Руководство по маркетингу Клаузевица: уроки для завоевания доли на рынке - включает в себя биографию военный стратег Карл фон Клаузевиц

Поздно eighteenthcentury Европа переживает драматические изменения в правила ведения войны. Ранее большинство европейских войска наемников, чья преданность была компенсации, а не командира или страны. Оборудованные в яркие формы для предотвращения дезертирства, они боролись ритуальных боях без четкого победителя. Тогда Наполеон представил две новые элементы военной сцена: живой, патриотических войск и решимость сражаться до конца. В результате, наемники были быстро уничтожены, взяв с собой устаревший подход к войне. Больше не было армии немного синяках и позволили уехать в бой.

Аналогичный сценарий разработан на бизнес фронт на протяжении последних сорока лет. Подобно тому, как восемнадцатого века европейских войн стала ритуальной малой кровью и незавершенные окончаний, так и сделали конкуренции во многих отраслях промышленности стали ограниченными. Райс и Траут, в области маркетинга война (1986), указал на проблемы с ограниченной конкуренцией. Ритуальные конкуренции, что позволило каждому иметь "кусок пирога" была организационно оформлена. Подобно Наполеону, японские конкуренты изменили правила боя. Они привезли с международного рынка самоотверженную работу сил и тягу к совершенству и конечной потребительской удовлетворенности. Они также обладали безжалостной диск для получения прибыли долю на рынке.

Ключ к выживанию, как и в случае врагов Наполеона, может заключаться в принятии аналогичных план нападения. Классическая военная стратегия предлагает руководящие принципы маркетинговой стратеги, как они сталкиваются, это "новое" конкуренции.

ВЗНОСЫ военной стратегии

Метафора битвы полезным для понимания искусства победы долю на рынке. Так же, как во время войны, реальность боев доля на рынке, что успех зависит от победителя провал в проигрыше. Занятия вне времени. Пути войны отражают здравый смысл, который можно найти в любом количестве источников уходит в прошлое на протяжении веков. Кредитные Рамзеса II, примерно в 1270 до н.э., с первых зарегистрированных стратегии с фланга. Эта же стратегия была использована союзных войск в ходе недавней войны в Персидском заливе. Подобные примеры показывают, что ключом к успеху является не учиться трудно и сложные стратегии, но для выполнения простых безупречно.

Пожалуй, наиболее известным военным стратегом всех был прусский Карл фон Клаузевиц (1780-1831). В своем знаменитом трактате "О войне, которая возвышается над другими работает в поле, он сформулировал ряд принципов военной стратегии. Эти принципы представляют собой всеобъемлющий набор руководящих принципов для успеха на поле боя, как в военной и в бизнесе. Как полковник Мод заявляет в своем введении 1908, бизнес "форма конкуренции человек очень похожий войны". Следовательно, Клаузевиц может обеспечить рецепты для современной маркетинговой стратегии и достижение успеха долю рынка. Однако долгосрочный успех требует одновременного рассмотрения этих принципов, а не просто на рассмотрение какого-либо одного принципа.

Клаузевица принципами рационального СТРАТЕГИЯ

принципы Клаузевица для успешной войны относятся простота и энергии, сил и концентрации, удивление, хитрость, отступать, удача, и борьба бой до конца. Мы рассмотрим значение для бизнеса каждого из этих принципов.

Простота и энергетики

Прежде всего, Клаузевиц подчеркнул потребность в простых планов и простые действия, совершаемые с большой энергией:

Правило, которое мы добиваемся чтобы установить это ... что все силы, которые доступны и предназначенных для использования стратегический объект должен быть одновременно применяться к ней, и это заявление будет намного более полное все больше сжимается в один акт и в одно движение ....

Таким образом, далеко не делает его цель нашего, чтобы получить от противника сложные планы, мы, скорее, должны стремиться к заранее с ним по большей простоты в конструкции .... Тот, кто читает историю с ума и свободный от предрассудков не может не прийти к убеждению, что все военные добродетели, энергия в проведении операций всегда наибольший вклад в славу и успех оружия.

Когда Джек Стек, генеральный директор Спрингфилд регенерация, столкнувшись резкое сокращение заказов продукт, он несколько вариантов из которых на выбор - наименее привлекательный время массовые сокращения штатов. Важной задачей, однако, чтобы избежать, казалось бы, неминуемой персонала увольнений. Спрингфилд выбрал более сложным и рискованным стратегию: заменить потерянный объем путем создания нового бизнеса в течение нескольких недель. Выбор этой стратегии в масштабе всей компании решения, так что все энергии Спрингфилд регенерация было сосредоточено на одной усилий в течение короткого периода.

Самодовольство и стагнации может быть обращение первого принципа Клаузевица. Он часто говорил: "Только мокрый детей, как изменится". Бизнес не является исключением. "Бизнес как обычно" пагубные последствия, хронические и, наконец, смертельная болезнь, которая должна вестись постоянно. Даже тогда, когда мы боремся с его целеустремленность и решительность, он никогда полностью не победил, потому что таится во всем мире ждут нас, чтобы отдохнуть или обнаглели.

Сила и концентрация

Хотя сила может быть воспринят некоторыми как подготовка, а не стратегию, то она занимает важное место как в процессе подготовки к конкуренции войны и сама конкуренция.

Лучшие стратегии всегда должно быть очень сильным, первая в целом, то в решающий момент Поэтому, помимо энергии, который создает армии, работа, которая не всегда выполняется Генеральной нет более насущной и не простой закон Стратегия, чем держать сосредоточения сил. Никакая часть должна быть отделена от основного корпуса, если вызвали некоторые насущной необходимостью. На этой максимы, мы твердо стоять и смотреть на него в качестве руководства для зависело. ... Если концентрация всех сил признан нормой и каждый разделением, как исключение, которое должно быть обосновано, то не только глупость, что полностью избежать, но и многие ошибочные основания для разделения войск будет запрещен вход.

советы Клаузевица, применяемых в бизнесе, четко предостерегает от действий компаний, усилия раскол и начать диверсификацию, если они не выиграли битву за основной рынок сбыта. В бизнесе, как во время войны, секрет заключается в максимальном один сильные при сведении к минимуму недостатки один и, аналогичным образом, чтобы свести к минимуму преимущества противника, используя при этом свои слабые места в других работах, Клаузевиц ссылается на некоторые из этих характеристик, как принцип концентрации.

Les Шваб Шины, региональных шины, аккумулятор и аксессуаров розничная сеть, созданная с позиции силы по двум важным направлениям: географической концентрации и эффекта масштаба. Это стало доминировать в категории продаж в Северо-Западном регионе в Соединенные Штаты через насыщения стратегии. Конкуренты пытались вторгнуться в регионе сталкиваются с жестокой битве с укоренившейся конкурента. Кроме того, преобладание северо-западного региона также включен Les Шваб, чтобы стать одним из крупнейших розничных счетов шины в США.

С другой стороны, Chrysler Corporation имеет долгую историю рассеивать его успеха путем расщепления свои силы и тратить свои выигрыши на проигравших. В 1950-х и 1960-х он приобрел второй курс производителей транспортных средств в Европе, несмотря на отрыв ее позиции на рынке США. Chrysler был вынужден распорядиться своими европейскими холдингов в 1970-х, как она сталкивается банкротства. Если бы он узнал свой урок? Видимо, нет, потому что она взяла на свои скудные выигрыш от нарождающейся оборота и купить Gulfstream Aerospace, EF Hutton кредитная корпорация и финансов Америки в 1985 году. Ни одна из этих покупок занимает центральное место в ее хрупкой автомобильного бизнеса. К 1990 году, после Chrysler был в беде, отвлекающей от своей основной деятельности, он продал Gulfstream Aerospace. American Motors (куплена Chrysler в 1987 году) были в равной степени долгую историю голодающих его победителей (джипы), чтобы накормить своих негативных (седан). Но перед этим, урок должен был быть, извлеченные из Studebaker Corporation, которая совместно с Packard производить полную линейку автомобилей, которые конкурируют с General Motors - которые в то время контролировали более 50 процентов рынка. Это глупая стратегия, произошло несмотря на среднюю долю рынка Студбакер, составляющего менее 2 процентов.

Ведение новая битва до настоящего цель была достигнута уменьшает свои силы перед решающим моментом битвы будет достигнут. Это ослабило государство оставляет фирмы уязвимым для контратаки соперника, может подорвать результаты, достигнутые до этого момента. Фирма, таким образом, должны и впредь направлять свои усилия до указанного цель не будет достигнута, будь то отключение существующих конкурентов или создать стимулы для потенциальных конкуренции со стороны входа.

Прочность также включает в себя стратегические активы и навыки. Сотрудники интенсивную подготовку к высокой степени готовности может иметь большую ценность одного человека, чем конкуренция и может привести к более высокому уровню успеха. С военной точки зрения, полковник Дюпюи (1977) показал, что человек для человека, немецкие солдаты были равны 1,5 английском, французском или американских солдат и 3,8 русских солдат Первой мировой войны бизнес сегодня доходы сопоставимые выгоды от Квалифицированный и хорошо подготовленных рабочей силы. Как Наполеон показал, что введение войск в значительной степени обучения повышается, если войска мотивированы, чтобы верить, что они борются не только за плату. Наемники, как во время войны и в сфере бизнеса, имеют меньше шансов дать превосходную производительность, чем одинаково обученных солдат, которые привержены делу. Кроме того, сотрудники, которые считают, что они заинтересованы в фирмы, которые они представляют будет работать труднее для ее успеха. Это логика расширения прав и возможностей, сотрудник собственности, распределения прибыли, и на основе оценки выполнения программы компенсации.

Учитывая выше рабочей силы, эффективности может быть дополнена путем предоставления работникам высших "оружие", чтобы использовать против конкурентов. Они могут включать низкие ценовые преимущества, финансовую мощь, высокое качество продукции и обслуживания клиентов, хорошую репутацию, верный маркетинговые каналы, или патентов.

Внезапное нападение

Хотя современные писатели бизнеса говорят о "timebased конкуренции" и связанные с ними темы, как если бы они были новые открытия, военачальники известна на протяжении столетий значение быстрого развертывания и секретности, которая придает ему ценность. Клаузевиц говорит:

. . . [В] общее стремление добиться относительного превосходства, следует за другим, усилиях, которые, следовательно, должна быть столь же общие по своей природе: это удивление противника. Он лежит более или менее в основе всех начинаниях, ибо без него перевес в решающий момент не надлежащим образом возможно. . . Удивлению, таким образом, не только средство для достижения численного превосходства, но это также следует рассматривать как основной принцип сам по себе, по причине его моральный эффект .... Мы говорим сюрприз лежит в основе всех предприятий без исключения, только в очень разной степени в зависимости от характера проведения и других обстоятельств.

Деловая литература уже давно признали преимущества раннего и быстрого выхода на новый рынок или внедрение новых производственных линий. "Добычу" получил в начале вступления называют "первым преимущество двигателя" (Керин, Варадараджан, и Петерсон 1992) принципа Клаузевица сюрприз содержится предупреждение, что известно соперника опасна вдвойне, мудрый компании не нападает на подготовленные позиции или превосходящими силами, потому что такие маневры часто приводит к ненужной бойни. В частности, лобовых атак, которые трудно скрыть, увеличить вероятность достижения стойкого сопротивления.

Laker Airways и народов Express приняла первоначальные успехи, в рыночных нишах, превратив их в финансовых катастроф, начало прямых нападений на бдительность и намного сильнее лидеров рынка. Те руководители, возможно, были готовы уступить некоторые нишевые рынки выскочек, но они вели albout войны, когда эти предприятия, угрожают их основных рынках.

В additonn на верх в физическом смысле, элемент неожиданности и передает значительные психологические преимущества. Уничтожение волю противника к сопротивлению или свою веру в его способность победить представляет собой поворотный момент в битве. Эмоциональная уничтожения может быть более весомым, чем уничтожение вооружений и личного состава, так как разбивает противников импульс и он может стать мишенью для атаки. Последние исследования показывают, что силы генерала Кастера, отнюдь не уступая преимущественную силу в доблестных последние оборонительные позиции, вероятно, пошла от наступательных движений к распаду в течение нескольких минут, поскольку он встретил неожиданно преимущественную силу

Хитрость

Иногда тайны не достаточно. Если это так, то важно, чтобы потушить вводящую в заблуждение информацию и означает, что мы не ожидаем, суждено было сбыться. По словам Клаузевица:

Stratagem предполагает скрытое намерение, и ... имеет, следовательно, ничего общего со средствами убеждения, selfinterest, или силы, но много общего с обманом, потому что также таит в себе объект .... Но все-таки отличается от того, что обычно называется обман, в том отношении, что нет прямого нарушения слова. Обманщик хитрость оставляет человеку. . . он обманывает, чтобы совершить ошибки о взаимопонимании, который в конце концов, впадающие в один результат, резко меняет сути дела в его глазах .... Стратегия не знает никакой другой деятельностью, чем регулирование борьбы с мерами, которые относятся к нему. Это не имеет никакого отношения, как и обычная жизнь, с операциями, которые состоят только из слова - то есть, в выражениях, деклараций и т.д. Но это, очень недорогой, являются главным средством, с которой один хитрый принимает в тех, кого он практики на.

В компьютерной индустрии, самые передовые в использовании этой стратегии, искусство отклоняющего импульса противника, объявления о новых продуктах, или не они существуют, заслужил прозвище "vaporware".

Ретрит

Может быть, первый и самый известный способ борьбы с просто отказаться от боя. Хотя это может быть неудобно, "трусливых" путь часто отражает самый лучший вариант. Снижение бой имеет долгую и почетную историю как способ избежать войны при неблагоприятных условиях. Хидэеси, японский полководец шестнадцатого века, славился всегда считая относительные преимущества своей армии и сил противника. Если численное превосходство, он будет вступать в переговоры. Ведя переговоры, он будет рыскать по стране в дополнительных войсках, а затем, когда его силы были значительно сильнее, он бы прервать переговоры и нападения. В один момент, когда он закончил переговоры, силы его были выросло до более чем 300000 против 40000 соперника.

Отказ бой не обязательно означает поражение. Вашингтон ускользал британских войск Гессе течение нескольких месяцев до решительно победить их на Трентон на 25 декабря 1776. Кроме того, на протяжении многих лет успешно конкурировать только компьютер IBM избежать рынке мейнфреймов, и вместо этого сосредоточился на мини-и микрокомпьютеров, благоразумно отказывается битвы, когда они превосходят численностью. Сегодня производители ПК и их поставщиками являются почти что только здоровые фирм аппаратного обеспечения.

Многие фирмы, став чрезмерно активный поиск новых рынков и продуктов, провели переоценку своих позиций. Оказавшись с мало или совсем нет сил, умные отступления из этих районов до приезда под угрозой из сильных противников. В большинстве случаев приманка для отказаться от своей основной деятельности следует избегать. Только тогда, когда целые отрасли, обречена на основных сокращение или исчезновение должны отказаться от бизнеса в отрасли. Кузнец

Изменения окружающей среды, или один, что был неправильно истолкован, может привести к неожиданному сценарию, который показывает, непреодолимые противника. Лучший курс действий, чтобы избежать конфронтации. Это может включать преследующих различные рынки, ограничения усилия, направленные на один основных рынке (как Coca-Cola недавно сделали), или отложить нападение до достаточные средства приобрел. Отступления, как и оборонной стратегии, не является пассивным, выжидательный альтернативы. Цель должна состоять в переходе фирмы к более сильному, более защищенные позиции. Разработка планов позволит компании, которая поддерживает высокий уровень готовности. Кроме того, альтернативные варианты альтернативной среде значительно уменьшить время отклика фирмы, когда изменения в окружающей среде происходит. Это может способствовать элемент неожиданности и помощь в достижении "преимущества первопроходцев".

Счастье

Как фрезой который берет плату за знаю, куда и как ударить, компетентные генералы знают, как порядок и заниматься армией. Но для компетентного лидера, удача может иногда создать видимость истинного гения. Так, например, Nero (как правило, не императора), наконец, смог победить оба Hasdrubal и Ганнибала из-за случайным событием. Nero занимал должность противоположной армии Ганнибала в южной части Италии, когда его люди перехватили послание Hasdrubal Ганнибалу. Оставляя минимальной силой, противостоящей Ганнибал, армия Nero приехала на марши, чтобы удовлетворить Hasdrubal. Nero напали с большими силами, победив двух армий в отдельности и последовательно. Если против армии были вместе, он столкнулся бы с гораздо большим, почти непобедимый враг.

С точки зрения бизнеса, интуиция играет важную роль в феноменальный успех после 3М его прокладки бренда к сведению. Начав свою деятельность как неудачная попытка разработать усовершенствованные клей, тем меньше, чем торчащий эффективной власти заложили основу для продукта, который стал стандартным пунктом в домах и офисах по всему миру. Несмотря на это, казалось бы, случайных событий, 3M необходимо уделять должное. Кто-то определить, где удача, как подготовка и возможность встретиться. Без существенного и текущих исследований 3М с усилиями в области развития пост-это к сведению, не существовало бы.

Борьба Битва на свое Заключение

Войны ведутся с определенной целью. Цель может быть, чтобы получить контроль над стратегическими ресурсами, конец или избежать угнетения, или увеличить земельных наделов. Кроме того, для достижения цели, победители также хотели бы устранить угрозы в будущем для поддержания их победный статус. Логического завершения битвы, таким образом, чтобы победить врага и ликвидировать его базу власти. Клаузевиц утверждает:

Войны [это] применение силы для достижения политических объекта, что бесконтрольные каким-либо законом сохранения, что целесообразности .... [M] oderation в войне является абсурдом.

.... [В течение восемнадцатого века] войны в этот период были ограничены по объему и шли за ограниченные цели. Наполеон изменил характер войны постоянно борясь боях до конца.

Наполеон понял необходимость борьбы бой до конца. В отличие от практики неубедительными войны в течение восемнадцатого века, когда Наполеон воевал, проигравших на самом деле потеряли! Преимущества ведения войны до конца проявляются в опыте Второй мировой войны; недостатки не делают этого проявляются в 1991 войны в Заливе. Армии, которая была разрушена не может представлять угрозу в ближайшем будущем.

Ведение бизнеса, как ведет войну с конкурентами, как врага. реальность доли рынка бой является то, что один успех компании зависит от очередного провала в. Лучшие японские фирмы не видят конкурентов, как "друзья". Успешные компании, которые следуют военные принципы начать с которыми сталкивается тот факт, что они находятся в winlose бой, и что их цель должна заключаться в победу в борьбе за долю рынка.

До недавнего времени борьба с бизнес войн до их завершения впал в немилость в Соединенных Штатах, отчасти потому, что многие компании выросли на лаврах и были не в состоянии боевой тотальной, а отчасти потому, что они рисковали юстиции действия, если им это удалось. Жесткий конкурентами бороться доминируют в своих отраслях. Клаузевиц говорит:

Упорство в предлагаемом объекте, до тех пор, пока не решил причине против нее, это [основных] .... [O] олько огромную силу воли, которая проявляется в настойчивости ... может вести нас к нашей цели.

В первые годы своего мэйнфреймов, IBM вела бои ЭВМ в своих выводах, но был сдержан из полностью уничтожая своих противников страхом действий Министерства юстиции. Rubbermaid продемонстрировала, что ее целью является выиграть каждый бой продолжать вводить новшества и улучшения продукции, а также доминируют полке в своей товарной категории наркотиков и продуктовые магазины по всей стране.

Военные историки расходятся во мнениях о том, какие теории, являются наиболее успешными, и часто проводят различные уроки из той же битве. Клаузевиц сам выступает ни одна из систем войны: "Разнообразие характера и обстоятельств войны делает невозможным", чтобы сделать это (Клаузевиц, 1967). Правила "бой" в сфере бизнеса меняются в ответ на конкурентное давление. Мы можем, однако, следить продуктивных американских и японских лидеров бизнеса и использования, особенно проницательным военного руководства выбрать успешной бизнес-стратегии. Тем не менее, порционные выбор классических военных принципов не хватит. Взяв на вооружение принципы Клаузевица, компания может увеличить свои возможности на успех и избежать многих распространенных причин катастрофы. Рассеивать сильные и участвовать в ритуальных псевдо-конкурс манит катастрофы в жесткой конкуренции на сегодняшних рынках.

Ссылки

Карл фон Клаузевиц, "О войне" (Лондон: Penguin Books, 1968).

Карл вон Клаузевиц, война, политика и власть, перевод под редакцией Эдварда М. Коллинз (Чикаго: Henry Регнери компании, 1967).

T.N. Дюпюи, Genius для войны: армия немецких и Генерального штаба 1807-1945 (Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1977).

Фондовая биржа Эллакотт, Спирман на "Минитмен": история солдата, 2000 BC-1783 AD (Нью-Йорк: AbelardSchuman, 1965).

Ричард Алан Фокс-младший, "Новый взгляд на Последняя битва Кастерс," Американская история Illustrated, сентябрь-октябрь 1993, с. 30-37.

Роджер А. Керин, П. Rajan Варадараджан, и Роберт А. Петерсон, "Первое преимущество Mover: Синтез, концептуальные основы, и научно-исследовательский предложений", журнал по маркетингу, 56 (1992): 33-52.

Марвин B. Либермана и Дэвида Монтгомери Б., "Стратегия выхода на рынок: Для Pioneer или идти?" Гарольд в стекло, под ред. Справочник по бизнес-стратегии, 2-е изд. (Нью-Йорк: Warren, Горам и Lainout, 1990).

Альберт Orbaan, с Bannets Flying: Знаменитые сражения и кампании истории с Ганнибалом в Ватерлоо (New York: Компания Джон Дей, 1960).

Эл Райс и Джек Траут, маркетинг война (New York: McGraw - Инк Хилл, 1986).

Нобуо Taoka, Ланчестер Стратегии (Токио: Бизнес Publishers, 1987).

Глен Л. городов и Стивен H. Star, Advanced маркетинговой стратегии: явления, анализа и решения (Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, Inc, 1991).

Билл парков является профессором бизнеса в Колледже бизнеса и экономики в университете штата Айдахо, Москва, а также президент и действующий директор по маркетингу Северо-Западного Речное снаряжение, Inc, а также в Москве. Стивен Фарр В. и Брэдли D. Lockeman являются доценты маркетинг, как и в Университете Колледж Айдахо аф бизнеса и экономики.

Карл фон Клаузевиц

1780 - 1831

Карл фон Клаузевиц, родившийся в 1780 году, был сыном прусского офицера. Отказано в надлежащее начальное образование из-за ограниченного социального и экономического положения, он поступил в военный 1792 в возрасте 12 лет. После первоначального обучения и двух лет действительной службы в отношении французских революционеров, он был введен в эксплуатацию 15 лет. Гарнизонной службы, что позволило ему после изучения и преодолеть его отсутствие формального образования, а 1801 он поступил в военную академию в Берлине. способности Клаузевица были признаны. Шарнхорст, директор академии и один из наиболее совершенных военных стратегов своего времени, стал его наставником.

В 1803 году, Клаузевиц был назначен адъютант князя августа Пруссии. В catnpaign Йена 1806 года, Наполеон взял контроль над значительной частью Пруссии, победив прусской армии и принимая как Клаузевиц и принц Auglist в плен. Клаузевиц был выпущен его французских захватчиков в 1808 году и вернулся к тому, что осталось от Пруссии стал личным помощником в Шарнхорст. Вместе с Шарнхорста и нефтевоз прусской лидеров, Клаузевиц участие в "великих реформ" прусской армии.

В 1812 г. прусская армия была значительно увеличился в размерах и резервов, и более далеко идущие реформы, * были сделаны в моральных и этических аспектов нации в целом, таким образом, для достижения цели "нации в руках. 1812 год также отмечен еще одним важным поворотным моментом в карьере Клаузевица: Кинг Уильям Frecterick Ill Пруссии вошла в подчинение союз с Наполеоном. Невозможно клятву верности Наполеона, Клаузевиц и ряд других военных руководителей левого Пруссии присоединиться к русской армии, чтобы победить Францию и ее союзников. После поражения Napoteon на руках России, Клаузевиц вернулся в Пруссию, чтобы помочь организовать прусского восстания против Наполеона. Группа британских войск Веллингтона, пруссы победили Наполеона в кампании Ватерлоо.

В 1818 Клаузевиц был назначен генерал-майор, директор военной академии в Берлине. Он начал собирать мысли систематически военной стратегии. Клаузевиц продолжал его развитие на войны до 1830, когда он был назначен начальником штаба фельдмаршал Гнейзенау во время польского восстания 1830 года. К сожалению, оба мужчины умерли от холеры в конце этого конфликта, первый Гнейзенау и Клаузевица, лишь спустя несколько недель, как он вернулся в качестве директора Военной академии.

Для окончательной подготовки и публикации Клаузевица "О войне была проведена его жена, графиня Мари вон Брюль, после его смерти, в соответствии с его пожеланиями. При рассмотрении вопроса о плодотворной работы Клаузевица, это не удивительно, что большую часть своей жизни жил в милитаристских обстановке. Наиболее распространенным элементом его ранней жизни стал сосредоточен в своей жизни.