основных результатов переговоров должны оценивать воздействие их стратегий переговоров на отношения, которые в настоящее время существует между ними. Очевидно, что соответствующие уровни власти и конфликтов стало весомым аргументом в этой оценки.

Относительная мощность каждого переговорщика определяется по степени зависимости каждой из сторон с другой стороны. Лица, как правило для оценки относительных уровней мощности, существующие в отношениях, а затем выбрать, следует ли конкурировать, размещения, сотрудничества, а также отозвать при ведении переговоров с другими. Уровень конфликта в переговорном настройка устанавливается по тому, как участники переговоров считают эффективной аспекта их отношений - то есть, его поддержки в или вражды. Действительно, стремление к созданию позитивных отношений между участниками переговоров может быть основным мотивом для продолжения переговоров, даже в ущерб основной результаты, особенно, если эти отношения ухудшились, и более высокую оценку, чем вопросов, по столу.

Стратегии ведения переговоров

Только в оценке как своих собственных, основная и приоритеты другой стороны отношения могут переговоров эффективно выбрать стратегию переговоров. Чтобы избежать зависимости от интуиции только исследователей и ученых разработали формальные модели, такие, как моделирование программ и деревья решений, предназначенных для подготовки и оказания помощи людям в выборе наиболее подходящей стратегии переговоров. "Многие люди, в связи с их недостаточной информированностью о любой структурированный подход к переговорному процессу, вынуждены повторно-самоучка методы, которые только появились на работу в прошлом - методы, которые были приобретены, как и болезней, от социальных контактов. Существует, однако, важным и полезным разница между просто знать некоторые хитрые методы отечественного и понимание полного сотрудничества человека переговорного процесса "(Nierenberg 1971).

Хотя официальные подходы служат, чтобы добавить структуру к выбору стратегии ведения переговоров, они остаются лишь едва заметные очертания в весьма туманной картины. По этой причине важно, чтобы не соблазниться, думая, что процесс переговоров так же просто, как некоторые из этих моделей может означать для понимания и интуиции переговоров в значительной степени обеспечить мускулатуры необходимо положить эти стратегии на практике. С учетом этого, целесообразно исследование весь спектр стратегий ведения переговоров в структурированном еще реалистичной манере. Как правило, посредники и аналитики, как правило, разделяются на две группы, которые руководствуются противоречивые концепции переговорного процесса: симбиотических и хищных.

Симбиоз

Эти переговоры идеологии так назван в честь его предрасположенности к созданию стоимости путем переговорного процесса. Симбиотические переговоров, как правило, считают, что взаимные соглашения достигнуты, будучи изобретательской, совместные и настойчив в поисках существенные выгоды и совместного создания стоимости, по сравнению с не-согласие возможности. Подчеркивая важность открытого общения и обмена информацией, симбиотические переговоров иногда склонны практика неумеренного стратегии открытого представления уступая все, а насущной основных аспектов переговоров в попытке построить продуктивные отношения с другой стороной. Восприятие налаживанию отношений как положительный результат таких переговоров приводит к совместной выгоды необходимые для симбиотических стратегии. Одна сторона получает в первую очередь основной прибыли, а с другой стороны получает выгоды от укрепления взаимоотношений, которые могли бы принести свои плоды в виде будущих материальных благ.

Другой симбиотических стратегии переговоров часто упоминается как "беспроигрышных" переговоров, в которых обе стороны победить - или по крайней мере, никто не проигрывает. Используя эту стратегию, совместные выгоды достигаются за счет избегать действий, которые, как правило, ухудшает отношения между сторонами при увеличении основных элементов переговоров. Это достигается путем двухпартийной усилия обеих сторон, либо внести значение "пирога" больше, или найти в себе элементы для удовлетворения обеих сторон.

Египетско-израильского мирного договора сформулированы в Кэмп-Дэвиде в 1978 году показывает, идеология этих переговоров стратегии:

Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров после шестидневной войны 1967 года. Когда Египет и Израиль сели вместе в 1978 году мирных переговоров, их позиции были несовместимы. Израиль настаивал на сохранении некоторых из Синая. Египет, с другой стороны, настаивал на том, что каждый дюйм Синай быть возвращен суверенитет Египта. Люди постоянно обращает карты с указанием возможных направлений границы, что бы разделить Синай между Египтом и Израилем. Компромисс, таким образом полностью неприемлемо для Египта. Чтобы вернуться к ситуации, как это было в 1967 году, в равной степени неприемлемы для Израиля.

Глядя на их интересы, а не свои позиции позволили Израилем и Египтом с целью разработки решения. интересах Израиля заключается в безопасности, они не хотят египетских танков готовы на своей границе готовы Катятся в любое время. интерес Египта заключается в суверенитета; Синай был частью Египта со времен фараонов. После столетий господства греки, римляне, турки, французские и английские, Египет только недавно восстановила полный суверенитет и не собирался уступать территорию другого иностранного завоевателя.

В Кэмп-Дэвиде, президент Египта Садат и премьер-министр Начало Израиля согласились с планом, который вернул бы Синай завершить суверенитет Египта и, по демилитаризации больших площадей, будет по-прежнему обеспечивать безопасность Израиля. Египетский флаг будет летать повсюду, но египетские танки будут далеки от Израиля "(Фишер и Ури 1981).

Создание стоимости через переговорный процесс

В свою широкую огласку бестселлером, Начало Да (1981), Роджер Фишер и Уильям Ури план из четырех пунктов, каждый из которых посвящен основным элементом переговоров. Они включают в себя основы симбиотических стратегии переговоров, которые они называют "принципиальных переговоров", или "переговоров по существу". Эти четыре точки являются следующие:

Отдельные люди от этой проблемы. Первый шаг в достижении взаимоприемлемого решения является отделить основные элементы переговоров от отношений между сторонами и решать каждый набор элементов в отдельности. Участники переговоров должны воспринимать себя как работают бок о бок, к решению этой проблемы, если они атакуют друг друга.

Фокус на интересах, а не на позициях. эго Народно, как правило, связывают с их позиций на переговорах. Кроме того, уделяя особое внимание позиции часто скрывает того, что участники действительно нужно или вы хотите. Вместо того, чтобы сосредоточиваться на позиции каждого участника переговоров, гораздо более эффективной стратегии является концентрация внимания на основных человеческих потребностей и интересов, которая привела их к принятию этих позиций.

Invent варианты взаимной выгоды. Разработка оптимальных решений под давлением в присутствии противника как правило, узкое видение людей. Поиск один правильное решение подавляет творчество, особенно когда ставки высоки. Эти ограничения могут быть компенсированы путем создания форума, на котором различные возможности создаются прежде чем принять решение, действие предпринять.

Настаивайте на использовании объективных критериев. Обсуждая условия переговоров с точки зрения некоторых достойного уровня, такие как рыночная стоимость, мнения экспертов, обычай, закон, обсуждение бычков от того, что стороны готовы или не желают делать. С помощью объективных критериев, ни одна из сторон уступать другой, и обе стороны отложить на справедливое решение.

Симбиотические стратегии упор делается на открытые каналы связи, разделяя основные аспекты переговоров с людей, участвующих в обсуждении. Позволяя участникам переговоров непосредственно и empathetically друг с другом как человеческие существа, эти стратегии увеличить вероятность достижения мирового соглашения. Концентрируя внимание на основных человеческих интересов каждого участника переговоров, они избегают операционные расходы, связанные с участниками привязать себя к должности, а затем пытается рыть выход. Наконец, сосредоточившись на основных интересов, взаимно удовлетворяющих вариантов, и объективных стандартов, эти стратегии имеют потенциал к соглашению, что отвечает законным интересам каждой из сторон в максимально возможной степени, решает довольно противоречивых интересов, и принимает во внимание интересы связанных третьей стороны.

Хищничество

В противоположность своим партнерам, хищных переговоров см. понятие торга характерны открытость, обмен информацией, четкая коммуникация, творчество и отношение культивирования общие интересы как наивные и слабоумных. В соответствии с грабительской идеологии, пирог фиксированного размера, в настоящее время разделена между участниками переговоров, и каждый кусок, что каждая сторона получает должен быть снят с другой. Hardball это название игры, так как каждый посредник пытается утверждать, поскольку значительная часть стоимости пирог это возможно, предоставить другой стороне как можно меньше. В самом конце спектра, хищных переговоров попытаться разработать Макиавелли способы манипулирования лиц таким образом, чтобы утверждать, весь пирог.

Истребление, как переговоры идеология, основан на том, что переговоры тяжело, нелегкий процесс переговоров, в которых ни участником заботится о нуждах других. Во всех случаях связь элементов переговоров воспринимаются как подчинение основной успехи, достигнутые в состязательного конкурса.

Объект здесь, чтобы убедить других участников, что они хотят, что вы можете предложить, пока вы лишь незначительно заинтересованных в том, что они могут предложить. Переговоры игра будет выиграна или проиграна. Результат будет зависеть от способности каждого участника, чтобы уступить медленно, преувеличивать значение концессий, свести к минимуму преимущества друга уступки, скрывают информацию, утверждают, силой от имени принципов, которые подразумевают благоприятные пунктов, переждать других участников, а также взять на себя обязательства принять только благоприятные пунктов.

Жесткие участники переговоров будут делать непримиримые требования и угрожают уйти или ответить агрессивно, если эти требования не будут удовлетворены. Высмеивая, нападение, а также запугать противников воспринимается просто как часть игры. Например, Льюис Glucksman после того, как летучие глава торговой деятельности в Lehman Brothers, использовал очень агрессивную стратегию хищных захватить контроль над Lehman с тогдашним председателем П. Г. Петерсон после того, как содействие к сотрудничеству директор статус Петерсон. В качестве одного из генерального директора, Glucksman сделал плохо завуалированные угрозы, что если он не был предоставлен полный контроль над Lehman, он бы спровоцировать гражданскую войну внутри фирмы и взять всю elsevhere отдела торговли. Когда Петерсон и другие отчаянно искал менее вредными проживание, Glucksman не сдвинулось с места, указав, что "его ноги были мокрые цемента", даже ценой уничтожения компании. В конечном счете, Питерсон остается значительный рост поселений деньги и Glucksman председательством кратко над потрясенной фирма пока не был продан по выгодной цене в American Express.

Утверждая Соотношение через переговорный процесс

В своей книге переговоры Ваш путь к финансовому успеху (1987), Рональд J. Posluns подробно излагает свои "Семь золотых правил" переговоров:

Согласование тяжело. Переговорщики не обязательно популярных людей, но нет ничего плохого в получении края в любой сделке. Тем не менее, не следует путать "жесткие" надменные, грубый, упрямый, и безжалостен. "Крутые" означает придерживаться ваших орудий, позволяя с другой стороны знаю, что вы имеете в виду бизнеса, а время боится попросить дополнительные уступки.

Рассматривать детали. Успех переговоров стратегии заключается в деталях окончательного соглашения. Переход через каждого из них, пункт за пунктом, и там, где пункт не может быть урегулирован, пытаются получить преимущество. Пусть ничего не просить за все, и рассматривать ни одного пункта незначительны. Согласование тяжело каждый конкретный пункт, особенно мелкие, в попытке сломить стойкость ваших оппонентов и ослабить их способность вести переговоры по основным вопросам, на карту.

Фокус на награды. Поддержание близоруких зрения тех вещей, которые вы хотите отнять у стол переговоров, и научиться противостоять стратегий ведения переговоров ваших оппонентов. Например, бурю эмоций, следует воспринимать лишь как часть игры, а не личные нападки. Лучше всего делать, когда ваши противники выставка экстремальных эмоций это просто пусть декламация, рейв, и стучать по столу. Когда они играют свою эмоциональную карту без толку, вы будете иметь получил преимущество.

Избегайте ультиматумов. Дайте ваши оппоненты выбор, а не ультиматумов. Резервное кто-то в угол похож на поворотах диких животных - прогнозирование их реакции становится невозможным. Если ваши оппоненты вам ультиматум, то лучше всего сделать, это уйти от сделки. Хороший переговорщик не присоединится к сделке, которые не могут пережить еще один день нерешительности.

Все, что выходит. Переговоры это не игра с установленными правилами. Вы можете выиграть время, Облако вопросы, или выражения лица, показывая, что уступки своих оппонентов желание болезненные из них (или не они на самом деле). Другая стратегия заключается в специально падение вашего портфеля или делать беспорядок с авторучку. Как вы затишье своих оппонентов в недооценке вам, настроить их на убийство.

Найти точки ваших оппонентов давления. Если вы обнаружите, что ваши оппоненты сталкиваются срок, вы можете тормозить переговоры, сосредоточив внимание на детали до тех пор, как последний час приближается, ваши оппоненты хотят договориться о главном целей. Зонд своих оппонентов на наличие уязвимостей, то структура вашего переговорную позицию в полной мере воспользоваться ими.

Контроль переговоров. Получите ваши оппоненты следовать за вашими план на игру, а не их. Например, если есть выбор между "ваше место или мина", считают, что у вас есть преимущество туфа дома, но когда вы "вне" у вас есть возможность из-за стола с притворным негодованием. Другой уловкой является пусть другая сторона подготовит рабочий документ в стадии обсуждения. Ошибочно полагать, что это даст им преимущество, другая сторона с удовольствием проект документа, который перечисляет свои основные приоритеты и числа, которое они придают этим пунктам.

Переговорщик Дилемма

В действительности, симбиотические стратегии переговоров, направленных на создание стоимости, сотрудничества и взаимодействия непосредственно конфликта с хищных стратегий, направленных на претензии значение. То есть, независимо от того, насколько творчески и совместных переговорщиков, и не важно, насколько успешно они на создание стоимости путем переговорного процесса, реальность подсказывает, что какой-то момент каждый переговорщик должен претендовать на часть пирога. Кроме того, использование тактики для утверждая ценность обязательно препятствует ее создания, а также использование тактики создания стоимости уязвима для хищных стратегии переговоров.

Во-первых, хищных стратегии переговоров намерена требовать стоимость, как правило, нарушить усилия, чтобы удовлетворить интересы обеих сторон путем симбиоза, стоимость создания стратегии. Преувеличивая значение концессий и сведение к минимуму в пользу концессий других дается искаженная картина относительного предпочтения каждого переговорщика, и тем самым тормозит процесс общения. Создание угрозы и бескомпромиссными требованиями не способствует эффективной прослушивания и понимания интересов другой стороны. Сокрытие информации, вероятно, приведет оставляя совместные выгоды на стол. В самом деле, слишком использованием хищных стратегий может кисло отношения между сторонами в момент, когда эскалации конфликта и перспективы достижения урегулирования, практически ликвидированы.

Во-вторых, открыто совместное информацию, необходимую, чтобы обнаружить и удовлетворить общие интересы делают симбиотических переговоров больше подвержены опасности стать жертвами стоимость утверждая стратегий. Раскрытие информации о своих относительных предпочтений рискованно, и готовность пойти на новые, творческие предложения часто может быть воспринято как знак, что его инициатор может и готова идти на дальнейшие уступки. В результате, эти предложения, которые могут удовлетворить совместных интересов и оказывают друг на переговорах с выгодами, которые не могут быть достигнуты в противном случае, как правило, остаются нераскрытыми. Даже чисто общих интересов может стать заложником в обмен на уступки по другим вопросам.

Матрица результатов

Хотя оба эти переговоры могут понять важность совместной создания стоимости путем переговорного процесса в симбиотических образом, они также должны признать тот факт, что каждый должен в конечном счете претензии стоимости через какой-то степени хищничества. Дилемма переговорах заключается в том, что тактика утверждать, стоимость, как правило, отталкиваются движения для его создания. В то время как оптимальное решение обычно результаты, когда обе стороны открыто обсуждать проблемы, уважать друг друга и взаимоотношения основных потребностей, и творчески стремятся удовлетворить друг друга человека интересы, реальность подсказывает, что такое поведение не всегда можно ожидать =

Законные попытки один переговорщик использовать симбиотических стратегии будут обязательно раскрывать информацию, которая делает, что на переговорах уязвимы для хищных стратегии своего оппонента. В результате, решение проблем атмосфере, созданной два симбионтов неизбежно заменены конкурентной атмосфере игру в той степени, по крайней мере один переговорщик начинает использовать хищных стратегий.

В ходе переговоров между хищником, который видит переговорного процесса в качестве конкурентоспособного и симбионтов, который видит переговорного процесса, как совместные, симбионтов сильно уязвимы перед стоимость утверждая, стратегий, используемых хищника. По этой причине переговоров развивать присущие опасение в отношении использования симбиотических стратегии в той степени, что они ожидают, что их противники использования хищных стратегий. Эта взаимная подозрительность причин переговоров во многих ситуациях, чтобы оставить совместной выгоды на стол. Кроме того, после того, как нанизанные на нескольких встречах с опытными хищниками, тянуть к стоимости утверждая, тактика становится коварной и симбионтов часто "учиться", чтобы стать хищников.

Однако в конце концов, если оба переговорщики решили использовать хищных стратегий, вероятность стоимости создается в результате процесса переговоров, практически ликвидированы. Это может привести в обе стороны получают лишь посредственные награды, с точки зрения основных результатов и создание продуктивных отношений с другой стороны. Если спектр стратегий ведения переговоров предварительно обсудили размещается вдоль вертикальной и горизонтальной осей, то для участников переговоров и B, соответственно, матрица возможных результатов, вытекающих из переговорного процесса может быть подготовлена для иллюстрации дилемму на переговорах (см. рисунок).

Оперативные последствия

дилемму на переговорах может повысить производительность переговорного процесса, обеспечивая понимание психического метаболизма переговоров. Однако, независимо от стратегии предпочтениями каждого переговорщика, ряд мер может быть принято на оперативном уровне, чтобы повысить вероятность достижения благоприятных результатов, принимая отношений между сторонами во внимание. Базы для таких действий можно найти в "середину" стратегических спектра, заимствуя понятия как от хищных и симбиотических идеологий.

Делать домашнее задание. Несмотря на то мере гламурный аспект переговорного процесса, это самое главное. Хороший переговорщик должны понимать последствия каждого пункта повестки дня на столе, последствия, связанные с совершением различных концессий, а также то, что влечет за собой "результат" переговоров.

Перейти к началу. Если вы не говорить непосредственно с людьми, которые имеют право внести изменения вы предлагаете, ваш успех будет зависеть от кого-то способность к общению, за считанные минуты, что обсуждалось в течение нескольких часов. Кроме того, касающихся несанкционированного ответственности подчиненных ослабевает и может помешать работе.

Налаживание взаимоотношений по мере возможности. Даже если вы решите использовать хищных стратегии, следует помнить, что это гораздо легче общаться с друзьями, чем с незнакомцем, или даже хуже врага. Личной выгоды и убытки от такой же неотъемлемой частью согласованного пакета в качестве существенных результатов.

Избегайте быстрого уступки. Изготовление концессии без полной мере учитывать вопросы открывает вам до рискнул предоставить что-нибудь излишне и компрометации собственных нужд. Использование усмотрению, когда уступки от заявленной позиции.

Подчеркните положительные. К разработке отрицательные моменты в позитивном ключе, вы с большей вероятностью вызывают положительный отклик. Коучинг спорных вопросов в отношениях между положительные моменты увеличивает ваши шансы получить другой стороны послушать - и соглашаетесь с тем - к вашим требованиям.

Поддерживайте ваше спокойствие. В любых переговорах, но особенно в затянувшихся, эмоции могут вспыхнуть и люди могут потерять свои смеси. В этих условиях крайне важно сохранить спокойствие, просеять через эмоции, и попытаться разглядеть другой стороны потребностей и желаний.

Не сдавайтесь. Вы можете достичь точки, в которой вам не нравится предлагаемое соглашение, но вы все равно не вижу никакой альтернативы. Помните, что похоже на тупик, фактически может быть углу. Приложив немного настойчивости, вы можете обойтись без этого.

С одной стороны, в процессе переговоров можно назвать совместные достижения совместных выгод и совместных усилий по созданию ценность там, где никто не существовали ранее. С другой стороны, она может быть описана как уличная драка. Дилемма переговоров заключается в определении того, где сотрудничество заканчивается, и начинается драка. Понимание этого парадокса более полно служит для уменьшения тревоги, связанные с процессом переговоров, давая переговоров структурированный подход к адаптации своих стратегий и по существу, и отношения элементов на карту.

Тем не менее, важно, чтобы не быть обманутым, полагая, что процесс переговоров так же просто, как и любой существующей структурированной модели может означать. Опыт и интуиция переговоров неизбежно должны обеспечить мускулатуры необходимо положить структуру в движение в духе прагматизма и практической основе. Принимая структурированной, но реалистичного подхода к процессу переговоров и осуществления принятых оперативных мер, на переговорах существенно повышает вероятность получения основной прибыли, а также стимулирование продуктивные отношения с другой стороной.

Ссылки

Дебора Asbrand, "Игры B-школы никогда не учил тебя," PC вычисления, апрель 1989, с. 153.

Эллен J. Belzer, "Искусство ведения переговоров: вы всегда можете получить What You Want" Работа Женщина, апрель 1990, с. 98.

Paul B. Браун и Майкл С. Хопкинс ", как вести переговоры практически ничего", инк, февраль 1989, с. 35.

Роджер Фишер и Уильям Ури, Начало Да (Бостон: Houghton Mifflin, 1981).

Джон М. Ivancevich и Майкл Т. Мэттесон, организационного поведения и управления (Хомвуд, 111.: Ирвин, 1990).

Дэвид А. Лакса и Джеймс К. Себениус, ManagerAs переговорах (New York: Free Press, 1986).

Синтия Леджетт, "Как улучшить свои навыки ведения переговоров," Черный предпринимательства, октябрь 1989, с. 106-110.

Жерар I. Nierenberg, Creative Бизнес переговоров (New York: боярышника, 1971).

Рональд J. Posluns, Negotiate Ваш путь к финансовому успеху (New York: Putnam, 1987).

Мишель Уилленс ", мужественный Искусство Win-Win по ведению переговоров," Деньги, февраль 1987, с. 199-202.

Терри Андерсон инженер-конструктор с General Electric, Луисвилл, штат Кентукки.