Продажа Вашим услугам бизнес

Сокращение? Rightsizing? Каким бы ни был термин, используемый, осознание того, что рабочие места исчезают, наконец вошла в сознание руководителей США и специалистов во всех областях. Многие могут подумать, что делать с подлинной вероятность быть "по собственной инициативе" в какой-то момент в будущем.

Предложение предложил здесь планировать не на "следующего задания", но для развития предпринимательства, по крайней мере, в чрезвычайных ситуациях. Еще более ценным, однако, заключается в планировании, чтобы начать бизнес, который впоследствии может быть продана, так что он производит не только доходы, но и финансовое вознаграждение в момент продажи за добрую волю, которую она создала.

Обсуждения, которые будут представлены здесь будет:

* Документ необходимость планирования быть "сокращенных из" о приеме на работу в какой-то момент один профессиональный / управленческой карьеры;

* Место в перспективе вероятность того, что "работа" будет заменено предпринимательской предприятие, возможно, предоставления им услуг за дополнительную плату, что один ранее представленной, как работа по найму, а также

* Предложение один метод, основанный на социологическое исследование, операционных, что предприятие для повышения шансов, что оно может быть продано, несмотря на исторические трудности продажи услуг бизнес, основанный на собственных талантов.

Вакансии Disappear

Зачем думать об открытии своего дела, не говоря уже продавать его в дальнейшем? Реальные руководителей и специалистов в ногу с деловой прессе достаточно, чтобы увидеть сокращение работу базы в крупных организациях. По данным американского Бюро статистики труда, в среднем по 1,2 миллиона работников в год, 20 лет и старше с тремя и более лет владения в работу, были вынуждены в течение пяти лет, с 1987 по 1992 год. Более чем две трети из них потеряли работу либо потому, что их позиции были упразднены или потому, что их предприятия или компании закрыты или перемещены. Только 65 процентов рабочих, перемещенных в ходе этого периода были заняты еще раз 18 месяцев спустя.

Были ли эти перемещенных лиц всех фабричных рабочих, чьи работы известны своей хрупкой любом случае? Конечно, нет. Энн Мерфи (1994) сообщает, что 600000 наемных или управления персоналом оказались вниз размера или реинжиниринг из корпорации в 1993 году. Сравнивая этот показатель в 1,2 млн. перемещенных лиц в год, похоже, что половина всех тех, кто в последнее время "вниз размера" были наемными или управленческой категории. Обсуждение этого вопроса, то, предназначена для людей в четко белых воротничков мира, в частности:

* Которые в настоящее время работают, но достаточно реалистичен, чтобы видеть, что они не всегда могут по-прежнему работают;

* Которые в настоящее время безработный и ослабление в собственное дело - даже если по умолчанию, потому что их первый выбор был стать на новую работу, и

* Те, кто уже собственный бизнес на основе своих собственных навыков.

Для всех этих людей, похоже, только разумным планом для превращения бизнес услуг в области маркетинга в один - раз такой бизнес начал - в товарных активов.

Почему службе бизнеса?

Что происходит, когда вы подходите "белых воротничков" с "розовых скольжения"? Для некоторых сотрудников Следующим шагом является другую работу. Но для более чем трети из тех, кто потерял свои рабочие места, таких не так. Для них наиболее логичным работой "заменить словами" это их дело, вероятно, основаны на службу, которую они ранее предоставленных для работодателя.

Логично, что тот, кто занимается продажей специализированных услуг поймут, наибольший доход по-прежнему продавать те же услуги, хотя с каждым часом, а не с каждым годом. Инженерно-строительные стать инженеров-консультантов, специализирующихся в строительстве. Налоговые бухгалтеры остаются налоговых бухгалтеров и продавать свои услуги. Корпорации, которые "сократило" их из работы, которую еще необходимо специалистов для строительства и налоги, но они хотят купить работы, а не работников. Целесообразно ожидать дальнейшего роста числа коммерческих предприятий, которые предоставляют услуги их владельцам ранее предоставленных в качестве наемных работников.

Что происходит дальше?

Понятно, что люди, начиная такой бизнес уделять первоочередное внимание минимизации расходов. На первый офис номер дома, "вспомогательного персонала" является услуга автоответчика или электронных сообщений, учреждения. Как правило, предприятие из одного человека, предприятия, поэтому финансовые показатели бизнеса показывает, мало активов. Преимущество по издержкам, чтобы такого рода фирмы является небольшой объем капитала, необходимого для начала.

Недостатком появляется, когда владелец или услуг готов продать. Будь она исходит от компьютера или технический консультант, юрист, или налоговых экспертов, жалобы, как правило, одинаково: "Я построил этот бизнес, но он уверен, трудно продать, потому что в это я". Такая жалоба является обычным явлением, но она одна, что планирование может помочь облегчить. Решения в первые годы службы предприятия могут сделать возможным его продажи через несколько лет. Иными словами, это может быть год, чтобы приступить к рассмотрению продажи, которые могут действительно имеют место в 20 лет.

Что такое продажи, даже если один или два десятилетия с в будущем, нужно? Продавцом, покупателем и согласованных по цене - не новость там. Но эти элементы следует рассматривать как один на время, чтобы понять ситуацию ясно. Наглядным примером должны оказывать помощь в таком понимании, используя в качестве потенциального продавца кого мы опишем, как "Консультант", в самом широком смысле. Потому что покупатель бизнеса и платой неизвестны, например будет сосредоточена на том, как найти покупателя, и как принять решение о цене приемлемы для вас в качестве продавца, и, что предварительный отбор потенциальных покупателя.

Покупатель должен работать для Вас

Как найти покупателя? Ключ для продажи вид бизнеса описанную здесь, для тех, кто работает на вас или кто может быть лучшим выбором по крайней мере, возможность когда-нибудь откроет потенциального покупателя бизнеса. Для кого-то еще не в бизнесе - или, возможно, еще даже не "сократило" планирует начать в бизнес - предложение второй профессионал может показаться преждевременным. Тем не менее, он не предусматривает цели.

Зачастую, те, кто оставляет работу с, возможно, 20 лет опыта работы может думать, начиная бизнес в качестве средства для продуктивной работы и по-прежнему зарабатывают до "нормального пенсионного возраста", но не после этого. Учитывая, примерно 20-летний продолжительность жизни тех, кто выходит на пенсию 65, то это единственный разумный думать не только о том, что точка. В действительности, одна бизнес начинается в 45 или 50 все еще может быть обеспечение дохода на 75 или 80. Если это так, это потому, что владелец продал бизнес и добавил доходы на другие активы для финансирования выхода на пенсию. Таким образом, владелец нематериальных активов со значением для продажи - с учетом того, как мы уже отмечали, материальные активы могут быть чрезвычайно ограничены по величине. Для "новых" владельцев, а затем - а также один уже в бизнесе - совет один: нанять кого-то к кому можно позже продать бизнес. Если вы не можете сделать это прямо сейчас, то хотя бы определить этот потенциал "покупатель"; научить ему или ей, как сделать то, что вы по крайней мере часть времени, и сделать некоторые планирование преемственности.

Легче, конечно, для тех, кто уже является владельцем нескольких человек консалтинговой компании планировать продажи "ученик" профессиональной. Быстрого сканирования служащих с целью оценки их в качестве потенциальных покупателей состоит из двух критериев: (1) Может ли этот человек успешно запустить бизнес в достаточно прибыли, с течением времени, чтобы за это платить? (2) Является ли этот человек молодой и достаточно терпеливы, чтобы ждать, пока вы готовы продать? Если вы не видите, кто может вести бизнес, необходимо нанять кого-то в состоянии предоставить услуги вы предоставляете, кто может учиться навыки, связанные с правом собственности.

Зачем вы отправитесь на работу, если ни один покупатель на заработную плату? Есть целый ряд причин:

* Скорее всего, вы будете иметь для финансирования продажи себя. Если это дело вам, ей не хватает средств, чтобы давать гарантию по банковскому кредиту. В этом случае необходимо, чтобы покупатель будет иметь возможность запуска услуг бизнес - в которой отдельные предоставлением услуг является важнейшим фактором - на прибыль. Кто-то у вас учили и контролю на протяжении ряда лет является разумный риск. Незнакомец не является.

* Когда вы продаете работник, работник имеет выбор между ли покупать или не покупать, а не ходить по магазинам для бизнеса. Кто из нас не предпочел бы перспектива который выборе между наше предложение, и ничего против нашего предложения и что-то еще?

* Вы имеете роскошь знания, лет до продажи, данные о личности вашего потенциального покупателя. Таким образом, можно договариваться о цене, не время давление на одного из вас.

Работника, кто получает выгоду от такого рода мышления в качестве владельца, является покупка бизнеса, известная величина - это предоставляет услугу сотрудник имел опыт в предоставлении на момент покупки происходит. Для покупателей, это крупные покупки с минимальным риском относительной редкостью во Вселенной покупки бизнеса. Как отметил Ричард Сноуден (1994), эксперт по покупке бизнеса, большинство покупателей очень трудно сделать обоснованное решение о целесообразности покупки конкретного бизнеса. Их задача, по его словам, как правило, сводится к тому, отсутствие достоверных данных. Тот, кто работал в бизнесе знает, как успешно он на самом деле и признает из важнейших факторов сохранения его таким образом. Кроме того, покупатель и продавец имеют преимущество переговоров цена в unpressured моды.

Сценарий просто предложил является идеальным. Это может показаться фантазией, чтобы кто-то еще занятых и просмотра предпринимательства только в качестве "резервного плана", или кто-то безработных и просмотра предпринимательства таким же образом. Однако, даже тех лиц, могут воспользоваться рассмотрении преимуществ бизнеса, который обеспечивает уход на пенсию доход от средств, полученных за продажу. Такое рассмотрение будет уточнить, почему развивающиеся двух человек бизнеса, с второго лица в качестве потенциального покупателя, могут быть значительно выше для развивающихся один человек предприятия.

Конечно, второе лицо не может вступить предприятия сразу же, он или она не может даже присоединиться к нему полное время, пока владелец готов продать. Тем не менее, глядя на это лицо на достаточно ранней стадии свои планы повышает вероятность того, что "ученик" можно найти, обучить, и - быть может, много лет спустя, - стать частью беспроигрышной сценарий для продажи бизнеса. В стратегическом смысле, этот сценарий предполагает существу управления бизнес в первые годы экономического роста, не только для прибыльности.

А теперь задача ценообразования ...

Установление цен на бизнес, который продает услуги своего владельца представлены два основных проблем для потенциального покупателя и продавца. Во-первых, потому, что продажа будет проходить в будущем соглашении, которое будет построено включает в себя формулы для получения цены, а не сама цена. Вторая проблема касается факторов, которые следует рассматривать в этой формуле. Традиционно, активы и прибыль являются основой ценообразования бизнеса. Но по разным причинам, то каждый из них вводит в заблуждение, и тем самым имеет значения, в случае бизнес по продаже услуг ее владельца.

Активы необычно низка, по сравнению с производством или розничной торговли. А доходы нереально пессимистические мерой того, что бизнес будет производить. Вместо этого, вопрос заключается в доходах потенциала фирмы. Частная бизнес такого рода часто "зарабатывает" ничего - если использовать корпоративную налоговую декларацию в качестве ориентира. По всей вероятности, если на 29 декабря этот бизнес выглядит заработать $ 65000 прибыли, владелец будет назначить сумму налогов отложено пенсионного фонда и принять оставшуюся в качестве бонуса. Различие между бизнес-доходы и прибыль собственника, однако, только осуществлять бухгалтерский учет. Владелец имеет дискреционные денежные средства из бизнеса - заработная плата, премии, пособия за автомобиль бизнес-использования, взносы в пенсионный фонд (которые привязаны к заработной плате и таким образом крупнейшим для владельца), и так далее. Общая каждый год при условии, что предприятие продолжает его финансовых показателей, является сумма, которая будет доступна в год до покупателя. Эта сумма может быть непонятно, но то, что часть этих "заработки" в том, что собственником является "мастером" в деловом и какая доля обусловлена владения и управления бизнесом? Это различие является законным для потенциального покупателя сделать, так как в следующем примере проиллюстрировать.

Рассмотрим ценообразование проблемы глазами Луис Перейра, фиктивных консультант компьютера (кто бы мог так же легко инженера-консультанта, персональный консультант стиль, владелец переводческих услуг, архитектор, CPA, специалист по финансовому планированию, адвокат, или дизайнером). Потенциальный покупатель его фирмы, с которыми мы будем называть Патрисия Сушон, является одним из наемных консультантов фирмы. Формула Перейра переговоры с Сушон основан на реальных активов и деловой репутации. Они используют в качестве отправной точки для своих переговоров рекомендации Сноуден, что одна треть от стоимости бизнеса является обычным авансового платежа, и что доходы от бизнеса должна быть достаточной для погашения остальной от трех до семи лет.

В ходе переговоров цена фирмы, Сушон говорит: "Да, я должен платить за поток дохода принесли в собственности фирмы. Но часть того, что Перейра вынимает из бизнеса не в собственность, но и для профессиональных услуг. Как-то я собственный бизнес, я, вероятно, придется нанять кого-то обеспечить эти профессиональные услуги в случае отсутствия в Перейра. Как мы сортируем, что из "? Эта проблема значительно упрощается тем, что Сушон уже работает на фирме в качестве консультанта. Если она зарабатывает $ 125000 и $ 200000 Peireira (во всех его формах компенсации), представляется разумным, чтобы сказать, что всего за $ 75000 в выплатах, Перейра являются из-за собственности, а не его работа в качестве консультанта. Так Перейра и Сушон использовать эту формулу в качестве эталона. Они знают, сколько денег приносит бизнес, чтобы владелец за "платили за консультации" - это $ 75000 в год представляет собой разницу между компенсации Перейра и Сушон в.

С середины Сноуден предложил в три-семь лет срок окупаемости - пять лет - Перейра и Сушон начать с "догадки" расчет, что если $ 75000 в год на пять лет окупятся внимание на неизвестных процентной ставки, кажется разумным в круглых цифрах, чтобы предположить, к сведению не более $ 300000. С учетом руководящего Сноуден о том, что эта сумма будет две трети от покупной цены, максимально "догадаться" цена становится $ 450000. Чтобы убедиться в том, что сумма имеет смысл, они смотрят на активы за вычетом обязательств, поднимись на сумму около $ 70000 в качестве первого компонента, что Сушон будут покупать. Остальные - доброжелательность - следовательно, будет $ 380000 покупки по большей мере. Так они намеревались договориться о точной формулой.

Отправной точкой для расчета деловой репутации (что нового налогового законодательства позволит покупателю падать) устанавливается на пять лет для компенсации Перейра не зависящим от него прибыль, как профессионал. Он рассчитывается на основе его изъятия из общего бизнеса (как отмечалось ранее, все, от пенсионных взносов на автомобильный счет для личного пользования) и вычитания, что Сушон зарабатывает в качестве консультанта, оставив $ 75000 за год разницы. За пять лет, то, что показатель "владелец дискреционные денежные средства" за оплату консультаций составляет $ 375000. Перейра говорит, что он думает, что 30-процентную скидку от суммы разумно, потому что он выиграет от гибкость в отношении его даты выхода на пенсию. Скидка составляет всего за добрую волю 70 процентов $ 375000 или $ 262500. Полная стоимость, включая активы, таким образом, до $ 350000.

Определенной формуле цены переговоров на 70 процентов доброй воли плюс остаточная активы минус пассивы. Всякий раз, когда продажа состоится, доброй воли расчет должен быть основан на предыдущем пять календарных лет. Перейра предлагает финансировать две трети от цены покупки на 1 / 2 точки над простыми.

Перейра и Сушон согласны, что бухгалтер фирмы должен рассчитывать каждый 1 мая (после годового взноса в пенсионный план) доброй воли цифра будет работать, если бизнес будет продан в следующем календарном году. На основании компенсации пять лет до Перейра как собственник - не консультант (с компенсацией Сушон в прокси-сервер для сумма, консалтинг) - это добрая воля показатель используется, если сумма продажи проходит в течение года. Соответствующие цифры активов за вычетом обязательств будут добавлены к нему на момент покупки для определения общей стоимости.

1 приведены соответствующие долларовом по состоянию на 1 мая 1995. Перейра отнюдь не готовы выйти на пенсию, он хочет завершить переговоры, пока он в добром здравии. Так формуле цены формулируется в терминах, которые позволяют расчет гудвилла в течение каждого календарного года и расчет активов и обязательств на момент продажи.

Хотя денежные средства и их эквиваленты, очевидно, среди активов предприятия, они могут быть восприняты как имеет значения при расчете цен. Перейра может снять бонус от бизнеса в любое время, и, вероятно, будут делать это непосредственно перед продажей. Тем не менее, от доброй воли расчет основан на пять лет, предшествующих году, продажи, так что дополнительные снятие наличных не приведет к увеличению цены. Эффект этого положения состоит в поощрении Перейра, чтобы снять наличные из бизнеса, а не накапливать его там - побочный эффект его бухгалтер говорит, IRS будет аплодировать. Только такие денежные средства, как он вынимает из бизнеса в течение пяти лет, предшествовавших году продажи поднимает цену бизнеса за счет повышения деловой репутации расчета.

Разумной альтернативы

Различные виды договоренности с текущего работник может показаться более оправданным. Предположим, Перейра не хотят продавать по 65, он хочет, чтобы постепенно превратить бизнес к работнику-покупателя. Потому что Сушон начал приносить значительную часть клиентов фирмы, она может утверждать, что она продает и управляет более, проекты, она повышает прибыль предприятия, а значит, и цена ее будет поздно придется платить. Такая ситуация может часто возникать после потенциальный покупатель является частью бизнес на несколько лет, и, по сути, это является позитивным событием для его владельца. Тем не менее, формула цены продаж должен отражать обоснованные опасения покупателя.

В этом примере, Перейра замерзает цена доброй воли. Затем он дает существенный стимул для Сушон работать на прибыльность компании в целом, а не только ее собственные проекты. Он говорит ей, что она должна выбрать для покупки фирмы, цены будут снижены с ранее согласованной формуле. За каждый доллар, компенсации Перейра отзывает после "замораживания" даты, он понижает цены, которые будут взиматься в Сушон за добрую волю по 10 центов. В теории, если бизнес остается очень выгодным делом, он будет продавать его, когда он достигает 72 по цене имущества в одиночку. Тем не менее, тогда он имел дополнительный десятилетие доходы от нематериальных активов деловая репутация создана как своими силами, и что его потенциальный покупатель - как будто он продал ранее, и на пенсию.

Что все это значит

Предположим, Перейра получает за пределами предложение для своего бизнеса. В соглашении говорится, что Сушон должна быть предоставлена возможность сопоставлять, как в цене и условиях оплаты. Если она этого не сделает, Перейра свободно продавать третьим лицам. С другой стороны, Сушон волен решать, что она не хочет покупать бизнес по согласованным ценам. Надо полагать, она будет покупать, если она выглядит целесообразным приобретение - что Перейра, безусловно, держит в уме при переговорах о цене. Предположительно Перейра будет выглядеть для внешних покупателей, если это единственный способ получить рыночную стоимость своего бизнеса - что, безусловно, Сушон держит в уме при переговорах о цене.

Обе стороны согласны, что переговоры о цене являются полными, так адвокат оформляет предложение Перейра в качестве официального документа. Это указывает не дату, к которой требуется признание, и ни человек чувствует необходимость "делать дело". Сушон может принять решение не покупать; Перейра может продать кому-либо. Но если Перейра продает Сушон, формула для расчета цены решена. Сушон не придется беспокоиться о возможности того, что предприятие будет продано кому-то она не хотели бы работать, потому что "договорная цена достаточно высока, что Перейра не считает необходимым делать покупки бизнеса вокруг. Перейра не придется беспокоиться о поиске покупателя, потому что "договорная достаточно мала, чтобы быть привлекательным. Однако, достигнув этой точки приняло несколько лет.

После переговоров, цена оказывается вполне вписываются в формулу финансирования выступают Сноуден. Он советует потенциальным покупателям, что при условии треть первоначального взноса, то прибыль бизнес должен позволять для погашения долга в течение трех-семи лет. Поскольку треть вниз - $ 111867 - формулы цены Перейра и Сушон переговоров потребуется, с самым последним данным, погашения задолженности в размере 223733 течение пяти лет. С "право собственности дивиденды" в размере 75000 в год, Сушон может охватывать необходимые платежи в любой интерес процент до 20 процентов.

Кроме того, выгоды от неторопливой переговоров цена, Есть другие преимущества подхода, описанного в примере Перейра и Сушон.

Сотрудники, которые приходят в бизнес, не придется беспокоиться о его исчезновения, когда Перейра пенсию - четко преимуществом для привлечения и сохранения хороших людей. Если клиенты могут иметь аналогичные угрызений совести, они могут быть рассказал о плане.

Сушон есть все стимулы для повышения рентабельности бизнеса за счет привлечения ее собственных клиентов. Каждый доллар бонуса в любой данный год дает ей доллар она не имела бы в противном случае. Тем не менее, за счет сокращения разрыва между ее прибыль и доходы Перейра, она также уменьшает цену она платит. В качестве альтернативного сценария, в котором доброй воли "заморожен", увеличение общей рентабельности бизнеса также снижение цен она будет платить купить бизнес в будущем.

Тем не менее, такой подход не для всех. Владелец может иметь более чем одного человека в своей организации, который представляет потенциальную собственность. Владелец может не захотеть осуществлять финансирование, в этом случае за пределами покупатель может быть более вероятным. Если кто-то должен быть наняты для заполнения роль способные, но больной дублер, такой человек может оказаться невозможным найти.

Кроме того, здесь основан формула может быть усовершенствован в ситуации, когда основатель команды значительно выше, чем тарификации второе лицо в командовании. Таким образом, разница в качестве компенсации между ними состоит из двух компонентов: "право собственности дивидендов", и другое значение для клиента. Например, представленные здесь, проще, потому что такого не происходит; Перейра и Сушон имеют различные, но дополняющие друг друга, области специализации. Такая ситуация не должна быть необычной, однако; бухгалтер аудиторской экспертизы, скорее всего, выбор налоговой человека как "первый прокат", и большинство людей будут не просто дублировать свои собственные силы.

Дело в том, что планирование просто многие аспекты бизнес без планирования преемственности явно ошибка. Подход, представленный здесь, не может быть идеальным для всех, но она заслуживает рассмотрения. Это может показаться преждевременным рассматривать вопрос продажи бизнеса еще до начала, но такого рассмотрения может быть наиболее эффективной подготовки к решению проблемы, вниз по дороге, продажи "труднодоступных продать" предприятия.

Ссылки

Энн Мерфи, "Сделай сам" Создание рабочих мест ", инк, январь 1994, с. 36-48.

Ричард Сноуден, полное руководство по покупке бизнеса (Нью-Йорк: Ассоциация American Management, 1994).

Американского Бюро переписи населения, статистические данные о США: 1993 (113 издание). Вашингтон, округ Колумбия, 1994, p. 412.

Бетси D. Gelb является профессором маркетинга и предпринимательской деятельности в Университете Хьюстона, штат Техас.

[ТАБЛИЧНЫЙ DATA опущены]