Этика продаж: найти соответствующий баланс

Ничто не имеет более важное значение для любого бизнеса, чем продажи своей продукции или услуг. Тем не менее, трудно найти более неоднозначной области современной жизни. Без продаж, компания теряет смысл своего существования. Однако многие люди не уверены, что думать о практике продаж. Если они стремятся к ней или презирать? Должны ли они принять продажи как на необходимое зло, маргинальный хорошо, или похвальной деятельностью, требующей высокой квалификации?

Вилли Ломан в "Смерти коммивояжера", который должен сделать в жизни передряг мир, где пощады не дано, глубоко жаль. Поговорку продавец подержанных автомобилей является не доверял, а "инженеры по сбыту" для крупных корпораций рассматривалась как часть корпоративной элиты, которые помогают укрепить американскую экономику. Сто лет назад продавец лошадей не доверяли, а сотрудников Ост-Индской Великобритании компании, занимающиеся внешней торговлей в большом масштабе, любовались.

Некоторые шутки о "коммивояжера". Многие люди ищут способы вырабатывать устойчивость к различного рода продажи смолы, а такие книги, как искусство сделки стали бестселлерами. Особенно в рамках их собственных компаний, успешные люди, продажи могут быть героями, но они так же часто не доверяют. Сотрудники могут сообщить друг другу не должны быть приняты в их "сложных" продаж коллег, чьи навыки приравниваются к манипулятивным, эгоистичная стратегий для достижения целей.

Когда дело доходит до практики продаж, люди словно завороженный, отбита, завистливые, благодарные, неловко, досадно, равнодушным. Эти отношения не должны быть совершенно неожиданными: "продажа" в широком смысле, пронизывает жизнь - и жизнь полна неопределенности, конфликтов и противоречий. Почти все люди хотят в своей жизни требует убедительного кто-то еще, чтобы помочь обеспечить. Это может быть деньги, товары, услуги, дружбы, безопасности и более широкого признания заветных убеждений. Когда мы хотим что-то, мы должны убедить других, что они должны отдать ее нам, продать его нам, помогают нам это сделать, или помочь нам сохранить его. Это означает, что мы должны сделать дело и продать свою точку зрения. Все сделки сопряжены с "продаж презентации", даже если она составляет не более чем размещение себя в положение, в котором мы можем надеяться, другие заметят наших потребностей и желаний.

Что идет не так

Продажа лежит в основе всех бизнес-деятельности. Существует ничего "бесчеловечной" о продаже товаров, услуг, своего труда, или ничего - кроме своей целостности. Ведение которая включает различные смысле этого слова "продать". Карьера в продаже не обязательно делают человека материалистической, жадный, жадных, или поверхностно. Его не нужно учить человека "цену всему и ценность ничего", если процитировать Оскара Уайльда. Карьера в продаже может быть как почетного и любой другой.

К сожалению, давление только для продажи может производить меньше, чем почетная действий. Слишком часто сбытовой деятельности обусловлена краткосрочными непредвиденных обстоятельств - бонусы, комиссионные, цифры по продажам карт. Не делая продажи, независимо от причины, почти никогда не бывает вознагражден в финансовом плане. Почти никогда не бывает "Этика кредит" в досье продавца для размещения целостности выше комиссий. Чтобы успокоить клиентов то, что говорится в презентации продаж Правда, продавцы иногда говорят им, что конкретный продажи предусматривает никаких комиссионных. В поле, где подобные заявления представляется необходимым, что-то явно не так. Рассмотрим следующий пример выбора между продавцом давления:

Джим Смит продает недвижимость. Не так давно,

он продал небольшой дом с одним родителем,

Сара, которая недавно переехала в город

с двумя своими детьми. Она не получила

алименты от бывшего мужа и

боролся, чтобы свести концы с концами. Она

Джим сказал, что хочет купить дом,

в частности, в создании финансовой безопасности, -

разумного наблюдения несколько лет назад

, когда рынок недвижимости был силен,

, но менее определенные сейчас. В городе Джима, реальные

Недвижимость цены были падения и было

еще не исчерпал. Как и его практика

с каждым потенциальным клиентом, сказал Джим

ничего негативного о рынке

Сара, это была не его обязанность. Если бы он

были рассказать потенциальным клиентам, что реальная

Недвижимость не особенно хорошая инвестиция,

то мало кто будет покупать недвижимость.

Рынок будет еще хуже, установка

до накликать беду.

Сара показали наибольший интерес

дом с большим количеством маленьких проблем. Она

был неопытен в вопросах, касающихся

строительства зданий, таких как печи,

проводки и сантехники. Джим ничего не сказал

о мелких проблем, которые Сара не

уведомления себя. Дом был наиболее подходящим

для владельцев, которые могли бы сделать много

мелкий ремонт сами, он был "монтер-верхней",

Но Джим не скажу, что Сара.

Джим оправдано бросаясь Сара в покупке

данном доме отчасти потому, что

он был не подталкивает ее к предлагая

самую высокую цену за имущество.

Хозяин дома включены в список

$ 72000, но Джим знал, что он согласится

Предложение как низко как $ 60000. Для того чтобы

быстрая продажа, Джим сказал Саре, что владелец

отклонил предложение о $ 60000, но

скорее всего, примет $ 63000. Как Джим

видел, что лучше его продать два

дома в низком конце их цены

Диапазон быстрее, чем занять много времени, чтобы

продать дом в верхней части.

В мире полно людей, таких как Джим Смит - продавцы в каждой области, которые не являются абсолютно неправильным в их морального мышления, но которые не в состоянии обеспечить надлежащий баланс между ценностями. Они считают, что потребители должны позаботиться о себе, что это верно, но не в той степени, Джим требуется от Сары. Он требовал от нее, чем это было надлежащим, учитывая ее прошлое и ограниченных знаний. Продавцы и менеджеры должны создать процесс, который требует принятия более энергичные усилия, чтобы понять ситуаций клиентов, чем Джим сделал. Кроме того, как представитель продавца, Джим, необходимые для поддержания интереса продавца больше ума и сделать более решительных мер, чтобы получить самую высокую цену за продаваемое имущество.

Поиск надлежащего баланса

Рассмотрим, что Джим сказал Саре о рынке недвижимости. Позитивное отношение к продукт со стороны продавцов не аморально. Продавцы являются сторонниками на товары или услуги, их работа заключается в представлении, что они продают в привлекательном свете. Что Джим убедить Сара купить этот дом, пошел дальше. Он воспользовался кто-то боролся в финансовом отношении и кто бы, вероятно, лучше не покупать дом в то время. Без сомнения, она была бы лучше не покупать данном доме.

Продавцы уже не говорю каждый последний дефект продукта или услуги, однако их следует упомянуть больше дефектов, чем Джим. С этической, - а также - правовой точки зрения, продавцы должны упомянуть все основные недостатки. Джим был готов это сделать. Кроме того, продавцы обязаны делать значительные усилия в направлении соответствия нужного продукта или услуги с правом заказчика. Сарра, который немного денег для ремонта и отсутствуют навыки своего, и все небольшие проблемы с домом составляла серьезную проблему. Джим, в его стремлении продать, игнорировать этот вопрос, чтобы он мог получить быстрый комиссии.

Продавцы имеют твердое обязательство людей, которые нанимают их, Джим не признать это. Продавцы должны достичь более подходящей трехсторонний баланс между интересами клиента, продавец, и самих себя. Если Джим был более откровенен с Сарой и продержались более подходящего покупателя на дом, он мог бы более активно торговался с покупателем. Он произвел бы как больше удовлетворены владелец дома в долгосрочной перспективе и более удовлетворены продавцом.

Почему так много продавцов, как наш Джим Смит? Это потому, что Соединенные Штаты - и большую часть мира, - это так высоко конкурентоспособной, что люди доведенные до себя неэтично? Не потому ли мы поддерживать краткосрочные цели и быстрых решений? Это потому, что наше общество решительно поддерживает собственных интересов и индивидуализма, и успешных людей измеряются деньги, которые они делают?

Конечно, социальные внимание на конкуренцию и победу - два очень известных компонентов американского бизнеса - может быть истолковано свободно, чтобы оправдать эгоистичных действиях. По нашему мнению, однако, они не истинных виновников. Наоборот, есть ценность в свободной, или относительно свободной рыночной системы, в которой бизнес открыт для конкуренции.

Конкурс для продажи ли оказывать сильное давление на продавцов, таких как Джим Смит, но нет ничего уникального в такой нагрузки. Они сказываются на людей в другие направления работы, а также. Есть давление на врачей тратить слишком мало времени с каждым patien, на исследователей срезать углы в деле сбора данных, на профессоров документов первоклассников в слишком поспешно, на фермерам использовать избыточное количество пестицидов, на композиторов, соответствующих музыкальных идей от других. Во всех сферах жизни Существуют противоречивые ценности, которые должны быть сбалансированы - особенно, когда для достижения успеха требуется размером до достижения других людей или валютно-целей. Есть соблазн потратить слишком мало времени на свою работу, чтобы больше времени для семьи. Есть также соблазнов тратить слишком много времени на свою работу и слишком мало времени с семьей. Есть соблазн в пользу своих работодателей за своих подчиненных; Есть соблазн сделать как раз наоборот. Каждый на рабочем месте лица давления из самых разных и противоречащих друг другу направлениях.

Некоторые комментаторы утверждают, что давление в карьере продаж являются уникальными, поскольку они часто одномерным: все оказывали давление в направлении объема продаж (в долларах или номера заказов). В других областях жизни люди признают, что конфликтующие значения имеют и должны существовать.

Мы ожидаем, что людей искать компромисс между время, проведенное с семьей и времени, потраченного на работу. То же самое касается времени, потраченного на учащихся, а также один исследовательских, или между лояльностью по отношению к работодателю и один подчиненных, и так далее. Однако, когда люди выполняют собственные функции продавца, они часто предполагают, сосредоточен исключительно на объем и денежных поступлений.

Если предыдущие были правильную характеристику торговая практика, такая практика будет аморальным. Было бы целесообразно, чтобы сравнить аморальность продаж в аморальности войны. Оба, казалось, обладал одной мотивации: чтобы выиграть любой ценой. "Все в любви и на войне".

После достижения мира к цивилизации, он пытается "цивилизовать" войны. Мы производим правил ведения войны, о чем говорится в Женевской конвенции. Эти запретить значительное число отвратительной практики, такие, как пытки и съемки заключенных, или с применением химического и биологического оружия. Даже не война одномерным, даже когда жизнь один находится под угрозой, а не все дозволено. В случае войны могут быть цивилизованным несколько, то так можно продаж практики.

Здесь мы хотели бы отметить, что продажи не должны быть одномерным. Многие продавцы имеют острое чувство, что они продают не только продукт или услугу своей компании, а также обязательства, обещания и последующая путем осуществления ими как личности. Продавцы, возможно, больше, чем в большинстве других работников, представлять себя, представляя компанию. Эта точка зрения не ускользнуло от большинства людей в отделы продаж, которые продают с честностью и личную неприкосновенность. Долгосрочные последствия того, что продавцу говорит и делает построить репутацию; защиты репутации один обеспечивает предохранительный клапан, который делает многие продавцы хотят ввести в заблуждение потребителей. Это особенно верно, когда объем продаж на основе личных взаимоотношений. Продавцы, как правило, что личные кодексы поведения, они демонстрируют в других местах в их жизни неразрывно вклад в их успех в продажах.

Компании, которая нанимает и отправляет ее торговые представители должны ясно дать понять, что он ожидает от них. План продаж должен быть частью более крупной, более всеобъемлющей стратегии маркетинга. Компании должны настаивать на том, что все, что обещал быть доставлено. Организациям следует подчеркнуть, что взаимодействие между продаж и обслуживания имеет первостепенное значение. На это нет смысла этических решений стали более важными, чем в ткачестве "моральной ткани" продаж практики в этой операции.

Существует взаимосвязь между человеком и бизнеса. Ни одна действительно можем выиграть, если репутация или вредит предположение, что победа перевешивает характер. Критика может утверждать, что если вы являетесь единственным продавцом, который ставит большой вес на другие факторы, помимо чисто объем, вы попадете на второй план. Кроме того, страны, которая особенно придерживается цивилизованных правил ведения войны, среди врагов, которые останавливаются ни перед чем, вероятно, не выжить. Быть моральным самое похвальное, но, будучи реалистичным имеет важное значение, когда кризис идет.

Если продавцы покинуть свои сомнения? Вовсе нет. Моральных требований является то, что один шаг в правильном направлении - не что один быть идеальным. Чем больше людей двигаться в направлении "цивилизацию", торговая практика, с течением времени будут иметь место значительные улучшения. Даже небольшие улучшения в конечном итоге приведет к более широкому прогресса в долгосрочной перспективе, потому что каждый новый уровень улучшения станет стандарт, по которому будущие улучшения должны быть измерены. продаж фирмы практики следует соизмерять свои усилия по укреплению интерес для заказчиков, клиентов, поставщиков, общества и будущих поколений. Практически никто не должен быть мучеником делу.

Без мотивацию для принятия этого широкого, более долгосрочной перспективе, неэтичного поведения каналы на себя, будь то в продажах или в других областях. Увидев картину с этической точки зрения позволяет компаниям оценивать значение своих действий. В научных исследований, если многочисленных практикующих были коррумпированы, а если мало было сделано для искоренения коррупции, будет давление на других исследователей использовать неадекватные данные, принять поддержка со стороны заинтересованных сторон, либо сенсацию свои выводы. Это явление имело место в Советском Союзе поколение назад, когда плохая биологическая наука практически выгнал всех хороших науки. В нашем обществе, плохая практика продаж, как правило, изгнал хорошие - еще на некоторые виды продукции, чем для других. Неэтичной практики, зачастую изгнать этические.

Почему это явление так часто были связаны с продаж? Часть ответа заключается в том, что люди недостаточно интегрируются в мире бизнеса в их жизнь. Вековые предубеждения против торговли по-прежнему удерживать власть, в результате чего бизнес оценивается как аморальный. Существует распространенное мнение, что бизнес должен следовать своим собственным правилам. Это не удивительно, что торговая практика, проживающий в самом сердце делового, должны в наибольшей степени страдают в этом отношении. Все слишком часто, торговли живет до наших циничных ожидания. Мы все платим высокую цену, когда закрывать глаза на неэтичной практики.