Управленческий интуиции: концептуальных и оперативных рамок

По использования интуиции, принимающие решения, имеют мощный инструмент для использования при решении самых сложных управленческих проблем.

"Когда интуиция рассматривается как источник

знаний или руководства ограничения

возложенных на нее преувеличенных претензий

различных философских и религиозных систем

удаляются, а интуиция могут присоединиться к другим

человеческого опыта и процессов .... "

Шумы и Шора (1984)

Проблемы лежат на сплошной структурированности. С одной стороны, хорошо структурированных проблем, о которых созданы правила принятия решений может быть применен к доходности приемлемое решение. На другом конце континуума плохо структурированных задач, для которых не существует общепринятого правила принятия решений существует. Хорошо структурированные проблемы поддаются автоматизации, о чем свидетельствует резкий рост числа информационных систем управления. слабоструктуризованных проблемы, являясь по своей сути меньшую четкость, нет - по крайней мере в полном объеме - не способствуют автоматизации. Как таковые, они являются типы проблем, которые тяготеют к высшему руководству, в котором экспертное заключение может быть пущено в ход по этой проблеме.

При рассмотрении лиц, принимающих решения, которые сталкиваются с плохо структурированные задачи - такие, на которых экспертизы показали, чтобы иметь положительные последствия - мы определить скрытые построить, интуиция, что руководители привести к решению проблем, которые могут повысить эффективность принятия достижение. Мы предлагаем более не поддерживается, назидательный, предписывающий рамки. Опираясь на исследования экспериментальных психологов, мы объясним, что интуиция, как она узнала, и когда использовать преимущества интуитивного решения.

Эмпирические исследования в области психологии изучения интуиции или неявной обучения (эти термины взаимозаменяемы), показали, что люди могут узнать сложных структур правило, не будучи в состоянии сформулировать, что структура и даже зная, что структура существует. Психологи утверждают, что неявное обучения имеет основополагающее значение для выживания вида, поскольку она позволяет организмов, чтобы узнать важные covariations в своей среде.

Научные статьи, показали, что интуиция улучшает принятие решений, что позволит улучшить его респектабельность в качестве жизнеспособного инструмента принятия решений. Blattberg и Хох (1990), показало, что менеджеры отображается довольно высоком уровне интуиции, взяв почти 25 процентов от разницы упустил моделями авторов. Чакраварти и его коллеги (1981) также обнаружили, что управленческие решения могут превзойти на основе модели оценки при маркетинговой среды была сложной.

Но, несмотря на признание обеих промышленности практиков и ученых, что интуиция может быть важным, управленческих исследований до сих пор не обеспечивают прямой эмпирические доказательства интуиции, или объяснить, как она может быть наилучшим образом использованы. Исследования в области интуиции день обсуждаются с точки зрения статистики, как увеличение или уменьшение точность прогнозов, когда интуитивные суждения менеджеров используются в сочетании с, или по сравнению, модели прогнозирования. Таким образом, она непосредственно не коснуться того, что интуиция, а также косвенно свидетельствует его существования. Blattberg Хох и заявляют, что хотя и не много известно о интуитивный полномочия, "это не обязательно, чтобы полностью понять интуицию, чтобы использовать его в хорошие преимущества".

Мы не совсем согласны. Эта статья основана на предпосылке, что больше мы знаем о интуиции, тем лучше мы поймем, каким образом и когда менеджеры могут использовать для их наилучшим образом.

Что такое интуиция?

Интуиция была описана во многих отношениях. Она была приравнена к инстинктам, инстинктивного чувства, синтез научных исследований и опыта, оценочных повлиять признание забыли информации, выводов, общих управленческих решений (которые как интуитивное и сознательное аналитических элементов), а также психической связи. Общности, которые проходят через множество толкований могут быть использованы для создания более широких, из трех частей, определение интуиции.

1. Источник интуиции происходит в nonconscious уровне; один не в состоянии признать, испытывают источник мысли, память, действия или восприятия. Таким образом, интуиция отличается от судебных решений, вынесенных при процесса (ов) или факты использоваться для получения на них сознательно, имеющихся в распоряжении принимающего решения.

2. Интуиция предполагает целостный интерпретация информации. Что узнали nonconsciously в неявном исследований по изучению лежит в основе структуры проблема - отношения (ы) между переменными. Было установлено, что субъекты способны передавать знания о лежащих в основе структуры одной комплексной системы к новой, подобных систем. Чтобы дать представление о том, как комплекс основных отношений может быть, Миллером и Ребер (1972) обнаружили, что испытуемые могли учиться nonconsciously контингента последовательности событий с запаздываниями. Аллен и Ребер (1980) нашли, чтобы эти знания очень прочного, долговременного до тех пор, как два года.

3. Особенность, которая часто называют либо составляющие интуиции или в результате это положительно аффективное чувство, что мысль или идея правильная. Неявных знаний приводит знание о чувства или повышенной любовью к ранее видели раздражителя без сознательного воспоминания, увидев его. Zajonc (1980) точки зрения это просто эффект воздействия, которая является синонимом есть ощущение, что, кажется, "право".

В дополнение к этим трем критериям, некоторые авторы утверждают, что интуиция требует детальной структуры знаний, которые могут быть разработаны только через большой опыт, но другие утверждают, что знание не является необходимым условием. Правда, с опытом работы более один в состоянии быстро воспринимать большое количество значимых структур с одного взгляда.

Взятые вместе, мы определим, как интуиция nonconscious, целостный режим обработки, в которых судебные решения осуществляется без понимания правил и знаний, используемых для вывода и может чувствовать себя как один, несмотря на неспособность сформулировать причины.

В качестве примера рассмотрим два решения проблем ситуациях.

* За время лица, ответственного за производственный сахара становится все более умелыми в достижении желаемого уровня выпускаемой продукции, но не может сформулировать взаимосвязи между переменными, которые влияют на выход.

* Лицо умело манипулирует плату парковки и интервал времени между автобусы приспосабливаясь к изменениям на стоянке автобуса и использовать, несмотря на то знают о взаимосвязи между этими переменными.

Обе ситуации придерживаться определение интуиции, поскольку знания о лежащих в основе структуры производства и использования уравнений была приобретена и используется без лица, осознает эти знания. В любом случае, решения были основаны на чувство или ощущение того, что казалось, право, в отличие от смогли сформулировать четко определенные модели. С учетом многих неявных обучения исследований, которые были проведены, знание структуры, которые не могут быть сформулированы были задействованы в принятии решений. И лица получили возможность узнать сложных структур, несмотря на правила, не зная, что структура существует. Это может быть верным при изучении сложных систем и расположение зрительных раздражителей, как это обсуждается в следующем конспектов конкретных исследований.

Комплексные системы

Берри и Бродбент (1987) просили испытуемых достичь заданного уровня производства сахара, сохраняя дружеские отношения с профсоюзом начальника. Темы контролировал численность работников на работу (в диапазоне от 100 до 1200), и их поведение по отношению к главным союз (начиная от очень грубо ласковый). После субъектов решил значения двух переменных и вошел в них на компьютере, уровень производства сахара и с союзом главный поведение не поступало. Этот процесс повторяется до целевого уровня производства и дружественные отношения с профсоюзом, главный были достигнуты.

Неизвестный предметов, лежащих в основе структуры системы не только содержит очевидные основные эффекты повышенной рабочей силы на производство сахара и улучшения поведения по отношению к союза главный на поведение последнего по отношению к ним, но менее очевидно, перешли отношений между размер рабочей силы, их поведение и объединение начальника друг к другу, и количество сахара. Темы выполнения задачи производства сахара были испытаны на специально перешли отношений. Результаты показывают, что им и не научился по крайней мере некоторые из шланга отношений. Результаты также показали, что производительность на себя задачу производства сахара не было связано с их способностью правильно ответить на качественные и количественные вопросы перешли отношений.

Это говорит о том, что субъекты выполнения задачи узнал перешли отношений в неявной путь, но не осознает, что правильные отношения. Таким образом, первый компонент нашей определение интуиции довольны: Интуитивный процессы nonconscious.

Берри и Бродбент изучены аналогичные неявных задач обучения, которые воспроизведены эти результаты с экономической системы и личные контакты. Интересную информацию из последующих исследований, таких как их осуществления пассажирских планирования (1988), является то, что знания, приобретенные nonconsciously в одной области может быть применена к другим аналогичным доменов. Это отвечает нашим вторым критерием: что интуиция является целостной интерпретации информации. В силу своего абстрактного характера, он не привязан к конкретному раздражитель, поэтому знания передаче. Наконец, субъектов сообщили, что они часто делают их решения, поскольку они "чувствовал себя", который удовлетворяет третьему критерию.

Расположение зрительных стимулов

Льюики, Хилл и Бизо (1988) изучали неявного обучения путем измерения испытуемых время реакции и точность определения цели X, которая появилась в один из четырех частей на экране компьютера. Хотя предметы не сказал ничего о местонахождении Целевая X разного систематическим образом, сложную структуру правил на основании которых квадрантах он появился в заранее определенных квадранта, в котором она будет отображаться на любой один судебный процесс.

Результаты показали, что время реакции и точность улучшение увеличился в качестве субъектов продвинулись через эти испытания, с указанием субъектов учились базовой структуры и, следовательно, не мог предсказать квадранта, в которых Целевая X будет рядом появится. Несколько раз во время испытаний правило структура была нарушена, и Целевой X появилась в квадранте, что не было бы предсказать на базовую структуру власти. Испытуемых время реакции и точность беднее в тех случаях, чем в ходе судебных разбирательств, в которых норма структура была сохранена. Этот факт еще раз поддерживает идею о том, что основные структуры стало известно, что, когда и X появилась в неожиданном месте это вызвало увеличение времени реакции и снижение точности.

В подведении итогов, субъекты не только не могли сформулировать структуры, но даже не знали, один существовало. Хотя этот эксперимент может показаться надуманным, один только нужно посетить инвестиционный дом, чтобы получить высокую оценку как часто финансовые данные представлены в виде графиков, в отличие от таблиц. Графические иллюстрации данные используются технические аналитики (также известный как чартистов и эльфов), чтобы быстро понять тенденции и атипичных движений в основных моделей.

Законодательная ПОСЛЕДСТВИЯ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ

"После просмотра очень длительный рекомендации

на важные общие связи

содействие во Второй мировой войне, он будет записан

, что Уинстон Черчилль. . . сказал,

"Но вы не сказали мне о

Наиболее важным аспектом этого человека. Есть

он счастливый? "

Parikh и др.. (1994)

Что мы можем заключить из приведенных выше исследований? Исследования исследования управленческого решения предполагает, что из-за неправильно указав основные причинно-следственных связей, субъекты принимают необоснованные решения, когда ответом является сложный, даже если они помогают с решением пособий. Поэтому для повышения качества решений мы предлагаем лучшие прогнозы в более сложных средах один, который использует власть интуиции. Большинство решений имеют как интуитивный и аналитических элементов. Более того, в описательной полевых исследований "Аль Parikh и др. (1994) с участием 1312 деловых людей в девяти странах, 54 процентов заявили, что использовать интуицию, хотя обычно в сочетании с аналитической аргументации.

Мы согласны, что Существуют преимущества объединения интуитивные умозаключения явно с аналитические суждения. Надежные данные свидетельствуют о том, что Существуют преимущества объединения прогнозы, поскольку предубеждения от одного источника, как правило, за пределами множество предубеждений из других источников. Это верно при объединении нескольких моделей предсказания, решение основе прогнозов, и перемешивание два. Менеджеры должны объединить интуитивно и аналитически основанных решений, даже если они исходят от того же человека. Существует, однако, предпочитает временной последовательности. После постановки задачи, кишки на уровне интуитивного реагирования должны быть предоставлены, и аналитического мышления, то должен заниматься. Эти две оценки должны быть объединены. Многие из нас испытали обратной стороне этого временного упорядочения. Действительно, старая пословица "Сон на нем" предполагает, что аналитический подход должен первым быть использованы и интуицией, кишки на уровне реакции на аналитически суждения, будет сделано позже. К сожалению, отмена временной последовательности таким образом может привести к сознательной процессов загрязнения бессознательное, интуитивное решение; неисправного эвристики могут просачиваться в подсознании. Поясним.

Аналитические решения часто приводит в использовании неисправного эвристики, которые являются редкими, когда неявный, интуитивный процессы используются. Лица, принимающие решения есть, например, было показано, слишком большой упор делается на редких событий в то время как недооценка важности информации базовой ставки. Это может объяснить, почему эксперты зачастую не лучше, чем новички при принятии решений. В сложных условиях, специалисты попытка определить основные структуры задачи. Однако в реальном мире, причинной системы могут оказаться слишком сложными для определения или решения задачи стоит так редко, что это невозможно сознательно вывести основные структуры. Менее опытные лица, принимающие решения, будучи несколько перегружены проблемы, прибегают к nonconscious процессов. Для наблюдателя это может показаться, как будто они быстро прибегают к упрощению эвристики, когда на самом деле они, возможно, косвенным образом узнал некоторых сложных взаимодействий. Мы не утверждаем, что менеджеры не должны пытаться понять их среде, но то, что поиск структуры могут негативно повлиять на интуитивных суждений.

Сознательные и nonconscious процессы сосуществуют, но не являются полностью независимыми друг от друга. Она была эмпирически показали, что то, что узнал неявно медленно проникает в сознание, влияя тем самым аналитических суждений. Кроме того, вполне вероятно, что основой для аналитических суждений, вероятно, включены, по крайней мере до некоторой степени, в интуитивных суждений. Таким образом, если неисправный эвристики используются при аналитически суждения, делается, эти эвристики могут быть также включены в и пагубное воздействие, интуитивное решение.

Неявные исследований по изучению поддержку этого утверждения. Тем более плохо выполняются о неявных задач обучения, когда они были проинструктированы, чтобы найти ее базовую структуру, - иными словами, заниматься аналитической аргументации - до вынесения решения. Между тем, предметы, которые не поручил, чтобы найти структуру выполняться гораздо лучше. Например, испытуемые в исследовании Берри и Бродбент (1988) выполнили задачу подобна комплексной системы, описанной ранее. Половина из них предлагается для поиска базовой структуры сложной системы в то время как выполнение задачи, а половина не было. Те, кто не рекомендуется для поиска структуры осуществляется значительно лучше на задачи, чем те, кто призвал искать структуру. Кроме того, оценки по анкете пост-задачи показал, что ни одна из групп осознает истинные отношения между переменными, входящих в состав комплексной системы - несмотря на то, что поведение тех, кто не рекомендуется для поиска структуры указали, что они действительно научились перешли отношения между переменными.

Два факта предлагается здесь: (1) предметы, которые не рекомендуется искать структуру и не узнал истинные nonconsciously структуры, и (2) поиск по структуре мешали с неявным обучения. Этот пример подчеркивает важность использования правильной временной последовательности, и считает, что последовательности следует из старой поговорке "утро вечера мудренее" не может на самом деле максимально интуитивным полномочия руководителя.

Какой вес следует уделять интуиция?

Фактор, влияющий на значение интуиции в различных контекстах решение структурированность проблемы. Проблемы, как говорят, плохо структурированной, если Есть четко не определены правила принятия решений. В какой степени проблема слабоструктуризованных зависит от количества и сложности (выступ) данных материалов. Правило, касающееся вклад в желаемый результат считается важных, если очевидно, например, когда оно влечет за собой основной эффект (например, увеличение в составе рабочей силы, ведущие к увеличению производства сахара). Правило, касающееся переменных называется носить важных, если он менее очевиден, например, когда оно влечет за собой взаимодействие (например, связь между поведением менеджера по отношению к главным союза и объем производства сахара).

Когда предметы даны четкие указания искать основной структуре, а также об основных аспектах задачи улучшает производительность в то время как на не-важных аспектов нет - по сути, может даже уменьшиться. Ищете структура помогает, если правильные отношения легко находятся. По смыслу, то, интуитивные суждения становятся все более точными по сравнению с аналитически основанные суждения, как отношения между переменными становится более сложным.

В дополнение к сталкиваются с проблемами комплекс основополагающих отношений, руководители также получать огромное количество данных о различных переменных и из разных источников, многие из которых covaries или излишним. Для того, чтобы решение проблемы более сговорчивым, когда они участвуют в аналитических рассуждений менеджеров может выборочно рассматривать только часть данных, которым они подвергаются, выбирая только то, что они считают наиболее диагностики. Это может привести к неточным решения, если неправильные переменные или источники информации выбрали.

Неявные обучения, однако, связан с неизбирательным обучения в том, что один использует все данные, к которым один подвергается. Потенциала nonconscious виду, как полагают, гораздо более, что в сознании. Так решений, которые включают как интуиция и анализ должен быть наиболее точным. Эти отдельные решения может исходить от двух разных источников, например, интуицию от менеджера и аналитической обработки данных от подчиненного. Интуитивное решение, будут более склонны к включать без характерных отношений, в то время как аналитический компонент, как правило, сосредоточены на важных отношений.

Проблемы более структурированный характер, например, дебиторская задолженность, порядок ввода и управления запасами способствуют аналитического мышления, поскольку Есть правило, хорошо приняли правила принятия решений. Менее структурированных проблем, таких как слияние и поглощение решений, планирование новых продуктов и разработке корпоративной стратегии, относятся к тому типу, который должен включать более высокий уровень интуиции. Поскольку проблема стала менее структурированы, - и, следовательно, более вероятно, будет рассматриваться высшим руководством - больший акцент должен быть сделан на кишки на уровне интуитивных суждений, но не в ущерб аналитического мышления. Таким образом, мы предлагаем, чтобы при объединении интуитивный и аналитически основанные судебных решений, в основе которых лежат отношения стали более сложными, больший вес, должны быть приложены к интуитивное решение по отношению к аналитическому мышлению. Это соотношение показано на рисунке. Модели, которые захватывают более дальнего радиуса действия, очень сложные решения, как известно, нечетко, и поэтому заслуживают большого веса. Обратном можно сказать и о модели, представляющие периодические проблемы с четко определенными решающих правил.

[Рисунок ИЛЛЮСТРАЦИЯ опущены]

Важно, что любая предложенная схема взвешивания не влияет на стимулы, хотя мы и не знают, свидетельства, что стимулы будут шире использовать один или другой вид обработки. Мы знаем, что нехватка времени приводит к использованию менее сложные аналитические модели, а исследования рынка часто проводится, чтобы подтвердить ожидания менеджера, а не учиться чему-то новому. Сочетание слишком упрощенным аналитических моделей с интуицией и не препятствуют несоответствие решений (исследование рынка), очевидно, скидки потенциальных выгод, которые могут быть получены путем сочетания интуиции и аналитических суждений.

Опыт показывает, что интуиция обычно используется и может быть достаточно точным. В обоснование такого опыта, чтобы хорошо созданный орган литературы с надежные эмпирические данные, мы попытались предоставить менеджерам больше научных оснований для оправдания использования интуиции. Неявное обучение исследований оказались весьма успешными в определении интуитивный способности людей.

Интуиция, по-видимому, является наиболее ценным, когда используется в сочетании с аналитической аргументации. В идеале, надо первым интуитивно кишки на уровне реакции на конкретную проблему, запишите ответ, а затем участвовать в аналитических рассуждений. Обе оценки должны быть объединены. Удельный вес для подключения к интуиции визави аналитического мышления зависит от степени проблемы в структурированности. Больший акцент должен быть сделан на интуиции при решении тех проблемах, которые требуют решения и часто попадают в руки руководителей высшего звена.

Ссылки

Рианон Аллен и Артур С. Ребер: "Очень Долгосрочная память для неявных знаний", познание, 8, 2 (1980): 175-185.

Харрис Beh "Не Knock Интуиция г.," азиатский бизнес, июнь 1993, p. 65.

Дайан C. Берри и Дональд Е. Бродбент, "О связи между производительностью и связанного с Целевой вербализации знаний", ежеквартальный журнал экспериментальной психологии, 36A, 2 (1984): 209-231.

Дайан C. Берри и Дональд Е. Бродбент, "Комбинация прямых и косвенных процессов обучения в целевой контроле", Психологический институт РАО, 49, 1 (1987): 7-15.

Дайан C. Берри и Дональд Е. Бродбент, "Интерактивные задачи и неявной явные различия," Британском журнале психологии, 79, 2 (1988): 251-272.

Красный Крест Blattberg и S.J. Хох (1990), "модели данных и управленческий Интуиция: 50% Модель 50% Manager," Управление науки, август 1990, с. 887-899.

Кеннет С. Бауэрс, Гленн Регер, Balthazard Клод и Кевин Паркер, "Интуиция В контексте" Дискавери "," Психология, 22, 1 (1990) :72-110.

Дональд Е. Бродбент, П. Фитцджеральд, и M.H.P. Бродбент, "явных и неявных знаний в области контроля над сложными системами" Британском журнале психологии, 77,1 (1986): 33-50.

Дипанкара Чакраварти, Эндрю Митчелл и Ричард Staelin, "Решение модели на основе решения маркетинг: проблемы и возможные решения", журнал по маркетингу, Fall 1981, с. 13-23.

M.T.H. Чи, Р. Глейзер, и М. Far, ред. Характер экспертизы (Хилсдейл, NJ: Erlbaum, 1988).

Энтони Кокс Д. О. Джон Саммерс, "Эвристика и перекосов в интуитивный Проекционные розничных продаж," Журнал по маркетинговым исследованиям, 24, 3 (1987) :290-297.

Тим Каррен и Дуглас Л. Хинцман, "нарушения независимости Успения В процессе диссоциации," Журнал экспериментальной психологии: обучение, память и познание, 21, 3 (1995) :531-547.

ГА Горри и М.С. Скотт Мортон, "Основы информационных систем управления," Слон-управленческой деятельности, Fall 1971, с. 55-70.

Робин М. Хогарта и Spyros Makridakis ", прогнозирования и планирования: оценка", Управление науки, 27, 2 (1981): 115-138.

Л. Якоби, "Структура процесса диссоциации: Разделение автоматической преднамеренного использования памяти," Дневник памяти и языка, 30, 5 (1991): 513-541.

Pawel Льюики, Томас Хилл, и Элизабет Бизо "Приобретение процедурных знаний О План стимулов, не может быть сформулированы," Когнитивная психология, 20, 1 (1988): 24-37.

ГА Миллер, Психология Связь (New York: Basic Books, 1967).

Р. Миллер и Артур С. Ребер, "Вероятность Learning: контингентам последовательности событий с запаздываниями", Американский журнал психология, 85, 1 (1972): 81-98.

Nel шумы и PJ-Шор, Пробуждение внутренним взором: Интуиция в образовании (Нью-Йорк: Учителя Colege Пресс, 1984).

J. Parikh, Ф. Нойбауэр, А. Ланк, интуиция: Новые рубежи управления (Santa Cruz, CA: Black-и бизнес, 1994).

Артур С. Ребер, "Неявные обучения и неявных знаний," Журнал экспериментальной психологии: Общие, 118, 3 (1989): 219-235.

Артур С. Ребер, Саул М. Кассин, Сельма Льюиса и Гэри В. Кантора, "О взаимоотношениях между явным и скрытым режимы в изучении сложной структурой правило," Журнал экспериментальной психологии: Человек обучения и памяти, 6, 5 (1980): 492-502.

Артур С. Ребер и Сельма Льюис, "К теории неявных Learning: Анализ формы и структуры органа неявных знаний", познание, 5, 4 (1977): 333-361.

H. Симон, "Объяснение обработки информации Гештальт явления," Компьютеры в поведении человека, 2, 4 (1986): 241-255.

Марк Т. М. Спенс и Бракс, "Ведение воздействию задачи характеристики на экспертов и суждения Новичков," Журнал маркетинговых исследований (далее предстоящие 1997).

Zajonc РБ ", чувствует и думает", американский психолог, февраль 1980, с. 151-175.

Стюарт Шапиро доцент кафедры маркетинга Роберт Дж. Меррик школы бизнеса Университета Балтимора. Мэриленд. Марк Т. Спенса является доцент кафедры маркетинга в Южном Connecticut State University, Нью-Хейвен, штат Коннектикут.