Клиент поставщиком интеграции: почему быть отличным клиент рассчитывает
Что нужно для того, чтобы быть хорошим поставщиком? Шесть сигма-качество, как и ожидалось отличный сервис и конкурентные цены? Как о дополнительных возможностях обучения, или место нового продукта? Или доли экономии от конструктивных улучшений? Что вы этим хотите компаний?
Хорошие поставщики не на пустом месте. Помните спор Honda лечения Америки в один поставщик? The Wall Street Journal сообщила, история Кливленд умереть производитель литья, который утверждал, вынудили банкротства требования Honda за все выше и выше качество. Трансплантация негативную реакцию в сторону, что история подчеркнул напряжения на втором уровне производителей, поскольку они раздуть их производственные возможности.
Поставщики должны просвещенной КЛИЕНТОВ
Поставщик развития остается в руках покупателя закупок и качества функций. И до сих пор основное внимание уделяется повышению качества и другие "технические", на основе продукта вопросов. Первые шаги для большинства клиентов сертификации поставщиков и сокращение поставщик баз более работоспособной сети, уделяя особое внимание квалификации, отбора и мониторинга. Но управление поставками, глядя на обе стороны забора, включает в себя внедрение новых технологий и производственных процессов, логистика (поддержание и рост единой системы), и качество продукции.
Ассоциация Производство Excellence (AME) недавно завершила исследование с целью определить, какие характеристики поставщики используют, чтобы описать "Лучший клиент". Поставщикам было предложено проранжировать важность характеристик в 24 клиент / взаимоотношениями с поставщиками (см. Рисунок 1). Респонденты включены закупок, продаж, а руководство к югу от связаться с администрацией из целого ряда отраслей промышленности. Они оценили следующих характеристик, самое главное:
* Раннего вовлечения поставщика;
* Взаимного доверия;
* Участие в разработке дизайна;
* Инициативами в области качества;
* Рентабельность;
* График обмена информацией;
* Ответ на сокращение расходов идей;
* Коммуникации и обратной связи;
* Кризисов / ответов;
* Приверженность к партнерству.
Обзор подготовил несколько сюрпризов. Удивительно, но характеристики, которые не были наиболее высокими оценивались были переговоров и процесса выдачи заказов, график стабильности, обмена технологиями, подготовки кадров и образования.
Покупка по цене, чем общая стоимость, последовательно приводится в качестве целевых разрушитель. Исполнительный директор по продажам в крепеж объяснил, "плохой клиент использует всех ключевых понятий в отрасли, ожидает официального представления для удовлетворения его потребностей, а затем примет окончательное решение по цене одного, и игнорирует предыдущие потребности". Sealed котировки покупки и используя один против другого поставщика были названы другие проблемы, связанные с ценой только тактика.
Проблема покупки по цене только усиливается при покупке системы служебной аттестации, которые измеряют и манипуляции вознаграждение покупателей разницы покупной цены - крупнейший экономии победить наилучшую производительность обзора. Хотя большинство покупателей оплакивать эту проблему, несколько изменили свои показатели для поддержки изменений в поведении.
EMC Корпорация Хопкинтон, Массачусетс является одним изменением политики. Вице-президент по операциям Mike Schoonver смену старой цене покупки отслеживание закупок алгоритм, который оценивает в корабль производительности для планирования, брака, продавец возвращает, стоимость переделки, грузов в расходы, и затраты на приобретение администрации. Объект является вознаграждение непрерывное совершенствование и позитивные тенденции, а также менеджеров, которые смотрят на общий объем расходов, а не связывать бонусы к уменьшению конкретных позиций.
В ответ на вопрос о том, что отличает их лучшие клиенты от среднего, алюминия поставщиком отметил: "Цена, безусловно, важен, но клиенты могут быть готовы платить больше, поскольку работа с Alcoa дает им столько экономикой производства". Бумажной коробке Производитель ответил: "Мы чувствуем, что мы часть их бизнеса" и "клиент смотрит на качество разумным образом, установление стандартов, что действительно коммерчески приемлемых".
Обзор Выводы
Исследование проиллюстрировано общее видение идеального клиента, как тот, кто оплачивает счета вовремя, говорит вам, что рассчитывать на новые продукты, и даже предлагает вам место за столом. В ответ на просьбу определить, что отличает лучшие клиенты от среднего, один респондент имени Ford Motor Company ", потому что они знают их потребности и выбрать партнеров после тщательного анализа".
Что касается сравнения покупательского поведения в отношении модели, тем самым делая его было легче идентифицировать неизменно высокое исполнителей во всех важнейших областях отношений, Есть несколько моделей. Мы можем привести куски отличную или innovarive подходов к партнерству, но сравнения лучших по-прежнему актуальна.
Множественные СЕРТИФИКАЦИИ
По словам Джона Крхбиел-младший, президент Molex, один-полтора миллиарда долларов поставщик разъемов, поставщики в настоящее время затопления поток различных проверок качества и сертификации упражнений. Действительно, в один год их Линкольн, штат Небраска, завод видел более чем 21 различных проверок на общую сумму накопленных manmonth работы на места, сбор данных и других мероприятий.
С учетом возросшей заинтересованности в ISO 9000 регистрации, добавил к проверок качества других клиентов, мелких поставщиков должны посвятить ограниченные ресурсы для обучения "новой системы", а также ответ на рекомендации экспертов "улучшение. Где же предел?
С чего начать
Как победитель Болдриджа, Motorola, как ожидается, пионер качества передового опыта. Компания работает не покладая рук, проведение ежеквартальных обследований конфиденциальной основных поставщиков оценки его деятельности в качестве клиента. Обзор документов разработаны отдела исследования рынка для минимизации статистической погрешности. Каждый объект Motorola оценивается на уровне предприятия в 19 областях, что компания чувствует себя очень важны для заказчика / взаимоотношениями с поставщиками (см. Рисунок 2).
Объект покупки сосредоточиться исключительно с первоклассными поставщиками, признав, что компания не может стоять только при достижении за шесть сигма цели. Процесс Болдриджа применения становится улучшение диагностики и инструмента; клиентам настоятельно рекомендуется "идти на Болдриджа ..
По словам Кена аист, исполнительной Motorola покупке, разница между средней и мирового класса клиентов является значительным. Он описывает следующие подходы к партнерству с "просвещенных клиентов":
1. Как мы это делаем? Мировой класс клиентов внимательны и ориентированные на конкретные действия в решении проблем, которые ограничивают способность поставщика правильно служить им. Они просить, от своих поставщиков, информация о дефектах они должны правильно.
2. Они действительно купить на основе общей стоимости, а не счетов цене. Фактическое поведение покупки совпадает с документами политики и процедур.
3. Доверие и лояльность заработала. Они относятся к поставщикам с уважением ценного ресурса заслуживает.
4. Последовательность. Мирового класса клиентом последователен в областях, которые влияют на накладные расходы поставщика структуры: поставщик оценки и измерения; системы контроля качества и сертификации; электронных интерфейсов компонент и спецификации; штрихового кодирования стандартов, CAD / CAM систем ЭОД, и т. д. . Меньшие поставщики борются с множеством стандартов и других клиентов необходимых систем, зачем делать свою работу сложнее (или дороже)?
5. Бизнес-процесса. Правила для получения бизнес клиента должен быть достаточно простым, хорошо скоординированной и честной. Сюрпризы-черный ход сделки, сделки частных решений - не благоприятствовала укреплению партнерских отношений.
6. Участия. Поставщик призвал помочь клиенту добиться успеха с помощью раннего участия.
Доклад карты
Джон Кили, директор материалов и осуществление закупок для Stratus, штат Массачусетс производитель отказоустойчивых компьютеров, отмечает, насколько трудно выявить критические отклики на выполнение сервисных фирм, как крупному клиенту. Хотя компания управляет ежемесячных продавца Report Card, когда Stratus недавно спросил продавцов по почте обратно свои комментарии, они ответили на "Ты четыре звезды", "Нет проблем", и другие комплименты.
Строительство диалог часто приводится в качестве начала клиент / поставщик интеграции. Общие подходы включают в себя посещение объектов, организационной реструктуризации, чтобы разработать технические экспертизы и покупателем в одном экспертов товар или группа, поставщик награду обеды и встречи (если, тщательно выстроенной по ликвидации конкурентоспособных проблем).
Бенчмарк
Уровень данные доступны только для определенных областях деятельности и отдельных отраслей. В поверхностного монтажа технологических бизнес, например, Есть несколько фирм, которые проводят исследования и публикуют результаты компаний-участниц.
Андовер компании Hewlett Packard, штат Массачусетс поверхностного монтажа Центр использует исходные данные от фирмы Коннектикут, чтобы оценить, насколько хорошо она делает по сравнению с другими сооружений затрат и качества выполняемой работы. Еще один объект HP недавно разработанных тщательного сравнения сравнить программы своей деятельности для конкуренции. В результате новой базы данных, содержащей всю необходимую информацию и источники обнаружены, а также метрик частности, для поверхностного монтажа бизнеса. Два HP менеджеров Aguadilla, Пуэрто-Рико завода, Мартин и Люси Перасса Креспо, объяснить постоянное развитие своих сравнения базе данных. Для расширения один коммерчески доступных источников, они выполняли вторичных исследований; завод добровольцев приняли участие в "диких партии", рассмотрение всех вопросов, более 15 журналов и несколько книг. Их третий сравнения источника данных, их сети компании, включены отчетов о поездках. Их советы для начала оценщиками? "Экскурсии являются последним, что вы должны делать!
В сентябре, технологии Синоптики, Беркли, Калифорния исследовательской фирмы вручит премию качества обслуживания для производителей электроники контракта рейтингом высокий своими клиентами. Конкурирующие поставщики будут судить по клиентам по технологии, качеству изготовления, своевременная доставка, реагирование на запросы, и конкурентные цены. Победители предположительно получить две выгоды: признание "войска" из хорошо проделанную работу, и ценную обратную связь для улучшения деятельности. Вмешательство thirdparty научно-исследовательской организации здесь должно облегчить общение и оценки. Этот тип конфиденциальной сторонних обследования удовлетворенности ценным дополнением к обычной оценки клиента о его отношениях с поставщиками. В Motorola, г-н аистов использует пяти этапов прозвищу "Выживание сильнейших", чтобы помочь компаниям начать оценить и улучшить свои позиции в качестве клиентов (см. Рисунок 3).
Go Ahead и продажи
После введения мяча в игру своего внутреннего QV (качество видения) 2000 программы, AVX, компонент Миртл-Бич-поставщик, возбуждено опроса клиентов. Направлено в более чем 3000 клиентов, анкеты пытались установить, насколько важны различные функции сервис --- на время доставки, сервис, техническая литература и коммуникаций - были для клиента. Номер один вопрос по времени доставки, после чего продукт надежности, оперативности, доступности, гибкости, обслуживание клиентов, техническая литература, и по цене. Когда попросили назвать то, что клиент любил больше всего AVX, качество номер один, после чего сотрудники по обслуживанию клиентов, надежность и широту продуктовой линейки. Клиенты, не колеблясь, назвать то, что они меньше всего понравились AVX, в самом деле, их ответы в основном вручил AVX своем следующем рабочих заданий.
Джон Гилбертсон, президент AVX, говорит, Motorola была очень полезной в качестве клиента, проведение многочисленных проверок на местах. Пять лет назад AVX не является крупным поставщиком для Motorola, но - как и многие другие поставщики находят в качестве поставщика / клиента по реорганизации сети продолжается, он был вознагражден за свою готовность работать с клиентом.
Пятнадцать лет назад, когда г-н Гилбертсон начал в бизнесе, он столкнулся с 33 конкурентами. Это список был сокращен до менее чем 712 претендентов жизнеспособной, половина из которых за рубежом. Что случилось? Как клиентов, таких как IBM и другие имеют меньший запас, они нуждаются в повышенной гибкости и разнообразия продукции - базы снабжения сократилась из-за "выживание наиболее приспособленных".
Dave Нельсон, Honda вице-президента США на покупку, усердно работает на оценку поставщиком и развития, "Каждый один другой. ... Вы должны посмотреть на поставщиков, которые вы развиваете в зависимости от конкретного случая, чтобы понять где их наиболее нуждающимся , их сильные и слабые стороны. "Несколько месяцев назад отдел закупок Хонда сделал для самооценки. По общему мнению, что существует гораздо больше компания может сделать, чтобы помочь поставщикам. Поддержка новых поставщиков Группа была сформирована с пятью наиболее способных сотрудников в покупке. Одним из первых новых задач будет ежемесячный семинар по специальности поставщикам необходимо.
Некоторые сотрудники, занимающиеся осуществлением требований Закон об инвалидах, а также за пределами специалист компенсации, недавно провели семинар для всех поставщиков. Honda взяла вкладке консультанта, значительную помощь для небольших компаний.
Другие горячие темы, по которым Хонда получил опыт, который она делит с клиентами малого бизнеса включать правовые вопросы, вопросы экологии, и такие проблемы со здоровьем кистевого туннельного синдрома. Завод Анна двигатель начал осуществление экспериментальной программы борьбы общей инвалидности рабочее backstrain. Предотвращение требует работник образования и профессиональной подготовки. По завершении программы будет совместно с поставщиками.
Как бороться Honda поставщикам расширить для удовлетворения первого уровня требований потенциала, опыта их сооружений растягивается. Один Honda сотрудника, который был лет у власти опыт компании был направлен на работу с другими компаниями в разработке газовых и электрических систем, он также может помочь им сэкономить деньги путем привязки к власти консорциумов. Почти все из 230 поставщиков Honda имеют присутствовал один образовательные мероприятия.
Создание американской кейрецу был провозглашен невозможно, правовых, географических и культурных барьеров предостаточно. Но что мы говорим здесь, в Соединенных Штатах, даже не приблизиться к себе. Поставщики должны быть хорошие клиентов. То, что мы видим в нескольких корпоративных лидеров - Motorola, Xerox, Honda Америки - работа на сглаживание отношений поставщик клиента. Не все отлично все элементы клиентов интеграции поставщика. Некоторые из нас умеют логистики, некоторые на улучшение качества, некоторые на обучение и развитие. Немного умеют все выше. Те лидеры, которые были разработаны системы взглянуть на обе стороны забора, начинают видеть результаты: предсказуемо лучшего качества и сервиса, а - не бойся мы упомянули невыразимые, даже более выгодным ценам!
Рисунок 1 Клиент / Области отношениями с поставщиками
1. Ранняя вовлечения поставщиков
2. Переговоры и выдачи заказов
3. Расписание обмена
4. Длина горизонта планирования
5. Расписание стабильности
6. Взаимное доверие
7. Техническая поддержка
8. Технология обмена
9. Участие в разработке продукта
10. Качество инициатив
11. Ответ на сокращение расходов идеи
12. Определение стоимости драйверы
13. Бизнес потенциал роста
14. Рентабельность
15. Поставщик оценки
16. Покупка и другого персонала, профессионализм контакт
17. Коммуникации и обратной связи
18. Выезды на места
19. Обучение и образование
20. Антикризисное управление / ответ
21. Популярные статус
22. Партнерство в целях роста программы
23. Управление приверженности к партнерству
24. Покупка приверженности к партнерству.
Рисунок 3
Пятиступенчатую модель заказчика / поставщика по развитию партнерства
* Определить снабжения Вселенной
1. Выявление критических покупаемых товаров, т. е. те, в которых покупке долларов сосредоточены.
2. Форма групп на основе товарных групп, зафрахтованных "оптимизировать" база снабжения (как правило, предполагает поставку основе целей в области сокращения). Оптимизация это слово выбор здесь - покупка профи не хотят, чтобы закрыть свои двери для новых технологий или вверх и ближайшие поставщиков.
3. Осуществление процесса основе скоринга поставщиков.
4. Стретч целей оптимизации в год.
Поставщиков, которые пережили процесс основе ранжирования и оптимизации целей рассматриваются как "потенциально" лучше всего. Эти поставщики приступить к следующему шагу.
* Конкурентный бенчмаркинг
Чтобы выполнить этот шаг, то лучше вести совместную работу с основными поставщиками. Основная цель заключается в создании осведомленности внутри страны и между поставщиками в качестве конкурентных недостатков по отношению к основным конкурентам.
* Отслеживание эффективности
1. Продолжить с целями производственно-базы оптимизации.
2. Осуществление деятельности поставщиков рейтинг программы, такие как системы Rockwell, "простая программа, которая все понимает".
3. Используйте программу поставщиком рейтинг "пусть победит победителей и проигравших потерять" бизнеса. Вот как товар команды встречаются такие корпоративные цели, как повышение качества, сокращение времени цикла, снижение издержек и т.д.
* Развитие поставщиков
1. Выделение ресурсов для оказания помощи поставщикам повторить, что вы уже сделали, чтобы улучшить внутренне.
2. Предложение программ поставщиком подготовки.
3. Спросите поставщиков для проведения самостоятельного аудита, таких как Motorola Обзор системы качества, выявления проблем и улучшения плана.
* Стать мирового класса и клиентов
Это упреждающий подход имеет целью заработать гораздо больше, чем обычная доля услуг и поддержки мирового класса поставщиков. Для достижения этого уровня приводит к конкурентным преимуществом.
Источник: Ken Сторк, директор по закупкам и Motorola.
Патрисия Е. Moody является консультантом управления производством, является редактором журнала Целевая AME, и учит управления операциями на Simmons College в Бостоне.
