Динамика международных деловых переговоров

Там не может быть международного бизнеса без наличия как минимум двух сторон, каждая из разных стран, сидя лицом к лицу и переговоров сделки. Переговоры предшествуют всех международных деловых операциях, будь то продажа товара иностранному покупателю, формирование совместного предприятия между двумя компаниями разных национальностей доля каналов сбыта в третьих странах, приобретение компании, иностранные компании , или мне лицензирование технологии компании зарубежных производителей. Это неизбежно, что переговоры между двумя или более сторонами состоится Всякий раз, когда определенные результаты невозможно получить в одностороннем порядке, без каких-неприемлемые политические, правовые или экономические последствия.

Переговоры процесс, при котором две или более сторон - будь то отдельные лица, группы или крупных социальных единиц - взаимодействуют в разработке возможных соглашений для обеспечения руководства и регулирования их будущего поведения. Такие переговоры могут вестись между народами, как и в трехсторонних переговоров между Соединенными Штатами Америки, Канады, Мексики и выковать Североамериканского соглашения о свободной торговле (НАФТА), между компаниями, а в союзе между британскими воздуха и USAir поделиться маршрутов, Аэропорт ворот, а также оговорки систем или между любыми двумя или более сторонами, которые должны сотрудничать или сделки для достижения определенных общих или противоречивых целей.

В любых переговорах, процесс и результаты находятся под влиянием ситуативных факторов. Слишком часто ученые и деловой прессе, были направлены на согласование стратегий Без должным образом подчеркивая контексте. Даже тогда, когда переговоры контексте рассматривается, как правило, представляется как "культурные" вопросом. Лишь в последнее время некоторые исследователи рассмотрели и разработали широкие рамки заостряя внимание на международных переговорах.

Используя аналогичный подход, эта статья представляет собой всеобъемлющую модель международных переговоров описания различных контекстах и их связи с переговорным процессом и результатами. Предлагаемая модель должна обеспечить практическую основу для переговоров, помогая им лучше подготовить себя к сложных переговоров и признавая необходимость в более широкой перспективе в сочетании с возможностью понять детали.

Всякий раз, когда две стороны ведут переговоры, весь процесс происходит в два зонтика контекстах, охраны окружающей среды и немедленно. Экологическом контексте относится к силам, в условиях, которые находятся вне контроля любой из сторон, участвующих в переговорах. Непосредственные связи включает в себя такие аспекты, как относительная сила переговоров и характера их взаимозависимости факторов, над которыми участники переговоров имеют влияние и некоторую степень контроля. На рисунке показан концептуальную основу для международных переговоров, бизнеса и различных размеров этих контекстах. Экологическом контексте, во внешнем круге, состоит из восьми размеров; непосредственный контекст, в середине круга, состоит из пяти. И совместно оказывают влияние на процесс и результаты переговоров.

ЭКОЛОГИЧЕСКИЕ контексте международных переговоров БИЗНЕС

Мы должны сначала изучить характер экологических условий, на наружную-самый круг на рисунке. (1) размеры экологических условий, включать правовой и политический плюрализм, колебания валютных курсов и иностранной валюте, иностранной государственного контроля и бюрократии, нестабильности и перемен, идеологические и культурные различия, и влияние внешних заинтересованных сторон.

Правовому плюрализму

Принцип национального суверенитета дает каждой нации-государства, право принимать законы, которые предположительно являются ее национальным интересам. Международных деловых операций, должны соответствовать законам стран-участниц. Некоторые законы запрещают определенные виды сделок. Например, в Соединенных Штатах законодательство в котором перечислены различные виды технологий, в частности, с потенциалом в военных целях, что запрещено на экспорт. Когда Cray Компьютерная компания пыталась продать суперкомпьютер для индийского правительства, США запретил продажу на том основании, что оно было незаконным, поскольку оно больно американских интересов национальной безопасности.

В ряде стран, определенных секторов экономики, таких как телекоммуникации и автомобилестроения, зачастую продолжают держать закрытыми, чтобы полностью принадлежат иностранным инвестициям. Например, иностранная компания может войти в индийский и китайский рынки только путем формирования совместных предприятий с местными компаниями. General Motors, Ford, Volkswagen, Mercedes и создали заводы в Индии, в рамках совместных предприятий с индийскими компаниями; Volkswagen, Citroen, Peugeot и совместные предприятия в Китае. Совместное предприятие требование, несомненно, повлияла на переговорах между двумя сторонами на другие важные аспекты, такие, как управленческие и контроля качества, маркетинга глобальных прав, оценка технологий, переданных, распределения прибыли и выплаты роялти.

Участники переговоров должны быть предупреждены о юридических "ловушек", которые могли бы превратить якобы хорошо согласуются в кошмар, если юридические последствия сделки не будут тщательно рассмотрены. Крайне важно, чтобы участники переговоров быть крайне осторожными в предотвращении риска сделать что-то незаконное в соответствии с законодательством любой страны или страны пребывания.

Политический плюрализм

Мир состоит из более чем 100 странах мира, каждый со своей особой политической системой и внешней политики. Международные деловые люди часто попадают под перекрестный огонь иногда противоречащими друг другу внешней политики двух или более стран. Например, американский исполнительной власти в Французский филиал американской компании должны понимать, как французская и американская внешняя политика, как они применяются, нежели вступать в деловые отношения с Кубой и Северной Кореи. Сделка, которая может быть в политических и экономических интересов Франции могут идти вразрез с этим Соединенные Штаты Америки.

Примером такой ситуации является строительство Транссибирской трубопровода на территории бывшего Советского Союза в 1980-х. Некоторые европейские филиалы американских компаний заключали контракты на поставку такого оборудования, как трансформаторы, генераторы и строительных услуг для трубопровода. Когда Советский Союз вторгся в Афганистан, однако, американская внешняя политика, довольно враждебную по отношению к Советскому Союзу, и правительство США потребовал, чтобы американские компании и их дочерние компании прекратить поставки оборудования и услуг. Но европейские правительства потребовали от филиалов американских компаний в европейских странах разрешено выполнять свои контракты с Советами, утверждая, что контракты трубопровод подачи были в национальных интересов принимающих стран Европы. Только дипломатии на высоком уровне, наконец, решить эту проблему.

Внешней политики принимающей страны также влияет на поведение международных деловых переговоров. Например, Датук Сери Махатхир Мохамад, премьер-министр Малайзии, известный своими анти-европейца, анти-британские политические позиции. Таким образом, английских компаний участвует в переговорах по бизнес-операции с малазийским компаниям придется попробовать дополнительные трудно получить сделку. Это особенно верно, если неевропейских компаний из стран, которые в дружеских отношениях с малазийским правительством, также в бою.

Очень важно понимать ограничения, накладываемые на процессе международных переговоров бизнеса, внешней политики стран, которые прямо или косвенно пострадавших от результатов таких переговоров. Заинтересованные стороны должны тщательно изучить потенциальные политические последствия международных сделок бизнес пока еще не согласованы и договор.

Колебания курсов валют и валютных

Когда мексиканский валютный кризис начался в конце 1994 года Wall Street Journal сообщила, что в течение недели песо потерял почти 36 процентов своей стоимости по отношению к доллару, и 43 процентов с начала года. Это свидетельствует о значимости влияния колебаний стоимости валюты на международных деловых переговоров. Международные компании, которая проводила переговоры коммерческих сделок или операций, в Мексике, должны были риска девальвации песо во внимание во время переговоров с мексиканскими фирмами.

Международные деловые операции происходят в мире, различные валюты, ценностей (иностранных валют), из которых меняется каждый день. Сделка, которая фактически не структурированы по выплате компенсации и защиты от колебания курсов иностранных валют, вероятно, будет прелюдией к катастрофе, если основной валюты, в которой платежи должны быть получены стремительно снижаться в цене - или "золотое дно", если они ценят в стоимостном - от дома получателя компании валюту или другие стабильные валюты. Было бы разумно для участников переговоров по обеим компаниям получить реалистичные "наиболее вероятно", прогнозы курсов валют на соответствующие валюты из таких надежных источников, как международные банки и валютные фьючерсные рынки. Они могут таким образом построить в соглашение резервного положения, которые защищали бы обе стороны от дикие колебания обменных курсов своих валют или заниматься валютного хеджирования контрактов.

Валютного контроля многие правительства также влиять на международные деловые переговоры. Способность компании платить за импортное сырье, либо на репатриацию прибыли и дивидендов иностранных родителей, зависит от готовности правительства принимающей страны, чтобы сделать необходимую иностранную валюту для таких сделок. Участники переговоров в иностранной компании, должны обеспечить, чтобы в любой ведутся переговоры по соглашению, предусматриваются ассигнования, которые позволят избежать или ослабить воздействие этих элементов управления. Например, в условиях валютных ограничений, международная компания может вести переговоры "по борьбе с торговлей" разобраться в которых оплата производится в товар, а не наличными.

Иностранные правительства и управления Бюрократия

Степень государственного вмешательства в бизнес во многих странах, весьма обширен. Государственные органы могут иметь право контролировать общий объем производства отрасли. Или же они могут иметь абсолютный контроль над процессом выдачи разрешений на расширение производственных мощностей. Компании с потенциалом увеличения доли на рынке обязан получить необходимые лицензии для расширения мощностей, лицензии, часто отказывают в правительственных чиновников.

Компания может также потребоваться лицензии для осуществления стратегии, направленной на расширение своей продуктовой линейки. В качестве примера момент, в середине 1980-х индийской дочерней компании "Проктер

Государственные органы управления целые отрасли промышленности во многих странах. До недавнего времени, по всему полю телекоммуникаций находится в исключительной прерогативой государственных предприятий в Бразилии, Аргентине, Чили и Индии. Теперь, совместные предприятия могут в этих секторах с государственными и частными предприятиями. Во многих странах частные предприятия запрещается в таких секторах, как нефть и газ, судоходство, и авиакомпаниями. В некоторых отраслях, правительство фирмы конкурируют с частным бизнесом, как это имеет место в Индии.

Переговоры в рамках видов предпринимательской среды выше почти всегда включают в правительство в качестве одной из сторон, с которыми иностранные фирмы переговоров, прямо или косвенно. Государственное учреждение не может физически присутствовать за столом переговоров, но ее молчаливое присутствие ощущается на протяжении всего процесса, потому что каждый вопрос переговоров должен быть рассмотрен в свете соответствующих постановлений правительства.

Нестабильность и переменам

Гераклит сказал: "Существует ничего постоянного, кроме перемен". Изменение вездесущ. В течение десятилетия 1980-х и начале 1990-х, мы стали свидетелями таких непредвиденных событий, как падение Советского Союза, объединение Германии, войны в Персидском заливе, значительные перспективы мира на Ближнем Востоке и экономической либерализации и открытия рынков для торговли и иностранных инвестиций в Китае, Индии и России. Каждое из этих событий вывел возможности для международных компаний. Тем не менее, такие возможности также связаны с риском и в других областях. Как Каран (1994) говорится:

Еще большее беспокойство для инвесторов является то, что, если инфляция не установлен, китайская валюта, юань, может быть девальвирован. Инвесторы только вспомнить несколько лет, чтобы в период, когда правительство Китая девальвации валюты каждые несколько месяцев. Рост это конечно хорошо, но столь же сохранения капитала.

Политические риски, похоже, тоже вставая. Можно ли сохранить либерализации рынка, не создавая сильное желание у граждан для большей свободы в других областях жизни, что приводит к еще один кровавый конфронтации со старыми лидерами коммунистической линии? А что происходит с властью структуры Китая Дэн Сяопин после смерти? Такие проблемы не отрицают долгосрочных случае для Китая, но они делают это меньше уверен ставку. Инвесторам нужны терпение, ум и сильное желудка волатильности.

Для того чтобы справиться с неустойчивостью и риски, что участники переговоров должны быть подготовлены с учетом советов экспертов о вероятности экономических и политических рисков в стране назначения. Вооруженные достоверной и надежной информации о наиболее вероятных экономических и политических сценариев, международных менеджеров будет на более прочную основу для эффективного ведения переговоров самое лучшее дело невозможна в компании коллег в принимающей стране.

Международные посредники должны Неф опыт в стране назначения, а также в глобальной бизнес-среде. Знание глобальные возможности и риски для продуктов компании является наиболее полезным, поскольку он служит критерием для оценки затрат и выгод, ведения бизнеса в конкретной стране. Например, британская компания, которая ведет переговоры о создании совместного предприятия с китайским предприятие по производству автомобилей для китайского рынка будет в гораздо лучшей позиции на переговорах, зная, что одинаково хорошо возможность существует в Индии.

Идеологические различия

Идеология может быть определен в качестве органа, идей, на которых прежде всего политического, экономического или социального основывается эта система. Международный менеджеров может быть шокирован, узнав, что идеологии - по сути, сами основы жизни они всегда нечто само собой разумеющееся, не существует в других странах. Например, политическая свобода ограничена в Египте, который позволяет только одной политической партии на существование. Это почти полностью отсутствует в Китае. Равенство не существует между Саудовской Аравии, особенно между мужчинами и женщинами. Право на частную собственность не существует в коммунистических странах, как Куба, Северная Корея и Китай. А в отдельных сегментах экономики, в которых частные предприятия не существует, это право делегируется отдельным государством. Эти концепции всех выполнить явно противоречит идеологии Соединенных Штатах, где люди имеют неотъемлемое право на владение имуществом, осуществляют политическую свободу, и быть одинаковым.

В таких странах, как Индия, Нигерия, Малайзия, Египет и Индонезия, которые были когда-то западные колонии, истории антипатии к иностранным инвестициям. Это ошибочно воспринимается как еще одна форма иностранного господства. Хотя эти взгляды претерпели значительные изменения с начала 1990-х, левые политические партии и профсоюзы продолжают обвинять глобальных компаний на внутренние проблемы страны. Конфликта в политической идеологии делает необходимым для переговоров, чтобы найти золотую середину и рамы языка и содержания переговоров договор таким образом, что является приемлемым для обеих сторон.

Культурные различия

Международные деловые переговоры включать взаимодействие между менеджерами из различных культур. Культурные нормы и различия между участниками переговоров, оказывают существенное влияние, как они ведут себя на протяжении всего процесса. Например, укрепления доверия и отношений крайне важно для японских, китайских, мексиканских, и большинство стран Латинской Америки. В этих культурах, это считается необходимым, чтобы познакомиться друг с другом и создать некий "уровня комфортности", прежде чем сесть за стол переговоров. "Японцы", говорит Фостер (1992), "вид переговоров в рамках совместного процесса" ум-встреча ", которая может поддерживать несколько встреч до основной вопросы даже не обсуждается." В отличие от американцев, известны их нетерпение "взяться за дело" через несколько любезностей.

Культурные различия в стоимости уделяется использованию времени, ресурсов может повлиять на переговоры. Американцы, как известно, о тщательной пунктуальностью, Getting Things Done, когда обещал, а не тратить время. Они понимают, что время, как истощение ресурсов, которые должны использоваться эффективно. Мексиканцы и китайцы, с другой стороны, видим, как время бесконечной сплошной - контексте, а не ограничения, - в котором мы живем.

В ходе переговоров, американцы склонны делать небольшие уступки! рано устанавливать отношения и поддерживать переговорный процесс продвигается вперед гладко. В отличие от японцев есть тенденция к сдержать серьезные уступки до самого конца переговоров. Различия существуют также о том, сколько и какого типа информация передается на другую сторону. Американские участники переговоров склонны разделять большое количество важной информации о потребностях своих компаний, ограничения, и так далее. Предпосылка, что другая сторона ответит взаимностью, увидев насколько они открыты. Японский, с другой стороны, не видим такой необходимости, чтобы обеспечить полезную информацию на другую сторону и так предлагают только маленькие крохи информации в обмене.

Для американцев контракта сигналов завершения переговоров, его условия устанавливают права, обязанности и обязательства сторон. Тем не менее, для японцев, компания не всегда связаны с условиями контракта. В самом деле, это может быть пересмотрено, когда есть значительный сдвиг в условиях компании. Так, например, неожиданное изменение в государственной политике по налогообложению или изменения в конкурентной среде, рассматриваются законные основания для пересмотра условий контракта. Для китайцев, подписавшие соглашение является одним из партнеров, с которыми они могут работать, так что к ним подписан контракт это лишь начало переговоров.

Большинство международных деловых переговоров никогда не реализовать свой потенциал из-за ожиданий культурных оплошность на одной или другой стороны в ходе переговоров. Международные посредники бизнеса было бы лучше, чтобы быть хорошо разбираются в культурных нюансов и неписанные язык переговоров на другом конце стола.

Внешними заинтересованными сторонами

Различных людей и организаций, которые заинтересованы или повлиять на исход переговоров являются внешними заинтересованными сторонами. Примеры включают конкурентами, клиентами, профсоюзов, организованная бизнес-групп, таких, как торговые палаты и ассоциации промышленности и акционеров компании.

Конкуренты могут оказать давление путем лоббирования против предлагаемого механизма бизнеса, такие как совместное предприятие, если в ходе переговоров, является введение нового грозного конкурента на рынке. Лоббирование стратегии могут включать запуск по связям с общественностью кампанию против сделки, иллюстрирующие реальный или надуманный вредного воздействия совместное предприятие или пытается иметь ключ разрешений и согласований отказано со стороны правительства.

Потребители, которые зависят от результатов переговоров может быть вовлечен в пути, которые могут помочь или помешать переговорному процессу. Например, Соединенные Штаты были переговоры о десятилетий с Японией с целью обеспечить более широкий доступ на японский рынок для американских товаров и услуг. Японские потребители находятся в пользу открытия рынка для иностранной конкуренции, поскольку это привело бы их получить дешевле и более широкого круга товаров. Так они лоббируют ее. Тем не менее, различных промышленных групп, электроника, автомобилестроение и сельского хозяйства-прежнему выступают против открытия рынка для иностранных конкурентов, и до сих пор были довольно успешными на блокирование любых существенных мер по открытию рынков.

Профсоюзы, как правило, выступает против любых бизнес-операций, что может привести к сокращению рабочих мест для своих членов. Например, профсоюзы организовали несколько ударов Caterpillar, американский производитель землеройной техники. Одна из их основных претензий к компании потери рабочих мест в производстве в Соединенных Штатах в результате перевода рабочих мест в производстве зарубежных руководством компании Caterpillar в поисках недорогих производственных объектов. Компании Caterpillar имеет несколько производства совместных предприятий за рубежом. Реакция профсоюзов в США, должны, безусловно, оказывают влияние на переговорный процесс для любых новых иностранных совместных предприятий.

Для международных совместных предприятий создается в стране, профсоюзы обеспокоены таким вопросам, как признание профсоюза, найма, отбора, классификации должностей и стажа работы. Классическим примером является роль United Auto Работники NUMMI переговоров о совместном предприятии между General Motors и Toyota, которые произошли в начале 1980-х.

Отношение организованных бизнес-групп, таких, как торговые палаты, могут повлиять на обстановку для международных деловых переговоров. Например, при открытии рынков в Китае, Индии и России, Американская торговая палата организовала несколько групп высшего звена крупных американских корпораций, чтобы посетить эти страны в поисках совместных предприятий. Торгово-промышленные палаты в каждой стране может помочь четкое многих проблем, таких как излишнюю бюрократическую волокиту. Сотни совместных предприятий, созданных в Китае, Индии и России, никогда бы не материализовался, если бы не за активную позицию в торгово-промышленными палатами стран.

Ходе переговоров может быть либо стимулировали или тормозится реакция акционеров. Компании, акционерами которой выступают против слияния будет либо выйти из переговоров, или попытаться изменить отношение других акционеров, внесения изменений в свои переговорные позиции. Акционеры всегда поддерживать "невидимым" присутствия за столом переговоров, наблюдая за ходом работы и сигнализации свое одобрение или неодобрение содержания переговоров.

НЕМЕДЛЕННОГО контексте международных переговоров БИЗНЕС

В середине круга рис является немедленное контексте международных деловых переговоров. Непосредственный контекст состоит из факторов, которые переговоров неф некоторую степень контроля, и которые оказывают влияние на переговорный процесс, в том числе стратегии и результаты. Она состоит из пяти параметрам: относительная сила переговоров переговорщиков и характер зависимости, уровни конфликта основных возможных переговоров, отношения между участниками переговоров до и во время переговоров, желаемого результата переговоров, а в непосредственной заинтересованных сторон.

Относительно договоров с целью переговоров и характер зависимости

Там может быть никаких переговоров, если обе стороны сотрудничают друг с другом для достижения своих целей. Следовательно, существует какой-то степени взаимозависимости между ними. Например, во многих крупных международных фармацевтических компаний завершилось создание совместных предприятий с небольшими фирмами запуск биотехнологии для развития прорыва методы лечения различных заболеваний. Малые предприятия нуждаются в финансовых средствах, что только крупные компании, которые в состоянии предоставить. В свою очередь, крупные фармацевтические компании хотят разместить свои ставки на развитие нескольких рискованных проектов за счет подключения с так много перспективных малых компаний, как это возможно. Такая взаимозависимость побуждает обе стороны к переговорам.

В контексте переговоров, характер зависимости, существующей между двумя сторонами, определяет относительную мощность одной стороны применительно Avis других. Переговорных стратегий, принятых в компании таким образом, зависит от относительной мощности этой компании в ходе переговоров. Компании с большей силой, скорее всего, принимать агрессивные "принять или оставить его" позицию, тогда как слабые фирмы, скорее всего, принять гораздо более покорной позиции.

Уровни конфликтов базового возможных переговоров

Уровень конфликта по ключевым вопросам, лежащих в основе потенциальных переговоров устанавливает ли связь между переговоров будет благоприятствовать или враждебными. Чем больше участников переговоров договориться о ключевых вопросов - иными словами, чем больше "точек соприкосновения" с обеих сторон доля - меньше конфликтов не будет и, следовательно, больше поддерживают отношения друг с другом их будет. С другой стороны, чем больше они расходятся во мнениях по ключевым вопросам, тем больше будет конфликт между ними, в результате чего более враждебные отношения.

Вероятность благоприятных отношений между участниками переговоров усиливается в так называемых "беспроигрышных" ситуации - также известный как не игра с нулевой суммой, или интегративная переговоров. Цели две стороны связаны друг с другом таким образом, что степень, в которой одна сторона достигает своих целей определяет, в какой мере другие делает. Пример беспроигрышная ситуация представляет собой соглашение между многонациональных компаний и правительством принимающей страны, что говорит количество элементов многонациональных можно продать на рынке страны равна количество единиц товара, экспортируемого в принимающей стране. В этом случае, обе стороны победить, экспорт оказать помощь принимающей стране зарабатывать иностранную валюту, а объем продаж в стране пребывания позволяет многонациональной компании увеличить свой общий доход и долю рынка.

Конфликт между двумя сторонами является неизбежным в так называемых "выигрыш-проигрыш" ситуации. В такую ситуацию, также известный как игра с нулевой суммой, или распределительный переговоров - выгоды одной из сторон в ущерб другой. Например, две компании переговоров процент от общего капитала каждой в рамках совместного предприятия принимают участие в выигрыш-проигрыш переговоры, потому что любое увеличение собственного капитала более чем на 50 процентов для обеих сторон привело бы к другим получать меньше, чем 50 процентов справедливости. Можно наблюдать, конкурентные деловые отношения между двумя сторонами, в которой цель переговоров состоит в максимизации индивидуальной выгоды.

Связь между Переговорщики До и во время переговоров

Характер отношений между двумя сторонами, перед самым первым переговорной сессии будет иметь значительное влияние на их отношения в ходе переговоров. Если обе стороны были гармоничные отношения - может быть долгой и положительные деловые отношения, или причастность к взаимовыгодному беспроигрышной типы переговоров - тогда переговоры стратегий, принятых каждая сторона, как правило, поддерживают еще один выигрыш- выигрыша. До строить отношения ожидания в отношении будущего нынешних отношений, которые влияют на поведение переговоров.

Весь процесс на самом деле состоит из ряда переговорных сессий. Так опыт - положительный или отрицательный - каждой сессии служит фоном для следующего, продолжая кульминацией всего этого процесса. Следовательно, для каждого "позитивного" переговоров сессии служит для облегчения благоприятный исход на следующей сессии; "негативный" сессии обладает потенциалом повредить атмосфере следующей.

Желаемый результат переговоров

Результаты переговоров могут быть как материальные, так и нематериальные. Материальные результаты включают в себя соглашение по таким вопросам, как участие в прибылях, передачи технологий, ставки роялти, законы об охране интеллектуальной собственности, долевой собственности и других активов, имеющих реальные вещества, которые могут быть оценены по стоимости. Нематериального результаты включают в себя доброй воли, между двумя сторонами в ходе переговоров, желание идти на уступки, чтобы увеличить запас доброй воли между сторонами, а также общее желание достичь беспроигрышных решений в рамках сотрудничества и компромисса.

Стратегии и результатов переговоров будет обусловлено краткосрочными против долгосрочных отношений подчеркнул обеими сторонами. Например, было бы разумно ожидать, обе стороны пойти на компромисс в ощутимых результатов в пользу нематериальные если действительно долгосрочные отношения выдающийся цели обеих сторон. С другой стороны, если краткосрочные отношения это все, что желательно, переговоры, скорее всего, целью достижения ощутимых результатов, которые не требуют доброй воли между двумя сторонами для их выполнения. Переговоры между США и Японией торговли Например переговоров, в которых долгосрочные отношения между двумя сторонами еще более важно, чем непосредственные ощутимые результаты открытия японского рынка и, в частности, сократить ежегодный дефицит торгового баланса США около $ 60 млрд. с Японией.

Следует подчеркнуть, что наиболее ощутимые результаты в международных деловых переговоров потребует доброй воли и долгосрочные партнерские отношения, чтобы они стали реальностью. Например, передача технологии международная компания, иностранные предприятия является реальным результатом. Тем не менее, эта сделка вступает в силу в целом обычно после нескольких месяцев или лет сделать доброй воли и гармоничных отношений между двумя сторонами, жизненно важного товара.

Влияние Немедленно заинтересованных сторон

Немедленного заинтересованных сторон в переговорном процессе деятельности: (1) переговорщики с обеих сторон и их характеристики, а также (2) руководителей компаний, сотрудников и советов директоров. Характеристики переговоров включать такие аспекты, как их совокупный опыт в прошлом международных деловых переговоров и их культуры. Люди, которые вели переговоры многочисленных международных коммерческих сделок в прошлом, будет иметь объем знаний в их репертуаре, которые могли бы быть весьма активов в предстоящем деловых переговоров. Например, переговорщиком, который провел переговоры с китайцами в прошлом, будет гораздо более умело читать их "невысказанное языка", чем кто-то новичка. Выбор, какие подходы и стратегии работы, а какие нет, в контексте данной переговоров, это искусство, которое приобретается путем долгой практики переговоров.

культурные особенности ведения переговоров имеет, пожалуй, наиболее глубокое воздействие на переговорный процесс. В конце концов, не может быть и международных переговоров без взаимодействие как минимум двух людей разных культур. И культура, которая является смесь набор ценностей, убеждений и норм, которые были усвоены людей в обществе, имеет определенную роль в том, как и почему люди ведут себя так, как они делают, даже в контексте международной деловых переговоров.

Личные ставки руководителей, сотрудников и советов директоров в результатах переговоров имеют отношение к стратегии выбрали и любые предложения и встречные предложения, сделанные в ходе этого процесса. Все три группы могут иметь один или более из следующих долей в результатах переговоров: финансовые, продвижения по службе, эго и престижа, личной власти, заработной платы и занятости, или экономической безопасности. Менеджеры могут подумать, прежде чем переговоры о заключении соглашения, которые будут подрывать их личной ставки, или те, сотрудников или совета директоров. Например, как упоминалось выше, "Катерпиллар" пострадали многочисленные сбои в рабочей управление переговоров и несколько ударов по его Пеория, штат Иллинойс завода, потому что компания ведет переговоры с иностранными компаниями для передачи нескольких зависит от стоимости операций по более дешевой рабочей силой. Профсоюз компании Caterpillar несчастен, потому что потенциальных потерь рабочих мест на заводе Пеория вызванных экспорт рабочих мест. Но руководство компании Caterpillar был вынужден следовать этой стратегии, поскольку она должна была внести значительные улучшения производительности и эффективности труда, чтобы оставаться конкурентоспособными в отношении таких глобальных конкурентов Komatsu.

Переговоры - процесс, в котором одна сторона пытается изменить взгляды, убеждения или поведение другой стороны - имеет важное значение в проведении международного бизнеса. Эта комплексная модель переговоров мнения, происходящих в два зонтика контекстах: экологическом контексте сил не зависящим от любой из сторон в переговорах, и непосредственные связи, состоящей из управляемых атрибутов и отношений, которые характеризует переговорный процесс.

Предлагаемая модель должна применяться снаружи дюйма Переговорщики должны начинаться с экологическом контексте и изучение его влияния на непосредственные связи и на переговорный процесс и результат. Тогда прямое воздействие непосредственной связи переговоры должны быть изучены.

Модели следует рассматривать динамически. Любые изменения в экологической и немедленного контекстах принесет последующие изменения в переговорный процесс и результат. Как переговоров переходит из одной стадии к другой, что участники переговоров должны пересмотреть свои первоначальные потребности, мотивы, позиции и стратегии при изменении контекстуальные обстоятельства.

Кроме того, важно переосмыслить ситуацию другой стороны. Участники переговоров должны оставаться в постоянном поиске новых и возникающих потребностей другой стороны и попытаться открыто общаться с ними для создания возможных решений. Международные деловые переговоры, редко ограничиваются одним вопросом, равно как и с обеих сторон обязательно переговоров по тем же результатам. Модель, представленная здесь должны помочь руководителям в определении потенциальных источников изменения, вопросы, вывел на них, и последствия для результатов.

Крайне важно, чтобы участники переговоров получить столько же данных, как это возможно, контексте переговоров. Данных на всех трех уровнях - национальном, отраслевом и компании - должны быть направлены. Многие источники имеются. Большинство стран имеют торговли должностными лицами в своих посольств и консульств, которые могут дать совет. Соединенные Штаты торговли на официальных лиц Министерства торговли, которые отвечают за хранение вкладки меняющейся экономической и политической климата в других странах. Международные банки и организации, такие как Международный валютный фонд (МВФ) и Всемирного банка страны публиковать доклады, содержащие объемов данных, которые имеют отношение к нынешних переговоров.

Из-за этих динамических условиях, участники переговоров должны быть гибкими. Они должны сохранять спокойствие перед лицом неожиданностей и разрывов. Они должны быть готовы к новым условиям и использовать новые программы, если они являются надежными и продуктивным. Гибкость важна, потому что он может генерировать творческие решения, а не традиционные компромиссов. Это, конечно, помогает, если переговорщики хорошее знание возможных препятствий в принимающей стране. Следует проявлять особую известно темпы переговоров принимающей страны переговоров, формальность презентации, возможность участия государственного чиновника, и так далее. Интервью лиц, которые имеют опыт ведения переговоров с принимающей страной, мог бы помочь в этом отношении.

Прежде всего, переговоры будут иметь на практике терпение в международных переговорах. Обычно это занимает много времени, чтобы достичь соглашения между сторонами из-за всех сложностях. Терпение имеет жизненно важное значение, поскольку она посылает сигнал о приверженности на переговорах по проекту, что способствует укреплению доверия и долгосрочных отношений с другой стороной. Это тоже важно, поскольку это гарантирует, что возможные чрезвычайные результате изменения контекста планируются и учитываются. Только хорошо подготовленные, высоко адаптивные стратегии в конечном счете, гарантировать успех в международных переговорах.

Примечания

1. Некоторые понятия в этом разделе были заимствованы из Salacuse (1988).

Ссылки

Мартин Crutsinger ", Клинтон-Мураяма преуменьшать дефицит торгового баланса", Philadelphia Inquirer, 12 января, 1995, p. А3.

Джон Керран, "Инвестиционный бум в Китае," Fortune, 7 марта, 1994, p. 117.

А. Дин Фостер, переговоров без границ ". Как вести успешный бизнес в любой точке мира (New York: McGraw-Hill, 1992).

Джон Л. Грэхем и Рой А. Хербергер-младшего, "Участники переговоров за рубежом - Don't рубить с плеча", Harvard Business Review, июль-август 1983, с. 160-168.

Пол А. Хербиг и Хью Е. Крамера ", и не следует делать кросс-культурным переговорам," Производственный менеджмент Маркетинг, 21 (1992): 287-298.

"Беды Мексики ускоряться по мере песо понижается 2,26 процента," Wall Street Journal, 8 декабря 1994, стр. А3.

Размагничивание Прюитт и J.Z. Рубин, социальный конфликт: эскалация, тупик, и расчетные (New York: Random House, 1986), с. 33-34.

D. Рикс и В. Mahajan ", промахи в Международный маркетинг: факты или вымысел?" Долгосрочного планирования, 17 (1984): 78-83.

Jeswald В. Salacuse ", совершать сделки в странных местах: руководство для начинающих на международные деловые переговоры," Переговоры Journal, январь 1988, с. 5-13.

Джек Сойер и Гарольд Guetzkow ", переговоров и согласований в международных отношениях", в Херберт C. Кельман, под ред. Международного поведения: социально-психологический анализ (New York: Holt, Rinehart и У., 1965).

Р. Дун "На пути к Концептуальные парадигмы международных деловых переговоров", в RD Farmer, под ред. Достижения в области международного сравнительного управления (Гринвич, Коннектикут: JAI Пресс, 1988): 203-219.

Stephen E. Вайс, "Создание GM-Toyota СП: Дело в сложных переговорах," Колумбия Журнал мировой бизнес, Лето 1987, с. 23-37.

Stephen E. Вайс, "Анализ сложных переговоров в области международного бизнеса: РБК Перспектива", "Организация науки, 4, 2 (1993): 269-300.

Arvind В. Phatak является Лора H. Карнелл профессор менеджмента и международного бизнеса, и Мохаммед Хабиб М. является доцент кафедры менеджмента, как в Temple University в Филадельфии, штат Пенсильвания.