Стратегические соображения ЕС 1992 план для малых экспортеров

Стратегические соображения ЕС 1992 план для малых экспортеров

план Европейского сообщества ликвидировать остающиеся внутренних барьеров в торговле был получать большую гласность при создании определенного количества страх и беспокойство среди не входящих в ЕС торговых партнеров. Существует мало определенности в отношении характера и масштабов воздействия плана по различным экономики, промышленности и товаров. Однако, исходя из уроков, извлеченных из оригинального Римского договора и его осуществление, а также события, которые произошли со времени Европейская Комиссия - исполнительный орган ЕС - опубликовал Белую книгу о "завершении внутреннего рынка" в июне 1985, определенные тенденции ясны и обещают создать серьезные сдвиги на пути меж-и торговли в рамках ЕС будет проходить в пост-1992 ЕС.

Цель этой статьи заключается в изучении, как предлагаемые изменения в план 1992, скорее всего, влияют на способность мелких экспортеров чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке ЕС. Экспортная деятельность малых предприятий, имеют важное значение для улучшения торгового баланса. Так как большие фирмы, уже приходится значительная доля экспорта США, больших результатов можно добиться от стимулирования экспорта расходы на средних и малых фирм (Reid 1983). Кроме того, малые предприятия имеют наибольший неиспользованный потенциал для расширения экспортных рынках ("Обзор потребностей бизнеса" 1978).

Информация для этого исследования была собрана через серию личных интервью с начальниками отделов и других должностных лиц Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР), Генеральное соглашение по тарифам и торговле (ГАТТ), а также Европейской конференции министров транспорта ( ЕКМТ) в Европе. Вопросы, заданные в ходе этих бесед были ознакомительный характер и открытым. Цель заключалась в сборе соответствующих данных о текущих тенденциях и ожидаемых изменений в период после 1992 Европа, с особым акцентом на малые фирмы-экспортеры. Кроме того, почтовый опрос был проведен в США для оценки экспорта и ценообразования относительные конкурентные позиции мелких фирм.

ИСТОРИЯ ПЛАНА

Европейское сообщество удалить все внутренние тарифные барьеры для торговли на 1 июля 1968 года. Тем не менее, мало, если таковые имеются, были предприняты усилия по сокращению или ликвидации нетарифных барьеров. В самом деле, число невидимых барьеров нетарифного возросла, отчасти из-за многих технологических достижений каждой из стран-членов сделала, но и в протекционистских целях. Влияние технологии продемонстрировали в $ 3 млрд телевизионном рынке ЕС. Есть в настоящее время две несовместимые системы в использовании, PAL и SECAN.

В "Белой книге перечисленных 300 предложений, направленных на избавить сообщества большинство оставшихся барьеров. Другой 126 предложения остаются на столе переговоров Совета и пока еще не решили, действительно ли они будут утверждены для передачи отдельных комитетов. В настоящее время около 100 предложений, были полностью приняты Советом министров, окончательное решение руководящего органа ЕС.

Три аспекта плана, которые будут непосредственно влиять на ведение бизнеса в поселке физической, технической и закупочной политики правительства. Удаление физических барьеров, в частности, ожидается усиление конкуренции и, следовательно, помощь в устранении других типов барьеров. Например, начиная с технического уровня одной страны-члена должны быть приняты другие продукты и услуги могут распространяться с большей легкостью и меньшими затратами. Конкурентные силы также создаст понижательное давление на налог на добавленную стоимость, что в настоящее время значительно различаются от страны к стране (Lamoriello 1988). Ожидается, что ряд НДС, налогов на 12 государств-членов будет в пределах плюс-минус 5 процентов (Barrett 1988). Высокого налогового страны, возможно, придется ввести другие формы налогов, чтобы покрыть разницу.

Кроме того, ЕС основе финансовые учреждения смогут предоставлять свои услуги свободно пересекают национальные границы. Согласно плану, движение товаров через границы будет ускорена и технические стандарты будут гармонизированы. Различные промышленные группы работают лихорадочно установить общие стандарты. Какие-то нормы, которые принимаются государствами-членами стран до 1992 года. Например, страховые компании уже начал писать политики в других странах, и все народы гормона кормили скот остановить использование таких веществ 1 января 1988, хотя и продление на один год была предоставлена американских производителей. Кроме того, правительства больше не могут заниматься "купить отечественный" политики ". По крайней мере в теории, торги по контрактам на закупки и проекты будут открыты для всего сообщества без предрассудков.

ДЕЙСТВИЕ 1992 ПЛАН

Во всем ЕС, слияний и поглощений стали обычным явлением, как средние и малые фирмы стремятся соответствовать масштаба производства и проникновение на рынок, достигнутых их более крупные и эффективные аналоги. Италия, например, 13000 фирм в текстильной промышленности. Ожидания, что это число будет сокращено до нескольких тысяч в середине 1990-х годов. Эти примеры повторяются во всем ЕС.

Существовал четкий консенсус среди всех опрошенных должностных лиц, что чистый эффект увеличения концентрации промышленности в том, что мелкие фирмы с весьма дифференцированные продукты будут в состоянии эффективно конкурировать на пост-1992 ЕС. Остальные должны либо найти пути сохранения конкурентоспособности (слияния), или в конечном итоге выйти из бизнеса. Этот процесс, однако, скорее всего, будет медленным. Многие из малых фирм Европы является семейным бизнесом и эксплуатируется. Исторически, такие фирмы имеют выступает за сохранение своей независимости, и многие из них как ожидается, останется небольшой семейный операций даже в условиях конкурентных угроз в период после 1992 ЕС. Вполне возможно, что многие из них продолжают работать, сначала в лице нижней доли на рынке и сокращение прибыли, а потом с растущими убытками, до ликвидации или продажи своих операций.

Так как закупочная политика правительств ЕС произойдут значительные изменения, многие компании, которые ранее поддерживал тесные рабочие отношения с правительствами своих стран столкнутся с сильной конкурентной угрозы со стороны иностранных фирм. Тем не менее, маловероятно, что фирм без опоры в ЕС, будут иметь равные шансы на победу государственных контрактов. Первый порядке предпочтения, как ожидается, будет уделено ЕС фирм. Одним из основных исключение телекоммуникационной отрасли, где ЕС цены, в среднем, на 90 процентов выше, чем цены США. Кроме того, ЕС рынки сравнительно развиты, с населением в 320 миллионов (одна треть больше, чем в США), доля ЕС в мировой рынок один-два раза меньше, как на рынке США (19 процента против 38 процентов) ( Барретт-1988).

ЦЕНЫ на экспортные рынки

Одним из ключевых элементов маркетинга в решении проблемы 1992 План конкурентное ценообразование в ЕС. Очевидно, что влияние в 1992 году план по цене и международной конкурентоспособности будет варьироваться от рынка, поскольку каждый из членов ЕС в настоящее время работает под другой набор правил. Например, ЕС экспортеров в Италию и Францию стоять реализовать значительную экономию за счет значительного сокращения физических барьеров и документов, что делает эти рынки более конкурентоспособными для экспортеров.

Экономия, связанная с физическими барьерами

Данные по "Белой книге Европейской комиссии говорят о том, что не входящих в ЕС экспортеры столкнутся с все более конкурентной среде. Комиссия подсчитала, что, в среднем, водители тратят 30 процентов своего времени на пунктах пересечения границы только и ждут, либо заполнив больше, чем 200 форм (Barrett 1988). С устранением этого препятствия, ожидается, что общий уровень цен будет сокращен в среднем на 2 процента. Оценка Комиссии, сэкономленных в результате устранения физических барьеров в одиночестве на средних и малых фирм является гораздо менее обнадеживающими для не входящих в ЕС экспортеров. Физические барьеры, по оценкам, 45 процентов добавил к цене товаров, производимых фирмами ЕС с численностью работников менее 250 человек. Таким образом, совокупный эффект от слияний и поглощений и устранения физических барьеров приведет к снижению основных изменений в расходы и создаст огромный конкурс для всех не-EC-экспортеров.

Предполагается, что задержки на границе сократили прибыль ЕС фирм на 25 процентов. Однако в конкретных случаях торговли воздействие еще больше. Например, затраты Великобритания-Италия торговли может сократиться на 50 процентов (Barrett 1988). Средние затраты на границе груза в Италии и Франции ECU205 ECU87 и, соответственно, (ЭКЮ | $ 1,22). Интересно, что для итальянских и французских экспортеров, свои обычаи могут стоить им ECU130 и ECU92, соответственно. В отличие от экспортеров в Бельгию лицо таможенного оформления стоимость только ECU34; бельгийские экспортеры платят в среднем ECU26 в таких расходов. Процесс согласования кодирования и описания сделает экспорт расходы значительно дешевле, в рамках общины. За редкими исключениями, не входящих в ЕС экспортеров сообщество не может воспользоваться преимуществами снятие внутренних физических препятствий.

Изменения, связанные с техническим барьерам

Технические барьеры представляют собой второй по величине препятствий для торговли в рамках сообщества, но они являются менее дорогостоящими. Они варьируются от таких различий, электрические вилки и девять различных диапазонах длин волн для мобильной коммуникации, санитарным нормам и тестирование характеристик использованы только для нежилого товаров (Толли, 1988). Завод Philips телевидения в Брюгге, например, производит семь типов наборов для рынков ЕС. Дополнительные издержки для сообщества, связанных с техническими барьерами в области телекоммуникаций и пищевой производителям оцениваются в ECU4.8 млрд. ECU1 млрд., соответственно.

Влияние предлагаемых изменений

Ценообразование

Очевидно, что средние и малые фирмы в сообществе стоять реализовать значительную экономию средств в результате предлагаемых изменений. Крупные фирмы, тоже будет иметь некоторое снижение затрат. Коллективно, потому что рынок и конкуренция будет намного легче, американские экспортеры могут рассчитывать в целом более низкие цены и более маркетинговой активности со стороны своих европейских конкурентов. В любом случае, там будет больше конкуренции для компаний США, с более низкой маржей, особенно для мелких, случайных экспортеров, возможного результата.

Экспорт цены и прибыли в малых

Фирмы

Подавляющее большинство мелких экспортеров не присутствие на зарубежных рынках и, следовательно, никакого контроля в области маркетинга программирования экспортных рынков. Поэтому, кроме дизайна продукта и его характеристики, цена является наиболее важным конкурентным инструментом, имеющимся в их проникновения и сохранения экспортных рынков.

Обзор экспортных фирм было проведено с целью оценки конкурентоспособных экспортных цен моделей малых предприятий. Респондентов попросили сравнить их цены экспорта и прибыли с внутренними полями и, если не указать на сколько. Данные об относительной рентабельности экспорта 274 респондентов приведены в таблице. Полученные результаты свидетельствуют, что большинство малых фирм-экспортеров (фирмы с менее чем 100 сотрудников) выбрать по цене экспорта в том же порядке, как их внутреннего продукта без учета различий в принимающей рыночных условиях. Рентабельность экспорта, безусловно, очень важным фактором в освоении экспортных рынков. Тем не менее, повсеместно сделки основе прибыльности цель может быть слишком узкой, и в конечном итоге привести к снижению экспортных бизнес более конкурентоспособным после 1992 ЕС.

Как видно из таблицы, большинство малых предприятий (81 процентов) сообщили, что прибыли были такими же, для внутренних и международных продаж. Остальные фирмы были поровну между высшими и низшими прибыли. С другой стороны, только 38 процентов крупных компаний сообщили о похожих полей для экспорта и внутреннего рынка. Крупные фирмы зарабатывают различных края были поровну разделены между низкими и высокими краями.

Эти данные позволяют предположить, что крупные фирмы, как правило, принять гибкую систему ценообразования, что позволяет им успешно конкурировать на международном рынке. Они имеют гораздо больше шансов для доработки цены в соответствие с клиентом или рыночных условий. При более низкой цене, взимается, их поля уменьшается в среднем на 23 процентов, а при более высокой цене, не взимается, средняя маржа увеличивается лишь на 10 процентов. [Табличных данных Опущено]

Гибкая система цен экспорта составляет хорошими организаторскими смысле, особенно в условиях пост-1992 ЕС. Похоже, что крупные фирмы более охотно используют цен для достижения экономического целей, таких как выращивание рынках, поддержание доли рынка и сохранения конкурентоспособности на международных рынках. Это означает, что, в случае необходимости, крупные фирмы будут продавать по цене ниже внутренних цен для поддержания своих экспортных рынках. Пока их экспортных цен покрывают свои переменные издержки и сделать некоторый вклад в накладные расходы, сделка все еще может быть желательным, поскольку оно способствует валовой прибыли. Очевидно, что в долгосрочной перспективе экспортный бизнес следует рассматривать центр прибыли и вносить больший вклад для фирмы.

Малые предприятия, которые экспортируют в ЕС тогда, как представляется, два элемента работает против них. Во-первых, как показали результаты опроса, малые фирмы стремятся использовать ценовую политику, которая indiscriminant, что касается условий принимающей страны рынка. Во-вторых, Комиссия ЕС нашел, что экономия затрат связанных с 1992 плана будет иметь важное значение для средних и малых фирм ЕС. Таким образом, после 1992 окружающей среды приведет к большей конкуренции, снижения цен, а гораздо больше проблема для мелких экспортеров, чем раньше.

CAN мелких экспортеров выжить?

Текущие тенденции и доклад Комиссии ЕС представляется предложить мрачное будущее для небольших фирм США, которые экспортируют продукцию недифференцированные сообщества. Однако изменения в ЕС не должны препятствовать малых предприятий либо из новых или расширения их экспорта в ЕС. Есть три силы, которые будут поддерживать статус-кво в рамках ЕС для промежуточных будущем.

Наиболее важным фактором для экспортеров сообщества в том, что предлагаемые изменения будут осуществляться в течение года. Резкие изменения ночь ни ожидаемого ни вероятным. Он взял десять лет ЕС снять внутренние барьеры тарифов после его формирования. Удаление остающихся препятствий, как ожидается, займет меньше времени, возможно, три-пять лет. Это дает возможность для всех фирм, чтобы сделать плавный переход к пост-1992 ЕС.

Еще одним важным влияние или сила ориентации покупателей ЕС. Независимо от того, как интегрированный рынок, агентов по закупкам фирм (как крупных, так и малых), вряд ли изменят свое поведение в одночасье. Изучение 700 крупных компаний во всех странах членах ЕС "КПМГ Пит Марвик (Париж 1988), например, показали, что покупка персонал зачастую относится к числу наименее интернационализации лиц в рамках фирм. Они не являются культурно интегрированной и часто говорят только на одном языке. Таким образом, они не могут быстро изменить свое поведение в прошлом покупки. Покупатели будут продолжать закупать у их обычных источников до новой корпоративной политики закупок были разработаны и внедрены. Разработка и внедрение международных и глобальных закупок политики и retrainingg покупателей процессов, которые могут занять несколько лет.

Третья сила неоднородный характер философии управления, фонов и ориентации в странах ЕС. Немецкий, итальянский, французский и британские руководители приходят от значительного различных культур, образовательных тренингов, карьерные цели и стили управления. Лица, занимающие степень MBA по-прежнему сравнительно реже в ЕС, чем в США (Девайн 1988). В самом деле, мало внимания уделяется степени в таких странах, как Германия, где как правило, те с технической подготовки выдвигаются на руководящие должности и получать обучение по месту работы. Это явление является естественным препятствием для подлинной интеграции сообщества и предоставляет возможность для американских экспортеров продолжать вести бизнес как обычно, в эти рынки промежуточных будущем.

Тем не менее, данные, собранные для этого исследования и текущие тенденции указывают на то, что учет 1992 Планирование и изменения, что она будет продолжать добиваться для малых предприятий будет стратегическая ошибка первой степени. Крупные фирмы, в силу их большей ресурсы и опыт, имеют значительно больше шансов выжить такой ошибки. Малые предприятия должны воспользоваться возможностью, предоставленной им этих сил. Хотя ЕС фирмы корректируют свои оперативные процедуры и стратегии для поддержания своих позиций на рынке, малые фирмы США должны начать рисовать детальные планы для решения возникающих изменений и конкурентоспособной структуры после 1992 ЕС.

Эти изменения, несомненно, приносят о возможностях, которые принесут пользу всем экспортерам. За исключением нескольких товарных рынках, таких как телевизоры и вещательного оборудования, регулярные экспортеров в ЕС придется выполнять лишь один набор стандартов, после 1992 года. Значительная экономия расходов может быть связан с разработкой, производством, инвентаризации, обслуживания и маркетинга сравнительно однородной продукции. Кроме того, Есть возможности для разработки и маркетинга продуктов, которые отвечают несколько стандартов для промежуточных будущем. Telefunken, Philips и других производителей, в настоящее время маркетинг телевизоров, которые отвечают не только PAL и Secam стандартам, но и воспроизведения видео стандартного США, NTSC. Таким образом, в отраслях, где внедрение новых стандартов, вероятно, займет несколько лет, может быть уникальные возможности для использования эффекта масштаба и разрабатывать продукты, которые одновременно удовлетворить потребности нескольких рынков. Поскольку европейские дистрибьюторы присоединяются международном конкурировать на рынке в 1993 году, они могут настаивать на продукты, которые соответствуют всем существующим нормам. Мелкие фирмы, которые исторически опиралась на посредников, чтобы распространять свою продукцию в рамках всего ЕС и, возможно, нет другого выбора, кроме как выполнить их просьбы, если они намерены сохранить свои механизмы распределения.

Это исследование показало, возникающих вопросов в 1992 году план, который повлияет на мелких экспортеров. В частности, снижение стоимости операций в рамках сообщества фирмами ЕС потребует тщательного изучения политики малых фирм-экспортеров 'ценообразования. Результаты исследования предполагают, что это слабое звено в международной конкуренции постоянных мелких экспортеров США. Стратегические планы, позиционирование, а также изменения, потребуется больше времени. Мелкие экспортеры могут счесть выгодным для присоединяются с фирмами США, которые уже установлены на рынке за счет экспорта торговых компаний, иностранных торговых корпораций и других соглашений о сотрудничестве. Другая возможность заключается в укреплении своих позиций в сообществе основе соглашений о сотрудничестве с фирмами, которые разрабатывают в настоящее время сообщество широкой сетью контактов операций или в ожидании пост-1992 эпохи.

Только фирмы, которые недостаточно ориентирована на предстоящие изменения будут в невыгодном положении. Эффективно управляемые фирм, которые присутствуют в ЕС находятся в процессе планирования соответствующих организационных изменений, с тем чтобы они могли конкурировать на Европейское сообщество.

Ссылки

"Обследование потребностей бизнеса в области экспортного маркетинга: Федеральный и ненасилия в федеральных источников помощи", Департамент США по Коммерции, Индустрии и торговли администрации (Washington, DC: Government Printing Office, 1978).

Мэтью Барретт, "Новая глава для Европы" Euromoney, сентябрь 1988, с. 2-12.

"Рожденных свыше Европы", The Economist, 19 ноября 1988, с. 17-18.

Марион Девайн, "Время для создания Euromanagers", Sundady Times, 20 ноября 1988.

"Несогласных Гимны", "Экономист", 15 октября 1988, с. 89-90.

Уильям Дж. Гольштейн, "Если малых экспортеров США взяли на себя большой Plunge"? Business Week, 12 декабря 1988, с. 64-68.

Франсин Lamoriello, европейская "внутреннего рынка", выступления представителей Конгресса США в ОЭСР, Вашингтон, округ Колумбия, 9 сентября 1988.

Джон Liscio, "Европа 1992: Истинно Общего рынка"? Barron's, 3 октября, 1988, p. 8.

Линда Мартин, Джеймс Райдер "Открытие Европы" Euromoney, сентябрь 1988, стр. 20-22.

Stan Рид, "Экспорт Promotion: государственного и частного сектора взаимодействия (Нью-Йорк: Praeger Publishers, 1983).

Джек Шорт, "открытого рынка транспортных услуг в Европе", международной торговли и транспорта, сентябрь 1987, с. 12-15.

Дик Taverne, "Взгляд извне", Euromoney, сентябрь 1988, с. 14-16.

Shawn Тролли, "Европа готовится к 1992 году" Fortune, 1 февраля 1988, с. 81-84.

Саид Самии является членом факультета в Колледже делового администрирования, Университет Южной Каролины, Колумбия. Автор выражает благодарность за помощь, д-ра Чарльза У. Уэсснер миссии США в ОЭСР, д-р Энтони Клейц ОЭСР, и г-н Джек Шорт и д-р Артур Де Waele в ЕКМТ.