Управление в эпоху массового торговец - сеть крупных магазинов обладать властью на рынке
С момента вступления в известность в начале 1980-х, массовые купцов выросли играть решающую роль в сегодняшнем рынке. Эти динамичные фирмы розничной торговли, которые нарушили традиционные правила, в настоящее время провести командные позиции на многих рынках. В своей новой позиции силы, они находят, что они могут диктовать требования к производителям по возможности в больших объемах продаж. Поставщик фирмы оказываются питание от прихотей этих мощных покупателей таким образом, что они никогда не сделали в прошлом. Заявки на индивидуальные заказы, много размеров, упаковки и доставки графики которые теперь повсеместно используются в этих каналах.
До сих пор большинство эмпирических исследований массовой купец / поставщик интерфейс сосредоточила свое внимание на стратегиях, принятых в розничных себя они сталкиваются с требованиями рынка и получить доступ к новым технологиям. Остаток по проведению расследований в этой области состоит из иллюстративных тематических исследований действия поставщиков в качестве реакции на это изменение баланса сил. Эта статья направлена на изучение явления с точки зрения поставщика фирмы, понимание и разработки ряда новых давление нести поставщиков, которые работают с этими массовыми купцов, и пролить свет на ряд стратегических вариантов (успешных и неудачных), что они используют в борьбе с новым условиям заказчика.
Мы считаем, что как-практиков и ученых начинают признавать важное значение понимания проблем, которые возникают на пересечении функциональных дисциплин (таких, как маркетинг и производство), научные исследования в такие темы, как один представленные здесь будут больше цениться. Наша цель заключается в освещении важных вопросов, которые относятся к этому с новым явлением, и начать, чтобы заложить основу для будущих исследований, которые будут возникать в этой проблемной области, продолжает расти и по размеру и значимости. Обсуждения здесь, основаны на данных обследования соответствующую литературу, а также на наблюдениях и интервью с производством руководителей, которые учатся конкурировать в этой меняющейся среде.
Товары массового спроса
"Пять лет назад мы никогда не пришло бы в голову делать некоторые вещи, мы делаем сегодня, чтобы удовлетворить Home Depot. Рынке резко изменилась. Эти дома центров достаточно большой игрока, где они говорят:" У этих вещей или мы пойдем в Следующий парень ", так что мы просто должны выяснить способ сделать это".
- Вице-президент по производству в фирме, потребительские товары длительного пользования
В 1980 увидел огромные изменения на рынке, в результате все более активную роль в массовых купца. Возникновение таких фирм, как Wal-Mart, Главная Quarters, офисное и Макс направил удар через многих отраслях промышленности. Эти крупные общенациональные сети скидки предлагают потенциальным поставщикам доступ к крупным рынкам, а также большие дозы совместной рекламе и продвижению расходов. Возможности огромные, это теперь возможно для производителей для достижения объема продаж с одного продавца, которые раньше требуют десятки людей.
Успех этих массовых купцов была поразительной. Wal-Mart, в среднем около 25 процентов роста в год. Розничные более конкретных производственных линий, таких как Home Depot, офисное и торговое Макс, имеют нарушить баланс своих отраслях, командир огромных размеров рынка и перемещая меньше конкурентов. В результате, мама-и поп-аппаратных средств, наркотиков и магазинов канцелярских товаров вытесняют этими предприятиями розничной торговли.
Большинство внимание в популярной прессе об этом явлении было от массы самих торговцев. Каким образом Wal-Mart, Дом Quarters, и клубы Сэма мире удалось достичь такого успеха, которого широко документировано. Академические исследования распределения активности канала сконцентрироваться на теоретическом, абстрактном уровне по методам урегулирования конфликтов, канал структуры форм, снизить операционные издержки, а также уровни участников канала удовлетворенности со смещением баланса власти.
Большая часть успеха в настоящее время мощные торговцы массовой была построена на способности своих поставщиков. Масса торговцы просто толкнул ряд критических требований вверх по течению, с которым производство поставщики должны побороться. Хотя известно, что масса торговцев теперь часто отправить информацию о продажах непосредственно на своих поставщиков, фирм-производителей считают, что они сталкиваются с новыми требованиями к их цехов. Эти изменения имели далеко идущие последствия для производственных функций.
Розничной торговли Стратегии успеха
Исследования, которые описывают множество стратегических смещении акцентов предпринимаемые масса торговцев на пути к их поразительный успех. Как свидетельствует продолжает входить, становится ясно, что эти мега-розничной торговли ориентированы прежде всего на четыре стратегические вопросы:
1. постоянное наличие товаров, а также уклонение от фонда подачек;
2. Возможность изменять ассортимент выпускаемой продукции, что в предлагаемых быстрее рынка тенденции (о чем свидетельствуют данные о продажах), будут обнаружены;
3. низкие цены, а также
4. развитие хранить верность через цепочку основе специальных предложениях, акциях и упаковки.
Масса торговцев успешно выполнили настройку системы для осуществления этих стратегических направлений. Такие методы, как кросс-докинг (вытащить основе с низким уровнем инвентаризации системы распределения) и компьютерных сетей информации были критические шаги в направлении достижения этих целей. Wal-Mart собирает точечных информационно-продажи от торговых точек и передает его непосредственно на своих поставщиков на постоянной основе через собственную сеть спутников, других розничных торговцев создали одинаково разработки систем, обеспечивающих, с их стороны, что поставщики информации о продажах , который, как текущий и как можно более точным.
Хотя оба эти успехи и системы, созданные этими розничной торговли были впечатляющими, тысячи поставщиков пришлось научиться адаптироваться к этой новой среде. Некоторые сумели лучше других. Для некоторых производителей на эти новые вызовы рассматриваются как возможности. Один исполнительной комментирует: "Коммуникации одна область, которая действительно изменилась в обрабатывающей промышленности. Производство в настоящее время познакомиться с конечными пользователями, и [получает] и используя вклад продукт, предоставляющий услуги и ремонт. Производство в настоящее время более" в гармонии "с остального мира ".
Производство Последствия
Воздействие на производителей из четырех стратегических драйверов упомянутых выше прямых и глубоко чувствовал. Доступность для пользователей требуется беспрецедентное давление на скорость доставки в конце поставщика. Массовые торговцы часто требуют 100 процентов товаров, заказанных быть доставлены в течение 48 часов - налоговые требования по сравнению с прошлым общепринятой практикой. Купцы, ранее размещены на то, что они часто получили частичные поставки и остались довольны принять остатка на освобождающийся домен. По словам менеджера по производству потребительских товаров длительного пользования фирмы:
Наш старый дистрибьюторов линии в среднем около 85 процентов скорость заполнения сцены. И это было приемлемым, они были использованы для этого. Вы бы умереть, если у вас такая скорость заполнения сцены с мега-мерчендайзер. Они продают товар, а мы боремся за полке. Если мы не можем это сделать, кто-то другой. Наш бизнес меняется, одна из причин, почему мы пошли на клетки для улучшения обслуживания клиентов. Сейчас производство на замену заказов вчера. Один из наших национальных счетов руководителей сказал, что когда вы идете в вестибюле штаб-квартиры в Home Depot, есть признак того, что говорится в десять путей можно делать больше в вашем бизнесе Home Depot, и они, от 1 до 10: 100 процентов скорость заполнения сцены, 100 процентов скорость заполнения сцены, 100 процентов скорость заполнения сцены .... Это название игры. Если Home Depot посылает нам для того, чтобы 100 пунктов, и мы можем лишь заполнить 95 из них на складе, они будут отменить оставшиеся 5. Они не принимают backorders. Эта линия распределения действительно меняет обстановку на производство.
Массовой розничной торговли крики о высших заполнить номера и новые методы распределения обратились промышленности вверх-вниз. Изменения спроса на продукцию за столь короткий временной горизонт требуют гибкости в цехе, что проблемы существующих систем производства.
Товарный ассортимент и разнообразие требует от продавца в настоящее время требуют производителя взять на себя часть того, что когда-то роль оптовиком. Теперь производитель должен функционировать в качестве поставщика, а также. Задачи сортировки, сбора, и объединение взаимодополняющие товары, а затем доставка их многих отдаленных районах, заменяют своих прежних функций судоходства в больших количествах несколько пунктов до нескольких складах. На предприятии потребительских товаров длительного пользования, упомянутым выше распределения развивались с судов общей продукции 10 распределительных центров для судоходства уникальную продукцию в более чем 200 отдельных магазинах каждую неделю. В результате, компания в настоящее время на "смешивать поток товаров, чтобы получить высокий уровень заполнения и всегда трубопровода идет", чтобы соответствовать этим новым требованиям.
Низкие цены на уровне розничной торговли перевести на новый акцент на стоимость на уровне производства, которая пронизывает операции. За последние десять лет, производителей в отрасли инструмент власти, например, видели прибыли сжал, как они увеличили продажи через Хорн-центров, которые гарантируют низкие цены для своих клиентов.
диск массового купеческие построить магазин лояльности также принесли с собой целый ряд новых требований к производству в отношении адаптации и реагирования. Они непосредственно касаются специальных предложениях, штриховое кодирование, акции и упаковки. Розничная торговля, а не производственных предприятиях, в настоящее время диктует, когда и как продвижение на бренд будет происходить. Розничные торговцы могут решить, например, для запуска продвижение на конкретный бренд власти видели и, следовательно, запрос производителю включить дополнительные лезвия в рамках акции. Это используется как генератор трафика для магазина, и продвижение, что это магазин или цепочки от конкретных условий. Другая сеть может потребоваться различные формы поощрения, такие как набор бейсбольных карточек, включен в стандартную поставку мощности видел. Это требует другой дизайн упаковки в целом. Оба они могут иметь место одновременно по цеху завода-изготовителя.
Вызовы на компромисс Volume-Сорт
Традиционно производство было рассматривать как компромисс между объемом и разнообразием. В зрелом рынке, фирмы либо на низкой стоимости, высокой производительности, стандартных продуктов для массового рынка, и они произвели низким, обычай (специальности) продукции по более высокой цене при меньшем сегменте рынка. Четыре направления деятельности масс купец - доступность, разнообразие цен и сохранить лояльность - как представляется, нажав производителей в противоположных направлениях. Чтобы удовлетворить массового купцов, созданная поставщиков стандартных изделий в настоящее время часто приходится вести себя как меньше, специально ориентированные фирмы, оказывающие уровней реагирования, к которым они не привыкли. Кроме того, лидирующие производители, которые нашли свой путь на полки массового купеческие сейчас перед набором ценового давления, к которым они не привыкли.
Фирмы, которые традиционно соревновались на массовом рынке стандартных продуктов особенно пострадали от нового продавца согласно требованиям для индивидуальных продуктов. Это потому, что их конкуренция была на высоком объеме, недорогие продажи товарно-товаров. Когда они оказываются, продавая свою продукцию в этих более сложных условиях, производители должны принять методы, которые позволяют им обеспечить адаптацию и отзывчивость (с точки зрения ассортимента и специальные цепи основе продвижение по службе), необходимых для получения полке в торговой точке. В то же время они должны поддерживать недорогие позиции, необходимой для жизнеспособных конкурентов на потребительском рынке. Эти изменения заставили производителей принять новые задачи: одновременно удовлетворяющих несколько комплектов потребности клиентов, которые ранее считались быть диаметрально противоположны. Производители ранее стандартных изделий в настоящее время сталкиваются рынков, которые полны требования многообразия продуктов, предлагаемых по ценам стандартных продуктов, которые предоставляются в течение нескольких часов размещения заказа.
Зеркально эти проблемы стоят перед производителями специальных продуктов. Эти предприятия сейчас находятся в новом и трудном положении крыла голова к голове друг с другом и массовый рынок фирм для продажи продукции через мега-ритейлеров. В результате этих изменений, они были вынуждены иметь дело с целым рядом новых и зачастую противоречивых приоритетов и ценового давления. McDermott (1994) зарегистрировала эту нишу фирмы перешли к более гибкой передовые технологии производства, чтобы обеспечить разнообразие продуктов (как у производителей стандартных товаров). Однако рыночные условия с которыми они сталкиваются из массы торговцев теперь требуется внимательно следят о ценах, а чтобы оставаться конкурентоспособными.
Тот факт, что мега-торговцы сейчас поставлю как специальность и уровень побочных продуктов бок на полках магазинов повлияло на пути обоих типов фирмы позиционируют себя. Пользовательские-ориентированных компаний, которые в прошлом часто пользуются роскошь, единственная марка продукции в небольших магазинах и предложения домов, в которых они были проданы, в настоящее время в состоянии, которое позволяет пользователям легко сравнивать аналогичные продукты при покупке . Если один бренд дороже конкурентов, он должен предложить клиенту то, что больше, чтобы оправдать расходы. Таким образом, конкурентное ценообразование становится гораздо больше внимания на традиционно высоком конце нишевых рынков.
В действительности, некоторые из принципов продукт теории жизненного цикла находятся под угрозой. Традиционные Пит путем: (1) дифференцированием себя - открывает новые стили и повышения их позиционирование с помощью рекламы, или (2) сокращение расходов и борьбу через цену. Теперь, чтобы оставаться конкурентоспособными, все компании продают в этих точках, независимо от целевого сегмента рынка, необходимо обеспечить настройку и высокий уровень реагирования по низкой цене. Это совершенно новый официальный матч.
Эти изменения на рынке привела к конвергенции конкурентных приоритетов нишу и производителей массового рынка. Имеющихся методов и возможностей руководителей в промышленности сталкиваются сегодня способствовали стиранию различий между группами. Пользовательские производителей, наряду со стандартными производителей продуктов ориентирована на массовый рынок, теперь может предоставлять клиентам с низким уровнем затрат, высокое быстродействие производства.
Производство Ответы
В результате всего этого, изменения произошли в области высшего качества продукции, низкие цены, оперативность и лучше с точки зрения скорости заполнения и настройки. Эти, казалось бы, противоречащие друг другу цели высокое качество продукции, более низким ценам, с немедленной поставкой, совершенной заполнить номера, а также индивидуальные, быстрое реагирование на требования продавца по специальной акции привели к напряженности в традиционных производственных систем и методов. Компании отреагировали с множеством новых технических средств для удовлетворения этих потребностей.
Рост конкурентного давления вывел массовой купец в 1980 заставило фирмы производить таким образом, чтобы обойти объем по сравнению с различных компромиссов в прошлом. Неофициальные данные показывают, что фирмы приняли целый ряд новых методов чтобы оставаться конкурентоспособными, и что политика управления производством сходятся между исторически специально ориентированных производителей и разработчиков стандартных продуктов. Новые технологии в производстве (с компьютерным управлением машины, CAD / CAM, гибкие производственные системы), процедуры (сотовой производства, JIT, постоянное совершенствование, сосредоточиться на сокращение запасов), а также расположение политики (расширение операций на ближайшем целевых рынков, аутсорсинг) появились. Они предназначены для достижения этих целей, позволяя фирмам сталкиваются с гораздо менее строгими множество вариантов изготовления, чем в прошлом. Некоторые примеры приведены ниже:
* В переносной электрической промышленности инструмент власти, произошло сближение управления запасами политики между высокой цели, индивидуальных производителей и крупных производителей. В начале 1970-х пользовательских производители не заботятся о рабочих в процессе производства и готовой уровнях товаров инвентаризации, но к середине 1990-х годов внимание к этой области стала, как интенсивно, как это было для зависит от стоимости производителей массовой информации.
* С помощью сотовой производства, фирм, показали, что они могут перейти от производства давно работает в течение магазинов в сторону коротких, гибких работает разрешено сотовых систем. По словам исполнительного производства один:
Мы знали, что мы зашли так далеко, мы могли бы с MRP [Материалы] требования планирования и он не достаточно хорош, чтобы мы смотрели на сотовый ..., чтобы повысить качество обслуживания заказчиков. Сейчас производство на замену заказов вчерашнего ... Философия, лежащая в клетках, чтобы привлечь наибольшее количество машин в продукт клетки, как это возможно, чтобы они как самостоятельные, как они могут быть.
* Появление и внедрение новых технологий и передовых технологий производства, позволило многим фирмам, занимающимся этими массовыми купцы должны более чутко реагировать на запросы своих клиентов. Заметки производства исполнительной власти от производителя массового рынка:
Теперь, вместо того, чтобы эти нижние объема продукции вниз сборочной линии, как мы привыкли, что делает 2000 [продукция] смену, мы создали эти маленькие клетки и построить 70 день, каждый день на этих "мини-линии". Теперь, если условия изменились, мы можем достать другого человека в малой группе на этой мини-сети и сделать 100 в день. Он был очень успешным, позволяющего нам реагировать на рынке. Исторически, мы не могли предсказать, когда мы собирались бежать из этого меньший объем продукции. Мы бы пошли две недели здесь без каких-либо запасов. Теперь мы получить предсказуемые поставки каждый день.
В результате этих изменений, модель стратегии деятельности, которое рождает объем в сравнении с различными было прямым вызовом; фирмы в настоящее время обязаны обеспечить высокий уровень гибкости и низкой стоимости производства одновременно.
Возможность продавать через средства массовой торговцы четко была некоторыми существенными недостатками для фирм. Один из осадков давлений на производителей, выдвинутые этих предприятий розничной торговли горизонтального канала конфликта. Производители, которые зависят от мамы и Pop-магазинов, промышленных домов питания, и других форм розничной торговли в прошлом часто не хотят размещать большую часть своего бизнеса с массой купцов. Если они захотят сохранить свои цены на уровнях, которые порадовали своих традиционных розничных торговцев, их продукция не рассматриваются в качестве конкурентоспособных на покупателей в магазинах масса торговцев. Если они снижают свои цены, Есть последствия платить свои традиционные каналы. В результате, они могут не захотеть разместить часть своего бизнеса с массой торговцы, опасаясь потерять власть, которую они когда-то. Один производство исполнительной говорит:
Я думаю, что избыточный продукт [] производителей в мире. Рынок меняется так, что [купцы массового] в управлении. Мы исходя осторожно. Когда мы были первым подошел к [массового купец], они сказали нам, что в течение пяти лет они могут быть 75 процентов нашего бизнеса. Мы никогда не допустить этого, так как они имеют слишком большой контроль тогда.
В перспективе производство, рыночные силы нарушили динамику конкуренции, которая была понята с продуктом теории жизненного цикла. Судя по всему, стандартизации производства уже не является нормой во многих развитых рынках. Напротив, производители в настоящее время сталкиваются с требованиями для настройки при низких затратах. Упорядоченного прогрессирования жизненного цикла продукции, как представляется, угрожают эти новые полномочия розничной торговли и их требования на производство.
Конкурентной среды для производителей товаров народного потребления меняется в результате четко определенные стратегии массового купеческие в выполнении требований своих рынков. Из отдельных производителя точки зрения, сейчас важно понять последствия этого сдвига в сфере розничной торговли имеет на операции. Рассказы исследований случае слухи, что подробно опыта отдельных фирм, как они совершили переход к распространению через средства массовой купцов.
Тем не менее, ряд вопросов о производственных предприятиях и их тактика остается без ответа. То, что вышел из существующих исследований является четкое понимание того, что эти отдельные фирмы воспринимают как конкурсным требованиям необходимо иметь возможность в новых условиях: низкая стоимость, оперативность в условиях многообразия ассортимента продукции и специальные акции, больше ответственности за распределения и скорости доставки. Что еще не понял являются конкретных компаний методов, принятых для достижения этих необходимых изменений.
Сейчас настало время для исследователей, для достижения этой области исследования на основе анализа отдельных компаний к более комплексному изучению явления по всей выборки предприятий, в то же время сохранить богатство данных, необходимых для адекватного документирования важных вопросов в смену. Потому что в реальном мире важность этой темы, вопросы, поставленные в такие исследования должны быть ориентированы на управленческую значимость. Потому что фирмы сталкиваются с выбором в отношении перехода к этой новой и динамичной области розничной торговли, важно, чтобы руководители понимают, что впереди с точки зрения стратегических вариантов, изготовление тактики и динамики взаимоотношений. Следующие вопросы явных кандидатов на будущих исследований:
1. Каков характер отношений между массой купцов и промышленников, и как она изменилась с течением времени? Признавая, что баланс сил наконечником к продавцу, необходимо, чтобы лучше понять последствия этого изменения в условия розничных влияние на разработке новых продуктов деятельности, исследование рынка и других областях, созрела для "партнерства".
2. Какие основные стратегические изменения в операции имели место в результате производителей новые деловые отношения со средствами массовой торговцев? Какие конкретные производственной практики (например, MRP подключением к поставщикам, переезжает в JIT систем учета, обновления систем распределения, изменения в цехе оборудование, верстка, менталитет работника расширения) были изменены в результате этих отношений? Как эти изменения в технике отличаются от стандартной продукции и производителей пользовательских производителям продукции?
3. Что производства изменения массового купцов продиктовал? Какие из них имеет собственные производства фирмы выбрали для осуществления? Какие из них работали, и которые не?
4. Какое влияние эти изменения, по рентабельности на уровне производителя? О компании размер? О численности работников? На настроение? На других показателей эффективности? Чем она отличается от стандартной продукции и производителей пользовательских производителей?
5. Как продаж становятся все более концентрируется в меньшее количество точек продаж, что было влияние на точность прогнозов для производителей?
6. С работы со средствами массовой купцов повредит отношениям с другими, более традиционными дистрибьюторов? У фирмы намеренно ограничить процент от продаж, они будут доставлять с помощью средств массовой торговцев? Как-производители успешно управлять этим многочисленным каналам распределения?
7. Какие трудности, производители считают они сталкиваются в ближайшем будущем? Ли эти различаются между таможенными производителей и производителей стандартной продукции?
8. Верно ли, как мы ожидаем, что есть в стратегии сближения между таможенными производителей и производителей стандартной продукции? Если да, то что дальше арене конкурентное преимущество? Как эти фирмы план дифференцируя себя сейчас и в будущем?
9. Является ли концентрация розничного власти, происходящая во многих точках потребителей в результате соответствующей концентрации производителей в пострадавших отраслях (и ликвидации тех, кто не может "сократить это")?
10. Есть компании в этих отраслях получить преимущества, став первым осваивает передовые технологии производства, или почти одновременно, универсальное внедрения этих технологий, поддержанию равные условия?
Мы приглашаем других исследователей присоединиться к нам в изучении этих и других актуальных тем в этой новой области исследований.
Ссылки
H. Beam, "Стратегические разрывы: Если быть хорошим может быть не достаточно," Бизнес-Horizons, июль-август 1990, с. 10-14.
А. Брэгга, что "война Wal-Mart по Репс," Продажи
Р. П. Дант и P.L. Schul ", процессов урегулирования конфликтов в контрактам каналы сбыта," Журнал по маркетингу, январь 1992, с. 38-54.
"Сделка с нами Direct - Или не мешай", Indust0, неделя, 17 февраля 1992, стр. 23.
П. Дракер, "Розничная торговля в пост-капиталистического общества," магазины, август 1993, с. 1-4.
Н. Eyuboglu, Н. Didow, А. Buja, "Структурные Источник энергии в отношениях," Достижения в области распределения Источник исследований, 1 (1992): 81-113.
J. Грэм, "Штрих-коды становится универсальной," Advertising Age, 18 апреля, 1988, p. 36.
Е. Horwitt, "Wal-Mart Прожекторы Быстрый локальных сетей", Computerworld, 25 января 1993, с. 1, 16.
С. Джонсон, "Retail Systems: нельзя продолжать жить как обычно," Журнал о / "Системы управления, август 1992, с. 8-35.
Р. Koselka, "Распределение революции", "Форбс", 25 мая 1992, с. 54-62.
C. McDermott, Эволюция операций стратегии в Портативные электрические мощный инструмент промышленности: эмпирическое исследование, неопубликованная диссертация, Университет Северной Каролины в Чапел-Хилл, 1994.
Р. Myewr, "Поставщики - управлять вашими клиентами", Harvard Business Review, ноябрь-декабрь 1989, с. 160-168.
B. Ортега, "Wal-Mart Sets Достопримечательности на крупных заказчиков в Конкурсе по улучшению склад-клуб группы" Wall Street Journal, 2 ноября 1993, стр. A5.
З. Шиллера и В. Зеллнер ", Clout! Все больше и больше розничных гигантов Правило Marketplace," Business Week, 21 декабря 1992, с. 66-73.
Г. Стебель, "Время основе конкуренции и на последующий период: Конкуренция на возможности," Планирование обзора, SeptemberOctober 1992, с. 27-29.
Стебель Г., П. Эванс и Л. Шульман, "Конкуренция на возможности: Новые правила корпоративной стратегии", Harvard Business Review, март-апрель 1992, с. 57-69.
Г. Тиндаля, "Тайм-управления на основе в соответствии с потребностями клиентов," Маркетинг Новости, 20 августа 1990, стр. 9
Кристофер Марк McDermott является доцент кафедры управления операциями и Джина Коларелли О'Коннор является доцент кафедры маркетинга, как на политехнического института Rensselaer в городе Трой, Нью-Йорке.
