Можно стимулирование сбыта выйти на мировой рынок?

Можно стимулирование сбыта Go Global?

Стимулирование сбыта в многонациональных компаниях, традиционно местной жизнью. Вспомогательный руководителей, в первую очередь бренд-менеджеров, пользуются большой свободой в разработке и реализации рекламных программ близко к своим рынкам. Хотя глобальный маркетинг влияет на традиционных решений в таких областях, как линейка продуктов, брендинга, ценообразования, рекламы, она оказала небольшое влияние на стимулирование сбыта. Но для некоторых компаний, которые могут измениться.

опыт Nestle с невмешательством в продвижении продаж типичные проблемы, с которыми сталкиваются многие транснациональные корпорации. В начале 1980-х, управления делегированы местным организациям многих решений, которые традиционно были сделаны или сильно зависит от штаб-квартиры. Из всех маркетинговых решений, только брендинга и упаковки держали в центре. Остальные, включая потребительские и торговые акции, стал домен страны операций компании по всему миру.

Хотя децентрализация помогает повысить производительность Nestle на международном уровне, он был менее чем удовлетворительным в продвижении продаж. Проблема связана с двумя событиями во времени: во всем мире смещение акцентов и выделение бюджетных ресурсов в пользу стимулирования сбыта и рекламы от средств массовой информации, а также растущей зависимости от цены поощрения для повышения краткосрочных местных результаты продаж, особенно в странах с мощный торговый и / или ограниченные электронной рекламы. Результат: снижение рентабельности бренда, противоречивые связи бренда и серьезный потенциал для разведения франшизы бренда с потребителями.

Сегодня Nestle пытается положить некоторые центральные направлении обратно в мировой практике общения, в том числе по продвижению товаров. Управление болезненно осознает ущерб "бренд-менеджмент калькуляторами" и "товар акции" может сделать для своих международных брендов и их долгосрочной рентабельности. Политика невмешательства в продвижении продаж больше не рассматривается в силу Nestle.

Для некоторых мировых брендов, важность продвижения в маркетинг-микс существенно различается от одной страны к другой. В таблице 1 приведены различные маркетинговые стратегии применяются к одной отрасли товаров народного потребления бренда в пяти странах в течение 1987 года.

В этой статье мы рассмотрим сил бросают вызов традиционной думать о продвижении продаж среди МНК. Мы рассмотрим те факторы, которые делают стандартизации рекламной деятельности сложным и рискованным делом. Чтобы уточнить соответствующие роли штаб-квартиры и страновых управления, мы предлагаем основу для анализа, который учитывает географического охвата бренда и цели в области коммуникации, с одной стороны, и различные элементы стимулирования продаж решений, с другой. Наконец, мы будем делать рекомендации по повышению эффективности управления политики в отношении стимулирования продаж.

СОДЕЙСТВИЕ: ШТАБ КОНЦЕРН

Nestle беспокойство по поводу воздействия деятельности на местах своих международных брендов лишь одна из причин продажи акций становятся все заботы о штаб-квартире ТНК. Существуют и другие причины, а также:

Стоимости. Стоимость продвижения продаж возросла во всем мире. Для многих упакованных потребительских товаров компании, в сочетании потребительских расходов и содействия развитию торговли прошли рекламы стал крупнейшим одной статье расходов, кроме издержек производства. С ростом расходов пришел повышенный интерес центрального управления в оказании контролировать, как расходуются средства, и в повышении их продуктивности.

Сложность. Различных акциях и частота, с которой они предлагаются увеличились с течением времени. Многие транснациональные корпорации пришли к выводу, что их местных организаций, не все самостоятельно справиться с этой повышенной сложности в области разработки, выполнения и последующей деятельности.

Глобальный брендинг. Четкая тенденция к установлению личностей единый бренд на международном уровне предполагает определенную последовательность в бренд-коммуникаций, в том числе по продвижению товаров. Глобальный маркетологи знают, что меры контроля на центральном уровне имеет важное значение для достижения гармонии во всем мире бренд. В то же время, эти компании также понимают, что с центральной координации, успешных местных инноваций в продвижении не должны оставаться локальными. Благодаря их своевременную передачу на другие рынки, их успех не может быть воспроизведена в несколько раз по всему миру.

Транснациональной торговли. Долгосрочная тенденция к розничной концентрация в определенных частях мира приобретает новое измерение, как специализированные розничные магазины, масса мерчандайзеров, и покупая кооперативы становятся все более транснациональный характер. В Европе, в частности, девять из десяти крупнейших розничных инвестиций уже в магазинах за пределами своих родных стран. Эта тенденция, вероятно, ускорится, когда оставшиеся торговые барьеры между 12-члены ЕС будут демонтированы в 1992 году. Как транснациональных розничных настаивать на центральной покупки, они также будут добиваться скоординированных международных программ маркетинга от своих поставщиков. Как следствие, стимулирование сбыта, особенно развитию торговли, должны будут стать более многонациональных по своему характеру и охвату.

СОДЕЙСТВИЕ: LOCAL ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Хотя эти факторы работают, чтобы стимулирование продаж все большую озабоченность в штаб-квартиру, он остается в основном местные деятельности. В конце концов, стимулирование продаж составляет около мотивации местных потребителей и представителей торговых действовать - попробовать продукт, выкупить его, покупать больше, переключатель брендов, и так далее. Но Существуют значительные различия между странами - в какой стране руководители стремятся сохранить их принятия решений автономии быстро указать на то - что делать определенные стимулы поощрения более или менее эффективными.

Экономического развития

Ограниченной покупательной способностью в развивающихся странах, часто в сочетании с низким уровнем грамотности, создает особые проблемы для маркетологов. Хотя теоретически компания имеет широкий выбор рекламных инструментов, на практике выбор эффективных инструментов, несколько ограничена. Международного маркетинга упакованных пищевых продуктов, действующих на Филиппинах должны воздерживаться от использования дорогостоящих, по-пак премий в области потребительской акции, в противном случае окончательная цена будет вне досягаемости большинства потребителей. Недавнее исследование рекламной практики ТНК в развивающихся странах, сообщает, что бесплатные образцы и демонстрации на сегодняшний день наиболее широко используемых инструментов стимулирование покупательского спроса. С другой стороны, исследования показывают, что купоны, широко распространенных в развитых странах используются редко.

Рынок погашения

Национальные рынки часто отличаются в зрелом возрасте, как отражение в общих темпов роста и конкурентоспособную структуру. Продукт может быть нового в некоторых странах и пользоваться несколько прямых конкурентов, а в других продуктов может быть частью хорошо развитые, зрелые и высоко конкурентном рынке. Используя те же рекламные программы в этих различных рынках было бы неуместным. Хотя средства для развития потребительского суда (отбор проб, полноценное использование купонов, а также рекламы в установленном продукции и торговой марки) могут быть предназначены для стран на раннем этапе, больше внимания на других рекламных средств (торговые надбавки и потребительской акции, направленные на укрепление лояльности потребителей ) может быть более эффективным в более зрелых рынках. Во всяком случае, сочетание стимулирования сбыта должны точно отражать местные зрелости рынка - в том числе конкурентной динамики, которые зачастую отличаются от страны к стране.

Восприятие

Потребителей и торговли восприятие рекламных стимулов часто культурно вдохновил и могут сильно отличаться в зависимости от рынка. Купоны, например, не очень широко используется в Японии. Так как они впервые появились только в 1976, японского потребителя по-прежнему слишком смущены, чтобы увидеть на выкуп их проверки. Кроме того, в Японии, Лего "Bunny Set" продвижение сайта - блок игрушки со скидкой плюс премия предложение, футляр в виде кролика - не смогли убедить намеченной цели матери, хотя та же концепция оказалась чрезвычайно успеха в Соединенных Штатах. После обследования поощрения подчеркнул причине: в отличие от своих американских коллег, которые считали, принес большую сделку, японцы считали по-пак кролика за ненадобностью. Они возражали против понятия "вынуждены тратить деньги на нежелательные продукты". Урок для международных промоутеров продаж: проверить местных представлений к конкретным видам поощрения перед передачей рекламных идей на международном уровне.

Правила

Законы, касающиеся купли-пропагандистской деятельности различаются в разных странах. Они регулируют как виды поощрения, которые являются допустимыми и каким образом они будут представлены. К примеру, справедливых правил торговли в Японии ограничить стоимость страховых взносов до 10 процентов от розничной цены, и не более 100 иен (около 80 центов). В Малайзии, конкурсы будут разрешены, но они должны включать игры мастерства, а не случайно. В Германии только полную стоимость купоны могут быть использованы в потребительских акций. Руководство местных правовых ограничений на акции по всему миру в последнее время завершены Boddewyn и Leardi. Есть нет планов по конкретным странам правил продажи акций и директ-мейл деятельности, которые будут согласованы в рамках Европейского сообщества в период до 1992 года. В настоящее время только бесплатных образцов, в магазине, демонстраций и многоразовые пакеты разрешено во всех 12 странах ЕС.

Структура торговли

Местные структуры торговли повлияет на объем продаж акций. В высокой концентрации системы розничной торговли, таких как в Северной Европе, есть более сильное давление на местных руководителей бренд от нескольких могущественных покупателей торговых подчеркнуть, прайс-ориентированные торговые сделки, и в магазине акциях потребителя. Давление стоит менее остро в странах Южной Европы, где торговля остается фрагментированным. Поощрение предложения, крупные сети, Северной Европе, могут уволить, как обычное может быть очень привлекательным в меньшей поощрения интенсивного окружающей среды Южной Европы. Более того, они могут быть чрезмерно привлекательным, до такой степени повреждения качество изображения бренда. Кроме того, хранить номера варьируются от страны к стране. В сильно фрагментированными структурами розничной торговли, такие как небольшой размер магазина Японии не исключает использование некоторых рекламных инструментов, которые занимают пространство хранилища (в магазине, отбор проб, подарок-с-покупки товара) или замедлить проверка трафика (купонов).

В особых ситуациях

Есть еще другие ситуации в конкретных странах, которые требуют принятия решений близость к местным рынкам. Ситуации, подобные той, контролируемых государством розничной торговли в Восточной Европе и гиперинфляции в Бразилии, достаточно уникально, чтобы потребовать настройки любой международной системы продвижения по службе. Немного торговых сделок или потребительские акции предлагаются компаниями, продающими в странах Восточной Европы, такие предложения могут быть источником смущения, потому что они означают для государственных закупок, что список агентов маркетингу цены являются завышенными. Тем не менее, мерчендайзинг помощь в виде магазина светильников, пункт-продажи средств, а объем продаж учебных программ приветствуется. Кроме того, инфляционные окружающей среды Бразилии, налагают определенные ограничения на использование рекламных инструментов:

* С 18 процентов инфляции в месяц, Есть никаких временных снижение цен в торговле, которые распространены в Северной Америке и Западной Европе. Производители дают торговых стимулов, отказавшись от повышения цен и расширения оплаты.

* В странах с высоким уровнем инфляции экономика Бразилии, потребительские акции, которые предлагают немедленно, а не задерживается значение работы лучше всего. Образцы продукции распространяется в магазинах и в школах (для студентов взять домой к своим родителям), значительно шире, чем денежные скидки и купоны. Самофинансирующаяся премии являются более предпочтительными, так как денежные скидки премии сохраняет свое значение, хотя и почтовые задержки и кражи означает, что этот вид продвижения все еще находится в ограниченную область применения.

* Широко использовать купон ожидает более широкого потребителя понимание того, как купоны, обучение кладовщика в том, как их обработать, и развитие инфраструктуры погашения купона. In-и-пак предлагает ограничены в связи с распространенностью в фальсификации пакетов магазинов самообслуживания.

РОЗЫГРЫШ LINE

Предшествующий анализ должен был принять один момент. Есть еще веские причины оставить стимулирование продаж главным образом в руках местных органов управления. Таким образом, вопрос заключается не в том, чтобы покончить с местной автономии вообще, а как помочь улучшить местную практику. Иными словами, цель любая попытка изменить соответствующие функции штаб-квартиры и вспомогательных руководители должны обновить деятельности органов местного акции - в их общей отдачи, производительности труда, и, при необходимости, участие в международной строительной франшизы бренда.

Чтобы нарисовать линию на роль штаб-квартиры в местных стимулирования продаж, необходимо различать между местными, региональными и глобальными брендами. Большинство МНК смесь марки с различными "географического акции" на различных этапах процесса глобализации. Каждая категория имеет свои собственные требования для централизованной координации и ставит различные требования о местных инициативах:

* С одной стороны, являются местные марки, которые не нуждаются в международной координации. Одним из примеров является "Нестле Exella" кофе в Японии, что, несмотря на его распределение в одной стране, является крупнейшим в продаже бренда компании кофе по всему миру. "Ecella" считается японский бренд и все аспекты маркетинговой программы управляются на местном уровне.

* На другом полюсе находятся глобальные бренды, такие как Swatch, Benetton, и Coca-Cola, которые имеют широкое международное присутствие, высокой степени единообразия в бренд-коммуникаций во всем мире, и существенное направлении штаб-квартиры по маркетингу.

* Между локальными и глобальными брендами являются региональные бренды, такие, как "Image Polaroid в систему", которая является европейской бренда компании для своих камер и аксессуаров представил в других местах под "Спектры системы" бренда. Как и многие другие региональные бренды целью на соискание ученой степени международной гармонии, "Image Система" управляет европейской штаб-квартире на общеевропейской основе.

Мы считаем, что роль этого центра визави местного управления в принятии решений, стимулирование сбыта должны точно отражать справедливого географического распределения марки и цели в области коммуникации. Вообще говоря, влияние центра должна быть минимум на местные бренды и на максимальной для мировых брендов. Обратном должны быть справедливо и для уровня вспомогательных влияния. Если быть более точным, на рисунке 1 предлагаются рамки для определения источника, уровень и характер влияния на рекламные решения, используя три категории бренд в качестве отправной точки. Три возможных сценариев влияния и роли показано на рисунке ниже.

Глобальные бренды

Здесь влияние в штаб-квартире является максимальной, в частности о новых брендов задуман и начал, как глобальный характер. Центр возложена основная задача определения общей рекламной стратегии для руководства изо дня в день, деятельность органов местного управления. В стратегии мы имеем в виду руководящие принципы, которые укрепляют международные связи глобального бренда целей, в том числе его позиционирования. Рекламные заявления стратегии могут включать в себя руководящие принципы в отношении относительной упор на стимулирование продаж в сравнении с рекламных носителей в общем бюджете связи, удельный вес потребительских и торговых акциях, и соответствующая роль цена сделки в сравнении с высокой добавленной стоимостью предложения в области поощрения смеси. С помощью таких принципов глобального менеджера продукта, направленное на защиту целостности бренда за пределами национальных рынков и передать последовательной для потребителей и торговли с течением времени. При необходимости, эти принципы должны быть достаточно широкими, чтобы быть реализованы в различных локальных рынках.

В дополнение к разработке стратегии рекламной, штаб-квартира отвечает за две другие задачи: содействие взаимному обмену идеями и опытом между местными компаниями, и облегчения передачи информации. Обсуждение этих функций другими отложено до следующих разделах в рамках региональных и локальных брендов.

В то время как центр примет соответствующие рекламные стратегии для мировых брендов, его реализация лучше оставить на усмотрение местных органов управления. Как показано на рисунке 1, локальных задач управления могут быть двух видов: рекламный дизайн и выполнение программ. По своей конструкции мы имеем в виду все те решения, которые переводят глобальных руководящих принципов, в особенности каждого конкретного продвижения по службе. Эти функции включают в себя:

Цель заключается в содействии направленные на повышение потребительского суда или повторного приобретения, или получить магазин распределения шельфа расширить пространство или специальных дисплеев?

Тип рекламы: Если выборка, купонов, стоимость упаковки, скидок, премий, лотерей, или любая их комбинация будет использоваться?

Продукт сфера: Какие продукты и размеры пакетов в совершенно линия должна быть содействие?

Сроки: Когда поощрения быть запущен и как долго?

Условия: что, если что-нибудь, если потребитель или торговли должны сделать, чтобы претендовать на поощрение предложение?

Программа предусматривает выполнение всех других решений по поддержке деятельности и материально-технического необходимые для запуска и выполнения рекламное предложение. Это включает в себя планирование продаж презентаций для торговых, работая с группой производства или внешних поставщиков на производство поощрения предложения и связанные с ними точки-материалов купли-поддержку и организацию последующей оценки эффективности содействия в.

Для мировых брендов, разработке программ и исполнения возложенных на местное управление, потому что это, где знанием местного рынка - так важна для успеха кампании - как правило, лежит. широкой международной перспективы центра просто не может заменить местный опыт руководства и проницательности. Тем не менее, специальных международных "мероприятий", таких как последние cosponsorship Reebok с "Международной амнистии" Human Rights Now! концерты в 14 странах, являются исключением из этого правила. Эти рекламные мероприятия являются необходимостью задуман и разработан в штаб-квартире. Хотя центр ориентированных международного развития / общественных мероприятий часто предоставляют зонтик для дополнительного продвижения отдельных стран, направленные на торговлю, продавцов и потребителей.

Региональные бренды

При региональной стратегии бренда требует такой же степени унификации на международном уровне как это подразумевается в случае глобальных брендов, то те же правила будут применяться - штаб-квартира (чаще всего региональные штаб-квартиры) будет способствовать рекламной стратегии, а дизайн кампании и выполнения будет осуществляется отдельных управлений страны. Но потребности региональных брендов не всегда совпадают с поистине мировых брендов. Часто регионального управления целями для общего бренда более скромны. Как правило, они направлены не столько на стандартизацию как на минимизацию противоречивые связи бренда, избегая рекламных инициатив, которые расстроены других местных мероприятий по другую сторону границы, а также передачи эффективных конструкций кампании и в других странах региона.

После такого согласования бренд, а не по стандартизации, является общей цели, оптимальный роль центра в продвижении продаж может быть наилучшим образом определить, как перекрестное оплодотворение. Эта функция больше, чем просто передача информации, которая также является задачей, возложенной на центр, но, конечно, меньше, чем разработки международной стратегии. Работа требует умения убедительной принести в противном случае различные местные практики в гармонии.

Как показано на рисунке 1, на страновом уровне, роли региональных брендов определяется как принятие и адаптацию. Они предполагают сильное местное звучание в том, что принятая в регионе и каким образом они адаптированы к местным условиям. Иными словами, местное управление по-прежнему отвечает за рекламные стратегии брэнда, кампании дизайн и исполнение - в рамках региональных руководящих принципов политики, конечно.

Местные бренды

С локальными брендами степень влияния на местных рекламных решений в максимуме, необходимость централизованной координации отсутствуют, и все решения по рекламной стратегии, разработку программ и исполнения местных делах. Но это на страновом уровне процесс может по-прежнему пользоваться более широкими "коллективный разум" этой международной организации. Так было бы, например, если местное руководство знало о практике дочерние компании и конкурентов в аналогичной категории товаров в других странах мира. Эта информация могла бы оказаться особенно ценной в продвижении интенсивно рынках, где инновации в дизайне и выполнение программ является важным средством конкурентной дифференциации бренда.

Задача центра для местных брендов передачи информации. Это меньше, чем перекрестное оплодотворение, поскольку в нем отсутствует цель последнего достижения степень международного согласования между странами-практики. Цель передачи информации исключительно для обслуживания местных руководителей в их постоянном поиске высокой отдачей по стимулированию сбыта. Окончательного решения о том, что и как заимствовать извне остаются местного управления.

ПОСЛЕДСТВИЯ ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ПОЛИТИКА

Как расходов стимулирование сбыта рост на международном уровне, их сложность растет с течением времени и брендов и каналов дистрибуции принимать глобальные масштабы, естественно, для топ-менеджмента, чтобы усомниться в целесообразности местного самоуправления в рекламных решений и рассмотреть пути достижения большей производительности путем оказания более контроля. Тем не менее, менеджеры по маркетингу в оперативные подразделения могут возмущаться штаб вмешательства, особенно в крупных организациях страны с сильными традициями местной автономии и хорошие показатели прибыли. Недавно боролся со штаб-квартирой над глобальными рекламными кампаниями и во всем мире учреждений, и, построив свои бюджеты стимулирования сбыта за счет рекламы отчасти как следствие, многие будут чувствительны к любым усилиям по ослабить свой контроль над стимулирование продаж решений.

Мы рекомендуем, чтобы штаб-квартира ТНК первых установить соглашение о стратегической роли и оба фактических и предполагаемых справедливого географического распределения каждого бренда в портфеле во всем мире. Некоторые бренды будут назначаться местными, некоторые региональные, и какие-то глобальные. Степень участия в штаб-квартире поощрения принятия решений будет меняться соответственно. Большинство руководителей страны будут готовы принять некоторое снижение в продвижении полномочиями по принятию решений по сравнению с региональными и глобальными брендами, так как они до сих пор местные бренды в своих портфелях, над которыми они имеют полный контроль маркетинга. Кроме того, по меньшей мере половина бюджета на поощрение наиболее глобальных брендов по-прежнему могут быть посвящены сугубо местные акции, как это было предложено на рисунке 2.

Во-вторых, мы рекомендуем назначение международного координатора по продвижению товаров с признанным опытом в области поощрения, хорошие навыки убеждения, а в строке маркетинга опыт в одной или нескольких подразделений. Lego, датский глобального маркетинга образовательных игрушек, была центральной стимулирования продаж единицы в течение пяти лет. роль международных стимулирования продаж координатора будет заключаться в следующем:

* Содействие передаче успешные идеи популяризации среди брендов и оперативных подразделений через слово-в-рот, маркетинговые информационные бюллетени и периодические заседания, на которых операционные менеджеры из разных стран могут обмениваться историями успеха.

* Предложить идеи и запросить для региональных или глобальных блокбастера или специального мероприятия по стимулированию сбыта на соответствующей марки, организация региональных или глобальных сил поощрения задача разработать и осуществить их, и убедить оперативных подразделений для участия со штаб-квартирой в финансировании этих усилий.

* Поощрение развивающихся стран в области использования инновационных методов стимулирования продаж, как источник конкурентного преимущества по сравнению с местными производителями.

* Передача идеи о том, как ограничить расходы содействия развитию торговли в странах, где торговля сконцентрирована на тех, где власть торговли становится все более, но еще не доминирует.

* Разработка и представление учебных программ по стимулированию сбыта планирования, проектирования и оценки, которые будут воспитывать общих стандартов и процедур в области операционной единицы.

* Консультирование оперативных подразделений на решении конкретных проблем продвижения -, но без поощрения излишняя зависимость от штаб-квартиры, что может привести к указывая пальцем, если поощрение невыполнения целей.

* Сбор данных о производительности на рекламных акций всех брендов во всех странах, а также данные о потребительских расходах и содействия развитию торговли и продвижению к продаж и рекламы до поощрения отношений.

* Разработка стандартных систем для измерения эффективности и рекламных акциях, которые страна управления можно реализовать - и это также может предоставить данные штаб-квартире потребностей в масштабах всего мира оценка продвижения по службе.

* Координация отношений с продаж компании агентств по поощрению мира. Появление международных стимулирования продаж сети, такие как KLP предполагает, что компании могут в будущем быть в состоянии консолидировать свои пропаганды во всем мире продажи расходов с меньшим количеством учреждений, как это произошло с рекламой.

* Надзор на точечно-линейным методом в исполнении стимулирование сбыта сотрудников специалистов оперативных подразделений, а также внести вклад в своих оценках деятельности.

самых больших проблем международного развития продаж координатора привлекать региональные и глобальные, а не местных марок. После того как желаемый уровень единообразия в бренд-коммуникаций по всей стране организаций определяется, координатор должен использовать свое умение убедительно уменьшить различные вспомогательные продвижения по службе, которые стоят на пути к достижению этой цели. Это не простая задача, координатор должен ходить по канату между традиционными автономии вспомогательных, с одной стороны, и чувствовал необходимость определенной степени гармонии в местную практику, с другой. подход, координатор не должно быть заменой для местных инициатив, а для их поддержки путем создания общих целей коммуникаций для брендов и прокладки полезные ориентиры для рекламной практики, укрепление этих целей. Не менее важным является согласованность с течением времени внутренние связи из штаб-квартиры оперативных подразделений. Ничто не дискредитирует глобальной стратегии более неожиданные изменения в направлении. Последовательность во внутренние связи будет способствовать достижению согласованности во внешней маркетинговой каждого бренда связи, которая является основным мотивом для рассмотрения более глобальный подход к стимулированию сбыта, в первую очередь.

Ссылки

Жан Ж. Boddewyn и Моника Leardi ", стимуляция продаж: практика, регулирования и саморегулирования в мире." Международный научный журнал "Реклама поступало.

Джон Фаррел, принимая Европы в ваш шаг ", Маркетинг, 3 ноября 1988, с. 45-47.

Джон С. Хилл и Унал О. Боя, "Товары народного потребления здоровья в развивающихся странах," Международный журнал Реклама, № 6, 1987, с. 249-264.

Лори Петерсон, "Глобальные акции" Содействие, 4 июля, 1988, p. 6.

Kamran Кашани является профессором маркетинга в IMEDE, Лозанна, Швейцария.

Джон А. Квелч является профессор делового администрирования в Гарвардском университете.